保险代理高增长背后的尴尬

　　本报记者 叶琪 北京报道

　　作为今年保险业的头等大事，销售渠道转型目前虽未显示出清晰方向，但在保监会最新发布的《2011年一季度保险中介市场报告》中，保险代理行业持续的高增长和银行代理渠道的负增长形成了鲜明对比。

　　报告显示，截至2011年3月31日，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入4027.43亿元，同比增长7.40%，占同期全国总保费收入的87.23%；全国中介共实现业务收入325.46亿元，同比增长7.98%。

　　其中，在三大保险中介渠道中，保险专业中介机构实现保费收入220.83亿元，同比增长30.18%；保险兼业代理机构实现保费收入2027.89亿元，同比减少3.81%；保险营销员实现保费收入1778.71亿元，同比增长20.84%。

　　银行代理保费下滑15%

　　银保新政对银行保费的影响在此次的数据中得到了有力证实。

　　在保险兼业代理机构中，与邮政、铁路、航空、车商等相比，银行是一季度唯一出现代理保费收入和佣金收入缩水的机构，由此拖累保险兼业代理机构代理保费收入同比减少3.81%，在同期全国总保费收入的占比中也同比下降2.5个百分点至43.92%。

　　报告显示，截至2011年3月31日，银行代理保费收入1269.73亿元，同比下降15.33%，实现佣金收入51.49亿元，同比下降3.2%。

　　去年11月银保新政出台后，国金证券研报指出，销售方式的改变需要时间去消化，因此预计半年时间内银保业务保费，必将受到负面影响。“2011年银保增速将由2010年的40%下降至15%左右。”安信证券保险研究员杨建海在年度策略报告中也如此判断。

　　高盛则在最近的报告中指出，行业竞争加剧，银行的资产管理产品及存款利率上升，给保险业带来压力，因此预期在紧缩政策影响下，银行未来将专注于增加存款基础，并会拖累银保销售的增长在今年下半年继续放缓。

　　不过，邮政代理渠道在一季度的表现却颇为抢眼，不仅在机构数量上增长62.31%，在保费收入和佣金收入上也分别增长27.78%和46.37%。

　　保险代理行业高增长

　　保险专业中介机构中，保险代理行业在一季度继续高速增长的态势尤为突出。

　　报告统计，截至一季度，保险代理公司实现代理保费收入135.26亿元，同比增长24.85%；实现佣金收入18.52亿元，同比增长34.59%。其中，实现财产险佣金收入11.64亿元，同比增长30.06%；实现人身险佣金收入6.88亿元，同比增长43.04%。但是，值得注意的是，一季度保险代理公司实现净利润仅0.39亿元，同比减少29.09%。

　　大童保险销售服务有限公司董事长兼总裁林克屏在2011保险学术年会上指出，目前中国保险业的产寿险比例为3∶7，中介企业是倒3∶7，大多数是销售产险，产险当中又主要是车险，因此中介业务的发展和行业趋势产生严重的背离现象。

　　记者查阅保监会数据发现，此次财产险保费收入在全部代理保费收入中占比为66.46%，为2005年以来的最低数据。并且，在过去保险代理公司业务收入排名中，前5名一般均为财产险为主的代理公司，而此次排名发生了较大变化，靠前的多是以寿险为专业的代理公司，尤其是作为以寿险期缴业务为核心的代理公司，华康保险代理和大童以12354.94万元和8439.53万元的业务收入分别获得第一、第二的成绩。其中，华康80%以上为寿险期缴业务，大童则有95%以上业务为寿险期缴产品。

　　“这两年人身险代理市场的增长确实非常快，其收入增速已经超过了保险行业的平均水平。虽然近年来保险代理机构的数量没有太大的变化，但保险代理行业已经逐渐产生了质的变化。”华康首席执行官汪振武此前在接受媒体采访时表示。

　　保险中介市场竞争加剧

　　虽然保险代理行业连年来保持的高速增长体现了其广阔的市场前景，但行业的春天并未来临。

　　报告显示，截至一季度，国内共有保险代理公司1846家，但仅占同期全国总保费收入的2.93%，而欧美发达国家保险代理公司对保费收入贡献则超过60%。“长期以来，大部分代理公司规模都很小，以产险为主营业务，以产养寿，很多都是依靠飞单等模式勉强生存。”汪振武认为。

　　去年初，继首家全国性保险专业销售机构大童保险销售服务公司获保监会批准设立后，华康也获得了期待已久的全国性保险代理牌照。不过，记者在采访中发现，虽然全国性的保险代理公司可以通过业务规模化降低运营成本，同时增强与保险公司的议价能力，但对保险公司而言，外包费用的上涨致使一些保险公司并不倾向于这一代理渠道。

　　“我们其实也愿意与那些有实力的代理公司合作，但谈下来佣金还是太高，这样公司前几年基本都会处于亏损。”一位小型寿险公司市场部人士告诉记者。

　　因此，这类中小型保险公司更愿意自己搭建销售平台。在去年9月保监会明确指出“鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”后，今年以来，已有浙江联创保险销售公司、华泰保险销售公司和紫金保险销售公司三家专属保险销售公司由保监会批准成立。

　　虽然这类保险公司专属销售公司目前来看前景还难以预料，但随着今后更多市场主体的进入，保险中介市场的竞争无疑将越来越激烈。

　　对于佣金收入增加而净利润减少的原因，上述寿险公司市场部人士认为，一是因为目前各财险公司纷纷进军电销行业，车险代理市场销售成本随竞争日益加大而增加；二是因为今年春节过后，保险行业出现“用工荒”，一些保险代理公司为增员不得不在招聘广告中开出“高底薪”的条件，人力成本因此普遍增加10%以上。泛华保险一季报显示，其一季度销售费用比去年同期增长了60.2%。