赵晓菲

　　上半年国寿归属公司股东的净利润为129.64亿元，同比下降28.1%——上任刚3个月的中国人寿董事长袁力必须面对扭转业绩下滑的挑战。

　　8月23日晚，中国人寿发布中期业绩显示，上半年总保费收入1954.9亿元，同比增长6.5%，这是国寿继2009年同期负增长后的第二个低点。其中受银保新政的冲击，国寿上半年银保渠道保费收入虽维持正增长，但增长率仅为3.5%。

　　不仅国寿遭遇银保新政困境，平安集团保险业务首席执行官李源祥8月下旬也对媒体表示，呼吁放宽保险公司驻点银行销售的限制。

　　不过业内人士认为，短期内银保新规有所松动的可能性并不大。不少险企转向个险渠道发力。

　　行业银保业务负增长

　　根据保监会数据显示，今年上半年，寿险行业保费收入5612亿元，同比增长11%，相比2010年超过30%的增速，保费收入明显放缓。

　　在此背景下，2011年上半年，中国人寿公司总保费收入1954.9亿元，同比增长6.5%。同时，国寿市场份额约为34.8%，较去年底的31.8%略有上升。其中在银保渠道，中国人寿实现总保费收入944.21亿元，同比增长3.5%，占公司总保费收入的48.3%。

　　但是，受银保新规直接冲击的首年保费，由去年同期的840.55亿元下降到今年上半年的791.99亿元，下降5.8%，占银保渠道总保费收入的83.4%。其中首年期交保费下降9.9%，首年趸交保费下降5.2%。

　　8月24日，在中国人寿中期业绩发布会上，中国人寿副总裁苏恒轩透露，上半年银保新规对整个行业带来一定的影响，表现在数字上，行业银保业务出现一定负增长。苏恒轩预计，银保业务下滑的趋势下半年还会持续。

　　而据媒体报道，平安集团保险业务首席执行官李源祥表示，正积极与监管部门沟通，希望放宽保险公司驻点银行销售的限制。

　　但业内多位人士表示，对于新规能否放宽并不抱太大希望。“实际上，此次新规的主导方是银监局，主要目的是想规范银行中间代理业务，因为可能不会太多顾及保险公司的感受，银保新规松动的可能性不大。”某寿险公司分公司负责人表示。

　　某寿险公司银保部负责人表示：“目前保险公司几乎无一不受影响，而且随着银保佣金率的不断增加，保费不涨，成本却涨了很多。”但他同时也认为，新政实施短短半年，短时间内不可能松动。

　　加码个险

　　短期内期望监管层放宽保险公司驻点银行销售的限制或许不太现实，包括国寿在内的保险公司在个险渠道发力。

　　“国寿有一个很好的销售队伍，目前的关键是如何完善公司的体制、机制、制度，特别是如何更好地调动基层一线的积极性，激发他们的活力和产能。”新任董事长袁力在24日的中期业绩发布会表示，各项政策向基层倾斜，加大基层培训建设投入，将中国人寿多年积累的优势更加巩固。

　　中国人寿总裁万峰则具体讲解了今年以来公司的一些具体举措。首先，加强对基层班子的配备，通过交流的方式鼓励年轻人到基层锻炼；在基层分支推行专业化经营，将基层公司变为纯销售单位，实行展管分离，将核保、出单、理赔等后台工作统一归到省级公司管理；再者就是在基层公司实行与销售业绩直接挂钩的激励机制。

　　《中国经营报》记者从中国人寿北京分支机构处也了解到，这些举措已经正在实行。例如，公司之前设置的售后服务部，亦称收展部的员工如今已经成为纯粹的个险业务员。

　　另外，对于上半年公司裁减9.35万名营销员，苏恒轩表示，自去年公司新的代理人管理办法出台以后，逐步清理了一些低绩效、低产能的人员，下一步将通过加强培训，提高素质，提高产能，尤其是提高中高产能人群，来切实提高营销队伍的收入，预计明年销售员工人数会有所增长。

　　而在应对银保新规方面，苏恒轩则提出强化与银行合作关系；加强对银行销售人员培训，提升销售能力；加强产品研发创新；依法合规经营等举措。

　　而副总裁刘家德在解释国寿为何持有大量银行股时则提到，由于看中银行渠道资源的稀缺性，国寿入股广发行、民生银行等都有这方面考虑。

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