■本报见习记者 孔瑞敏

　　新年的钟声敲响时，三个同在北京过年的保险代理人，各怀心事，祈愿来年，几人憧憬几人忧。

　　小雪：背负学历与人脉的重担 做保险只能养家糊口

　　大年初六，今年23岁的小雪(化名)踏上了回家的列车。

　　“以后再也不来北京了”临行前，小雪这样告诉室友。

　　也许现实太残酷，小雪未能实现自己当初的梦想——扎根北京。

　　她只有高中学历，在北京这个硕士博士一抓一大把的城市，一向开朗乐观的小雪不免有些自卑。因为在北京师范大学(微博)报考了成人自考，学习英语专业，考虑到要花费一部分时间来读书，她选择了工作时间较自由的保险代理人，开始了半工半读的日子。

　　小雪能说会道，性格外向，也善于交际。做保险代理人对她来说，并不是一件难事。

　　她告诉我，一般情况下，每月能签一两单，拿四五千块元的佣金，不多也不少。两个月前，她却辞职了。

　　“虽然干了快两年了，我积累的客户还非常少。挣的不够多，北京消费又高，照此下去，在此立足挺难的，不如回家算了。”

　　但是小雪却没有立刻回家，而是留在北京过春节。因为有几个跟了很久的客户，再继续跟踪，或许能签单。功夫不负有心人。两个月的时间里，她又签了三单。但是因为已经辞职，她后来签的保单都挂在原来的同事的名下。

　　“过段时间，同事就会把佣金汇到我的银行账户里了。”能够拿近万元的佣金，小雪很高兴。

　　“像我这样无亲无故，学历又低的北漂族，难以接触到高收入的客户，挣钱又少，还不如回老家，可能我还会继续做保险代理人。”

　　尚文：积极乐观的态度是保险代理人制胜法宝

　　另一个做保险代理人的北漂族尚文(化名)，跟小雪的想法完全相反。

　　“还是大城市有钱人多，对保险的认识程度也高，展业起来相对容易。”

　　28岁的尚文，湖南人，已婚，妻子也在北京。

　　“假期太短了，而且来回一次要花不少钱。”本想趁春节期间能签几单，希望却落空了。

　　“大家都忙着走亲访友，我也不好意思去拜访客户。大家都沉浸在节日的气氛中，谁愿意谈工作啊。”

　　他和妻子来北京打拼了好几年了，做保险代理人的时间只有一年多。

　　“收入还不错，养家没问题，但是要买房还差的远呢。”说到此，他仍然保持一贯的乐观。

　　“慢慢来吧，面包会有的。”

　　章凤：自愿内勤转外勤 收入不菲

　　相比他们两位，同样来自外地的章凤(化名)就幸运多了。在北京读大学，硕士毕业以后，她留在一家外资寿险公司做行政工作，去年由内勤转外勤。仅仅用了9个月的时间，她就成为了MDRT(百万圆桌会议，是全球寿险精英的最高盛会)会员。

　　“虽然业绩还不错，但是资历还很浅，新的一年，还需更加努力。”她笑着说。

　　已经在北京买房的她，也没有回老家过年。“辛苦了一年，春节期间就好好玩玩，会会朋友，暂时将工作搁置了。”

　　她告诉记者，MDRT会员资格是以新单保费数量为标准评定的，所以希望在新的一年积累更多高端客户，在更短的时间内突破保费百万。可喜的是去年签订的单子，今年也会有一些续期佣金进账，收入还会随之增加。

　　三十六计之第五计 趁火打劫

　　【原文】敌之害大，就势取利，刚决柔也。

　　【简译】敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益，用优势力量攻击对方的软肋。

　　【应用要点】乘人之危获取利益。

　　【应用案例】(销售)

　　某外贸集团为全国知名企业，年进出口总额近100亿美元左右，保费规模与利润相当可观。该集团的进出口货运险一直在A保险公司承保，A保险公司的主要关系渠道为贸集团负责保险安排的财务总监。

　　B保险公司一直在寻找机会介入该集团的保险业务，但一直没有成功。2010年，该集团的一笔出口货运险业务出险，保险双方在保险责任认定及理赔环节上发生重大分歧，案件迟迟未能得到有效进展。B公司敏锐地感觉到，这次理赔纷争是自己争取业务份额的大好机会。于是立即组建了项目研究小组，采取各种办法，对双方争议的焦点及赔案的进展情况给予密切关注。

　　同时，结合外贸集团所关注的保险责任，以及A保险公司的承保理赔方案等进行深入研究，制定了一套较A保险公司更为优化的承保及理赔服务方案。通过相关渠道，及时递交到外贸集团主管财务的副总裁。

　　最后，外贸集团与A保险公司因为无法达成一致，最后诉讼到法院进行裁决，集团负责保险安排的财务总监也因此案件受到了批评，并决定由分管副总裁重新安排保险事宜。B公司同步加强了公关动作，因为信息准确、计划周详、行动及时、方案得当，最终在B保险公司如愿以偿地在外贸集团的进出口货运保险业务中，拿到了30%的业务份额，获得了重大成功。

　　评析：这个案例中B保险公司就是成功地运用了“趁火打劫”的方式取得了最终的成功。 在日常生活中，“趁火打劫”常常被当作贬义词来用，形容一个人趁人之危、或落井下石，谋取私利。但是在商战中，在特殊情况下，趁火打劫却经常不失为一个好的竞争手段。在竞争中当某方(一般是客户或竞争对手)出现的危机或特殊事件时，可以抓住时机，取得竞争优势。“趁火打劫”，往往会给处于弱势的竞争对手已“翻盘”的机会。运用“趁火打劫”这一计策的关键在于两点：一是要善于发现机会，即必须要迅速准确地发现对方的“火”；其次善于把握机会，要对对方的“火”进行分析，并根据自身的实际情况，运用一切可利用的资源制定切实可行“打劫”方案，最终达到在竞争中获胜的目的。但在实际操作中必须注意要合法合规、遵守职业道德操守，不能恶意诋毁竞争对手。因为很多实例均证明，这样做的后果经常是不仅达不到想要的竞争结果，还会使自己的品牌与声誉受到不好的影响，结局是常常是“损人而不利己”。