■本报记者 路英

　　“我们开门红靠的不是银保，是拆迁组。”关于银保新规要求保险公司驻点人员撤出银行网点，是否会影响保险公司开门红业绩的问题，这是中国人寿原银保代理人小杨对《证券日报》保险周刊记者的答复。

　　这个答复着实让记者吃了一惊，记者在2010年曾多次走访北京各银行网点，但年前的状况是银行与保险公司一直在洽谈，双方也都在观望，没有哪家银行将保险驻点人员全部“清出”。

　　然而，就在去年的最后一天，保险公司从银行网点撤退。“我们在2010年12月31日开的工作总结大会，当天所有银保人员撤出了银行，我们现在保险公司上班。”小杨告诉记者。

　　第1招：成立拆迁户组

　　“不能在银行驻点，会不会很影响你们开门红的业绩？”

　　“不会的，自从撤出银行网点后，很多团队都组建了自己的拆迁组。”小杨详细向记者介绍了关于拆迁组的好处，“城市规划会公布各地的拆迁时间、规模、额度信息，大规模的拆迁在北京是很多的。我们就从中筛选、比较，选出合适的拆迁地，几个人组成一个团队，到拆迁现场去跑客户。每次拆迁都会放出大量的资金，十亿上百亿的放量是很正常的，这样每个拆迁户手中都会有几百万的闲置资金，他们也在想办法处置这部分钱。”

　　“这样，我们拆迁组做签的单子，每张都是几十万上百万，签单很容易。不仅是保险公司，银行的理财部门也有类似的团队会去跑拆迁现场，并且客户也需要对这部分拆迁款有个配置，定期储蓄、保险等理财产品都会考虑买一些。”小杨表示，“我今年没下拆迁组，但是听同事说，估计今年回家早不了。”

　　临近年关，小杨告诉记者，他拆迁组的同事们要奋斗要最后一天，很难在腊月二十九日前回家团聚。

　　关于拆迁组人员的收入，小杨告诉记者，“提成不会太高，但是可能会拿到晋级底薪。今年自从银保驻点人员撤出柜台后，差不多每个团队都成立了自己的拆迁组。”跑拆迁现场是很辛苦的，但这起码是银保新规出台后支撑保费收入的一个途径。

　　“其实，现在保险公司还在与银行协商后续措施，具体怎么做，我们也都在等着，今年的考核标准现在也没定出来呢，可能会在银行开设贵宾理财室，银行人员将有意向的客户引到贵宾室，这也是一种方法。但是现在也都定不下来，估计得动荡到三月份。”

　　第2招：银保沙龙

　　撤出银行网点后，原来的银保营销员在保险公司坐起了办公室，见不到客户怎样完成业绩？“现在我们虽然不在银行驻点了，但也有相应的补充解决方式。银行那边大堂会收集客户资料，邀请优质客户参加理财沙龙。理财沙龙会邀请财经界人士讲解理财知识，也会介绍保险产品，就跟保险公司的产品说明会差不多。”小杨告诉记者，“虽然我们不能天天见到客户了，但我们与银行联合举办的这种沙龙活动，过来参加的都是有保险意识的客户，很容易购买产品。”

　　小杨告诉记者，这种理财沙龙对银行及保险公司都有利，属于双赢的活动，银行也有自己的理财任务、保险任务，保险公司的讲师去讲解，双方合作也是很重要的一项任务。

　　小杨介绍，在银行驻点的时候，一般签一单保险合同都是三五万元，但在理财沙龙遇到的客户都是存款额度在一定限额以上，保险公司、银行与客户之间大多建立了三方互信，保险产品的讲解和促成也很容易，一般都是购买大额保险，五十万、一百万一单是很正常的现象，这就弥补了不驻点的不足，一般在理财沙龙中完成几单就能完成任务了。

　　“理财沙龙有时候一周一次，有时候两周或者半个月一次，要看银行那边的业务情况，如果一段时间内客户密集，沙龙就会开得多些。在沙龙之前我们会充分准备资料，针对不同客户做出理财计划，那样签单的机会大很多。”

　　小杨告诉记者，一般银行业务好的情况下，一周就能攒够三十、五十甚至上百名优质客户，这样他们的业绩反而比驻点还好，但这毕竟不是自己能决定的，小杨还是很乐观地告诉记者，撤出柜台后有利也有弊。

　　第3招：银保营销员跳槽去银行

　　“我们现在天天坐办公室，整理些资料。”取消驻点之后的无奈溢于言表，虽然小杨也表示这种状态并不会对其收入有太大影响，“我们有固定工资，提成只占很小的一部分(千分之一左右)，所以偶尔的业绩动荡对我们收入的影响很小。”

　　谈到银保新规执行后其身边的变化，小杨说起了他的同事：“撤出柜台之后，我有好几个同事跳槽去了银行，有去光大银行的，有去民生银行的。”

　　是到银行从事理财工作么？“有的做理财，有的做柜员，看考什么样的职位了。”小杨告诉记者。

　　小杨自己也表达了想去银行工作的愿望，问及原因，“每个人都有自己的职业规划吧，银行不是那么好进的，需要考从业资格证。”据记者所知，小杨已经在中国人寿的银保部门工作了两年，而且晋升到了精英客户经理的级别。就在几个月之前，记者见到小杨的时候，他还信心满满，说这是一个很有前途的行业，晋升空间也很大。而且在银保新规刚出台的时候，小杨对新规的影响还抱着很乐观的态度，以为不可能将银保这么大的渠道一刀切掉。也认为银保在中国保险市场上这么大的一支队伍，公司肯定会与银行协商处好的对策。

　　小杨很健谈，性格温和，很乐观，心态也比较好，是很适合做保险的，他自己也这么认为，但最近却改变了心意，可见，银保新规已经对银保营销员产生了影响，而且影响很大。