新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。图为，江泰保险经纪有限公司董事长沈开涛发言。

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。江泰保险经纪有限公司董事长沈开涛发言时表示，保险采购的专业化和保险销售专业化可以互动发展，两者可以通过资本互动，也可以通过业务互动。

　　以下为沈开涛发言实录：

　　沈开涛：今天我在这里做演讲想讲三个体会，四点建议。

　　第一个体会，我想主办单位把我安排到最后一位演讲，第一点，考验考验我的学习能力，三位领导，大童、泛华的演讲是让我进行学习。

　　第二个体会，上午学习的体会。我们公司是2001年成立的，我斗胆在保监会刚成立的时候在新疆开了一次座谈会，在会上我讲了保险行业有三大黑洞，第一大黑洞是营销员的误导，当时因为很多校区和高档场所，有很多小商小贩，当时我感觉不太好。第二大黑洞是兼业代理，我一直想不明白，为什么我们这个行业没搞兼业代理，有这么多的监管官员，现在有20万家兼业代理，怎么管？那个很大的市场不管，我们这个很小的市场，专业化、专业公司，我一直搞不明白这个事情。第三个黑洞是保险不赔，理赔难，保险公司效益不好，有很多这个问题。

　　非常可喜的是，通过这十多年的探索，我们非常英明的监管部门领导着我们终于要把这个市场的三个黑洞快要消灭掉。现在我们搞保险销售的专业化变革，言下之意很明确，就是要逐步取消兼业代理，取消保险营销员的代理体制。这是我的体会，因为只有这样我们才能管住，不然管不住，这样我们才能对保险消费者负责。

　　尤其让我们高兴的是，去年和前年保监会做了一项证明的工作，保险市场的紊乱主要不是保险中介机构混乱，而是保险公司的中介业务混乱，这是给我们正名。我们以前老是背着沉重的包袱，保险中介乱，误导，理赔难，社会上不受欢迎。就像《非诚勿扰》里有个小伙子很精神，台上20盏灯全都亮着，上来一提是保险业务员，灯一下全都灭了。现在可以讲，所有的中介机构，监管部门不仅为我们指明了方向，要进行专业化的经营，同时还要为我们正名，进行保险中间业务的清理整顿。我从内心感谢我们监管部门保监会对我们保险中介做了一件实事，非常感谢！

　　第三个体会，我要演讲的题目是《保险采购与保险销售专业化的联系与区别》，因为昨天主办单位请我讲这个主题，我作为保险经纪公司来讲感觉到很为难，但还是想说说这一点，让大家搞清楚保险采购是什么，保险销售是什么。针对这个问题我讲四点：

　　1、保险经纪与保险销售代理的法律定位，从这个层次上理解保险经纪与保险销售的联系与区别。法律上规定，保险经纪是投保人、被保险人的委托代理人，也就是说我们是保险客户的委托代理人，我们经纪公司不是替保险公司销售产品，当然我们替客户买保险，间接上成为保险公司的销售渠道。但在法律规定，保险经纪人只替客户采购保险，而不是替保险公司销售保险，所以经纪是保险公司的销售渠道，但我们不是去销售公司产品，这也是我们保险经纪人规定上所规定的，档案资料里讲的很清楚，你做任何一项业务必须有客户的委托授权，就是委托我当经纪人。当然，我们现在有很多业务，特别是小业务怎么办？但现在法律是这么规定的，如果没有客户的委托，我们经纪做业务是违规的。当然，保险销售公司也是代理公司，要进行代理公司的改造。保险代理公司是保险公司的授权委托销售产品，当然我们与保险公司共同开发产品，但承担保险销售的责任还是保险公司。除非我们的监管规定，下一步重新修改或重新完善，经纪和代理可以趋同，哪些方面可以交叉，这是下一步的事情，但我想这个界限是很清楚的。所以，保险经纪公司是保险产业改革专业化的过程。

　　2、客户的保险需求和保险产品的特征决定了保险采购和保险销售能够共存，为什么这么讲呢？刚才王稳教授讲了保险需求有那么多种。保险的需求，简单地讲是有团购，有零售，经纪公司做的很多业务基本上都是团购业务，也就是说不是所有客户都能请得起经纪人的，也不是所有人都能请得起律师的，在中国也不是所有的投保人都能请得起经纪人。所以说，客户的保险需求我认为决定了保险采购和保险销售的趋势。

　　江泰保险是高科技，高风险，高效益的大的项目机构，我认为这符合保险经纪发展的基本规律。当然这个没有好好研究，但这个东西走对了。现在很多经纪公司基本上还是按照这个方向去做，国外的很多经纪公司也这么来做，有的国家经纪和代理比较模糊，但这也是代表了投保人和被保险人。

　　从保险产品来看，不是所有的产品都适合做保险销售。从保险专业化改革，营销员的转制，兼业代理专业化以及现在做得比较好的销售公司，大的产品基本上都是个人的寿险产品以及中小企业的小额保险，这些产品适合做销售，创新后的格式化的保单。在座的都是做代理和销售的，不是说代理公司、销售公司下一步做大的业务，但站在客户的立场上要设计保险方案，进行个性化的保险产品的采购。这一点来讲应该说是很清晰的。保险需求和保险产品内在的规律决定了保险采购和保险销售，这种专业化是客观存在的，并且永远都会存在下去。

　　3、保险经纪是保险采购专业化的主体。不是我做保险经纪就说保险经纪怎么好。保险采购，我和一些大的客户也在研究，很多客户要求我们这么做，有的企业有采购部门，我们的保险采购怎么管理呢？能不能写一本书《保险采购管理》？在这里，保险采购就会充分发挥保险经纪专业化的作用。从江泰来讲，我们做了很多政府、央企、国有大型企业和大型工程项目的采购，这个采购服务应该讲我认为不但规范了保险市场，同时也繁荣了保险市场，因为有很多客户的需求是在我们采购中开发出来的，开发了保险新的需求，增加了很多新的保费。

　　曾经有一个领导问我什么叫保险经纪，你和保险公司有什么区别？我说保险公司是先有产品，后有客户，江泰经纪是先有客户，后有产品。我们给客户做保险采购的时候，首先要做保险采购的表述，标书的前面是方案，方案前面是评估，采购完了之后进行评估，涉及到采购后期的服务和管理，所以经纪人既要做好保险的服务还要对客户做好保险采购的服务。

　　4、保险采购的专业化和保险销售专业化可以互动发展。是不是保险采购发展到一定阶段的时候才要有保险销售，保险销售代理公司是不是转过头来做保险经纪？我认为可以互动化，当然你可以通过资本的互动，也可以通过业务的互动。当然，这里讲的是一个趋势。我想讲一个互动的例子，下一步对监管部门，大家来共同思考这个问题，我们讲现在中介监管部门对中介的发展，从机构、行政许可给我们提供了很多的便利，促进了我们保险中介业的发展，但我们经纪公司和代理公司是要做业务的，但保监会的业务监管部门并没有配套上专业中介的业务监管要求的需要。

　　我们江泰公司在三年前曾经有幸中标了国家旅游局招标选择的“全国旅行社示范保险”，对旅行人责任险进行服务，目前做了三年，目前保险行业比较满意，旅游行业比较满意，保险公司也能盈利，也就是说旅行社游客出险以后赔付能够及时到位，效果非常好。

　　目前摆在我们面前的问题是，数据共享，无形中我形成这么一个旅游行业的渠道、旅行社的渠道，江泰如何去做意外险。为什么要做意外险呢？事故来看，责任和意外是一个事故的两个方面，也就是说它选择最终赔款是责任和意外两个部分加起来进行理赔，但现在财产险公司区分出来，把意外险和健康险放在一起。我对很多保险公司提了很多建议，应该把责任险和意外险放在一个部门监管，因为责任和意外是一个事故的两个方面，它能发展产品的营销能力，也能降低赔付能力，提升客户的满意度。

　　比如一个客户买意外险，五天1元、5元，甚至1元的保费，5元、10元，保险是有成本的。如果这时候我们要求一天有上百万人在网上买意外险，作为经纪公司来讲，再小的客户也要有个数，你买1元的保险费还得给经纪有一个授权委托人，我是你的经纪人，你有什么问题，我给你哪些保险经纪服务，这样就无形中会增加很多的成本。如果经纪公司这时候做这个新业务，那么我们怎么来进行监管方面的创新，能满足合法合规的一些要求。还包括大型商业风险管理，只有这样，我们保险中介集团业务才能发展起来，业务能集团在一起，但监管并不能够适应业务的发展。

　　赵庆晗：是保监会的问题，还是各个部门意见不一致的问题？

　　沈开涛：现在监管制度就是这样的，经纪人的所有客户都要到经纪公司有一个授权委托书。还有很多的监管规定。

　　赵庆晗：是大型公司主体法人的问题还是什么问题，主体法人有个理解的问题，所有问题法律上讲肯定要保护各方的利益，各方的平衡，是你和保险公司的问题，还是各个地方监管层政策不一致造成的问题？保监会理解起来可能有偏差。

　　沈开涛：我们经纪管理规定，经纪公司做业务的时候要留三个档案，一是保险给经纪授权委托书，不管大小都得有，所以我想下一步小客户是不是不要了，比如这个客户就交保费10元，就是个意外险，这样的情况下，它适合于格式化的产品销售，不需要经纪人给他制订详细的保险采购方案。

　　第二方面，我认为保险中介很有发展前途，因为它符合保险市场、保险产品的消费规律，90年代的发展证明了我们这么多机构的发展，证明我们保险中介很有前途，促进了中国保险市场的发展。我自己体会，要想做好保险中介首先得坚持，不管你目前有了什么困难一定要坚持下去，生存下去，今后你才能有发展的机会，不要急。第二要有爱心，这个爱心是什么？不是慈善，是要热爱我们这个行业，热爱我们这个职业。第三我认为要有激情，我们干一项工作，特别是干保险中介，因为保险中介相当于保险公司，是个小公司，我们更需要激情。最后就是需要创新，我认为保险中介企业，我们做任何一项业务，如果没有创新就不可能有我们的市场地位，我们的客户也不可能相信我们。

　　我就讲这么多，讲的不对的请大家批评指正。谢谢！