广东寿险代理人低底薪的现状，正在悄悄发生变化。

　　由于个险增员难是行业普遍存在现象，南都记者昨日从广东寿险业调查发现，今年一些中大型的寿险公司增加了代理人有责底薪的浮动幅度，与代理人的佣金收入挂钩，并增加了高端档次，如果佣金高底薪也可涨至5000元或以上。比如代理人一个月做到佣金收入5000元，责任底薪亦可达到5000元。

　　此前寿险公司多采取固定责任底薪制。而一些急需发展个险渠道的寿险公司则采取无责底薪，只要代理人出门拜访客户，即便一个月没有业绩，仍可领取底薪。与此同时，寿险公司的招聘门槛有所提高，不再采取一窝蜂招聘代理人，已开始侧重招聘本地有一定社会关系的常住人员，减少招收初到本地的外来人员或刚毕业的学生。

　　责任底薪挂钩佣金收入

　　寿险公司在冲刺开门红之时，增员亦是头等大事。去年寿险个险渠道普遍完成了全年任务，好于银保渠道，但发展增速有限。而个险渠道增员难已成为行业共识。一中型寿险公司广东省分公司个险负责人表示，个险渠道增员难已成行业发展瓶颈，尤其是去年下半年以来这个问题尤为突出。当前保险代理人的收入跟其他服务业相比已经没有竞争力，留存率不断下降。目前一线城市新增留存一年的代理人成本大约1万元/人，但代理人13个月留存率普遍在20%左右，能做到增员10个人中留下3个人的公司已经相当不错。

　　为了应对增员难和刺激代理人产能，今年一些寿险公司继续修改基本法，将个险成本支出更加倾斜到前端。一大型寿险公司人士就透露，今年公司虽然继续延续了佣金收入和责任底薪挂钩的政策，但浮动幅度增大，增加了高端档次。以前代理人一个月做到佣金2000以上，只拿到1500元的责任底薪。如低于1500元的佣金收入，则按照实际佣金收入加实际责任底薪，比如代理人一个月做300元佣金，则能得到300元责任底薪，做600元佣金得600元底薪。低端的佣金收入档次早已有之，但公司为了刺激代理人的产能，今年增加了高端档次。即代理人做到3000元佣金，则能得到3000元底薪，做到5000元佣金，则得到5000元底薪。在3000—4999元之间，则仍是3000元底薪。

　　该人士坦言，虽然责任底薪幅度的调整会增加公司的人力成本，但这也有效提升代理人的产能和公司保费收入。代理人要做到5000元的佣金收入，其一个月的新单保费则要有2万以上。在当前行业形势下，这样的产能并不容易做。这种做法在一些个险渠道较为成熟的中大型公司较为容易推行并产生规模效应。

　　而一些需发展个险渠道的寿险公司则更多采取无责底薪制。业内透露，这些公司的代理人只要其出门拜访客户，即便一个月没有业绩，仍可领取底薪。但公司亦不可能永远提供无责底薪，连续考核3个月仍未出单，寿险公司亦会将其剔除。目前行业的无责底薪多在1500—2000元之间。但从其他服务行业比起来，这样的无责底薪亦无多大优势。

　　倾向招聘本地常住人口

　　尽管面临增员难，但寿险公司却也自主提高了招聘门槛。按照现有保监会的要求，代理人只需初中以上学历即可。但一寿险公司个险渠道负责人表示，目前广东珠三角地区的代理人学历普遍在高中以上。与此同时，寿险公司不再采取一窝蜂招聘。此前寿险公司通常采取人海战术，只要愿意进寿险公司门的人员都表示欢迎，一些刚毕业的学生和初来城市的打工者都包揽其中。大包大揽的结果是险企的人力成本和业绩不成正比上升。据透露珠三角城市新增留存一年的代理人成本大约1万元/人，但代理人13个月留存率普遍在20%左右，能做到增员10个人中留下3个人的公司已经相当不错。但现在寿险公司已开始侧重招聘本地有一定社会关系的常住人员和久居本地的外来人员，减少招收初到本地的外来人员或刚毕业的学生。寿险公司人士表示，常住人员有一定的社会关系，能够更好地展业，亦能减少展业成本和培训成本。

　　从今年开门红业绩看，广东市场1月份保费排名前列的保险公司中，只有平安和新华保持了正增长的发展态势。中国人寿、太平洋、泰康、人保寿传统老牌保险公司均有不同程度的负增长。业内认为这跟2011年的各家公司的基数和各公司对开门红布局有关。今年国寿仍处于业务调整期，个险业务虽难有大突破，但应该不会再出现持续的负增长，银保保费降幅将缩窄，但改善可能低于预期。

　　记者同时了解到，为加强对保险销售从业人员的管理，保监会曾在2011年4月就下发了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》尝试将学历要求提至大专及以上学历，但是截至目前，正式文件还未下发。

　　采写：南都记者 王梅丽