■本报实习生 孔瑞敏

　　取消银保驻点销售以后，各家保险公司银保业务“折戟沉沙”。 保险公司业务人员不能到银行亲自销售银保产品，那么银行销售人员销售银保产品的效果如何呢？在经济水平相对落后于大城市的小县城和乡镇，银保产品销售又是怎样的情形？

　　近日，笔者走访了河南省商丘市民权县城区及周边乡镇，对县域银保产品的销售情况进行了调查，发现县域银保产品销售存在严重的销售误导现象。

　　第一现场——

　　乡镇：邮储排起了长队。

　　银行：“您就存这个吧，挺划算的，存这种每年都会有一分红，而且这个分红是复利计息，利滚利，就是咱们常说的‘驴打滚’的利息。”

　　农民：“行啊，既然这个更划算，我就存这种吧。”

　　此时，正值农忙时节，出外打工的农民工大多返乡了。镇上的邮政储蓄银行排起了长队，显得十分的热闹，忙碌了一季的农民觉得只有把钱存入银行才最踏实。

　　除了在等待存取款的人外，银行的咨询台前也围满了人，两个银行的工作人员在忙着跟前来咨询的人解答问题。笔者也凑上前去，在一旁听了听他们的对话。

　　这时有一对五十岁左右的夫妻，衣着朴素，一看就是普普通通的农民。后来看到他填投保单，得知他姓李。

　　“我想存点钱，要填哪一张单子？”李先生问。

　　“大哥，您要存钱是吧。”一个30多岁的银行工作人员热情地问。她胸前的别着一个胸牌，上面的字表明她就是银行的工作人员。

　　“大哥，您要存多少钱？”

　　“两三万吧，都是我和孩子打工挣的钱，存起来给儿子盖房子娶媳妇。”

　　“想存多长时间啊？”

　　“三五年吧。”

　　“近期不着急用钱是吧。”

　　“不急用，儿子年龄还小，他不想早早结婚，说是要等几年。”

　　“要是这样的话，那我建议您存这一种吧，这个比存定期强多了。您存三年，每年都能收到分红，还附带一份意外事故的保障，万一出了意外事故的话，还能给您三倍的赔偿。”银行的工作人员简略地做了介绍。后来看到保险合同，我才知道原来她所说的是民生人寿的民生金玉满堂两全保险E款(分红型)。

　　“哦。”李先生迟疑了一下，低头沉思了一下，又抬头看看站在一直站在旁边的妻子。妻子似乎也没听懂，摇摇头，拿不定注意。

　　大概是看到他举棋不定，这位银行的工作人员赶紧从一个信封里拿出厚厚的一沓纸给他看。

　　“你看，这两天就有这么多人存这种了。”笔者看到，那厚厚的一打都是近几天的投保单。

　　李先生拿到手中一张张地翻看。“这不是那个***嘛，我们一个村的。”语气中有点惊喜，他瞅瞅了妻子，又看了看银行的这个工作人员。看到同村的认识的人，仿佛让她的心里踏实了多了。

　　“您就存这个吧，挺划算的，存这种每年都会有一分红，而且这个分红是复利计息，利滚利，就是咱们常说的‘驴打滚’的利息。”银行人员进步一解释说。

　　“每年有多少利息？”很显然他并没有弄明白分红与利息的差别，只是简单地将分红等同于利息。

　　“这个是不固定的，但是按照我的经验来看，这个肯定比你存定期要多，利滚利当然就多了 。”

　　“我自己也存了这一种，即有保障，分红又高，比存定期划算多了，你也看见了，好多人都选择这种。”银行工作人员开始现身说法。

　　“行啊，既然这个更划算，我就存这种吧。”

　　“好，那您填个单子吧。”

　　拿到投保单，中年男人并没有细看，便在银行工作人员的指导下开始填了。

　　“这里填上您的姓名，这个地方填……”看到投保单，笔者得知他姓李。

　　“大写的3，怎么写来着？”原来是保费金额要大写。

　　“我来帮您填吧。”银行人员热情地代笔。

　　“最后，在这签上您的名字就行了。”

　　银行的工作人员认真看了看投保单，确认没什么问题了，说：“好了，到1号窗口排队办理就行了，办完了再把单子给我，我给你再仔细讲讲”。

　　大约二十分钟之后。李先生手中拿着一沓在柜台前办理好单据，其中包括一份保险合同，一张邮储银行卡。

　　拿过保险合同，银行工作人员又重新解释了一番。“你看，你一次性存了3万块钱，3年后可以取出这么多”，她指着保险金额的那个数字解释，“除了这些还有利滚利的那一部分分红，取款的时候，带着这个合同和那张银行卡就行了。”

　　中年男人只是不停地点头，嘴里说着“嗯，哦”，貌似并没有其他的疑问。

　　“几天以后，会有专门的人员跟你打电话，做回访。可能问你合同是不是你本人签名，你回答是就可以了，还会问你是不是知道这个合同有十天的犹豫期，你回答知道就行了，还会问你是否知道收益不固定，你回答知道就可以了。”

　　“好的。”

　　“能记住我跟你说的那几个问题吧？”

　　“能记住。”

　　邮储银行的工作人员好像还不放心，又把刚才的话重复了一遍。然后才把保险合同折好装进一个信封交给了李先生。

　　就这样，一份民生人寿的银保产品就被售出了。

　　农村客户：以为是固定储蓄

　　随后，笔者跟买保险的那对夫妻聊了聊。得知，他们并不清楚什么是保险，以为就是固定储蓄，既然有保障，而且听信销售人员的说辞，认为收益很高，就买了，并没有考虑太多。在调查中，笔者发现，大多数人农村人像李先生这样不知保险为何物，稀里糊涂买了保险当做定期存款。更不懂得，如何在出险时保障自己的权益。

　　每来一个客户，咨询台前的两名工作人员都会询问客户存款数额和期限，如果跟其所代理的保险产品的投保要求相符合，就会推荐客户购买保险。在一个多小时的时间里，就有4份民生人寿的银保产品以这样的方式被售出，1份趸交的金玉满堂E款，另外3份是期交的金镶玉两全保险。如果照此速度，民生银保产品在此家邮储网点的销售可谓“火爆”。

　　邮储银行的工作人员告诉笔者，现在代理的保险产品除了有民生人寿的，还有泰康人寿和太平洋人寿两家保险公司的产品，但相比而言，民生的产品更好“推”。

　　第二现场——

　　县城：销售状况不如乡镇那么“火爆”

　　银行：销售人员未向客户介绍退保风险，还把生存金的返还说成是“奖励”。

　　客户：“不怕一万，就怕万一嘛，买个保险图个心安。”

　　当笔者再走访县城四个国有商业银行和邮储银行网点发现，银保产品的销售状况不如乡镇那么“火爆”。只是在有人问及的时候，才会向客户推荐。而且，县城居民对于保险的认识程度要远远高于乡镇居民。

　　笔者来到一家银行网点。室外骄阳似火，银行网点内空调开的很足，让人感到一阵凉爽。等待区的椅子上坐满了等待办理业务的人，大堂经理正为前来办理业务解答这种询问。

　　笔者以客户的身份向大堂经理询问是否有银行保险。他将笔者领到旁边的一间办公室，并告诉笔者在里面办公的是理财经理，关于理财的问题都要由他来解答。

　　得知笔者有意购买银行保险产品，理财经理告诉笔者，目前此网点主要代理泰康人寿的金满仓两全保险(分红型)和人保健康的健康人生个人护理保险，并详细告知这两款产品各自的保障、收益和风险。而且还建议笔者可以考虑基金等其他的投资方式。在整个过程当中，沟通非常顺畅。

　　在另一家银行网点，笔者遇到了正在办理银保业务的王先生。

　　他说他明白自己买的是保险产品，是看重了这个保险产品的对于意外伤亡的保障功能。王先生是个建筑工程的承包商，因为经常建筑工地走动。“不怕一万，就怕万一嘛，买个保险图个心安。”，王先生笑着说。

　　但是在笔者也发现，此次销售行为并不完美。银行销售人员并没有介绍退保风险，而是向王先生强调，只有等到五年之后，他才可以一次性从银行领取保险金额和红利，并没有明确告知，退保所承担的风险。

　　而且，笔者还发现了一件有趣的事情，银行的银保销售人员生存金的返还说成是“奖励”。比如一份期交5000的保险产品，第一缴费年度末，若保险合同仍有效，保险公司向客户返还生存金200元。银行的银保销售人员解释说，之所以用“奖励”，仅仅是为了便于向客户解释。

　　县城客户：购买相对理性

　　在一家银行网点，笔者碰到了前来办理存款业务的张女士。她告诉笔者，她是个生意人，平时跟银行打交道比较多，对于银行销售的保险产品，有些了解，但目前还没有购买，因为做生意需要流动资金，一旦退保，损失较大。至于以后会不会购买，会根据自身财力状况理性选择，相比于农村居民来说，城市居民文化水平较高，投资理财的意识也较强，在购买相对理性。

　　笔者观察：

　　笔者观察乡镇银保销售人员整个销售过程，发现存在一下几点问题：

　　一， 银行的工作人员并没有明确说明她销售的其实是保险，而是把其当做定期存款来推销。

　　二，只强调收益，而不提示风险。

　　三，对于保险条款几乎不做解释，只简单地告知客户若有意外伤亡，可以得到3倍的赔偿。

　　四，在客户不明了分红与利息的差别的情况下，没有做进一步的解释。

　　五， 至于保险保险期限、退保、出现后如何报案等事宜，并没有提及。

　　相比之下，县城的银保产品销售情况不那么“火爆”，在与客户沟通的过程中，银行人员对保险产品的解释较明白，但仍有销售误区。