邓雄鹰

　　渠道变革，迫在眉睫。

　　仅两个月，银监会的银保新规已经引发保险公司业绩下滑的连锁效应。

　　新的一年，面临银代渠道趋紧、个险增员渐难这“两难”困境的保险公司，渠道求解将是其不得不面临的问题。

　　银代业绩明显下滑

　　新年初始，往年增量最明显的银代业务表现难如人意。一家大型寿险公司上海分公司负责人告诉记者，相比个险、经代等渠道，今年该公司开门红期间银代业务增速最慢。信泰人寿相关人士表示，年初以来银代保费收入不如去年。

　　这并不是偶然现象。

　　2010年12月，中国人寿、太保寿险分别实现保费收入210亿元和58亿元，创下各自公司全年保费最低。而对银代渠道依赖较小的平安人寿当月保费收入115亿元，同比增长11.07%。

　　一切源起银监会的一份文件。

　　去年11月1日，为防销售误导，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，引起行业震动。新政最大变化之一是叫停银保驻点销售，二是商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

　　负面影响在新政出台当月便已显现。原保费收入排名前四的公司中，除了对银代渠道依赖较小的平安人寿，中国人寿、太保寿险和新华人寿保费收入均较10月出现环比负增长，其中，新华人寿环比下降24%。而银保收入在这四家公司2010年总保费收入中的占比均超过50%。

　　一寿险公司企划部负责人告诉记者，根据业内交流的数据，不少保险公司11月和12月的银代保险保费较新规发布前的10月下降了10%以上。

　　造成业绩下滑的原因之一是银保专员的撤出。

　　记者近日走访建行、工行等银行上海的部分网点，保险公司的银保专员销售工作已由佩戴银行工牌的银行人员接手。但“一对三”的银保格局并未形成，一家网点代理4家甚至5家保险公司产品仍是常态。而银行工作人员往往只会重点推介一家公司的产品。

　　一寿险公司企划部高管向记者表示，目前该公司的银保专员已撤离了合作银行，但他们仍在“被分配”的银行网点转悠，以便随时给银行提供保险销售支持和服务。

　　对于银保专员撤出而产生的富余销售人力问题，多家保险公司表示暂时没有向其他销售渠道进行分流的打算，打算先观察一段时间。

　　一大型寿险公司上海分公司副总经理表示，银保新政的一些细节有转圜余地，关键看各银行的执行方式和力度，保险公司现在的策略是以不变应万变。

　　尽管如此，银代业务前景不容乐观。国泰君安分析师彭玉龙撰文分析，新政对寿险业绩的影响在2011年还将持续一段时间。

　　渠道求解

　　如何在新一轮银代渠道之争中获胜？一些大型保险公司或银行系保险公司可利用品牌优势和总部优势与全国性商业银行签订总对总协议。对众多中小型寿险公司来说，不得不投入更多沟通成本或另寻他途。

　　“我们正尝试与城商行建立合作关系。”一中小型寿险公司销售负责人告诉记者，虽然这些银行网点较少，但相对于全国性银行，他们有更强烈的合作意愿。

　　一寿险公司上海分公司总经理表示，长期来说，手续费比拼、趸交业务占比大等主导的现行银保发展模式并非长远之策，如要增加保险业内含价值，需要有新型的银保代理关系出现。

　　事实上，银代渠道收紧仅是保险业渠道求解的一面，保险业的另一支柱渠道——个险渠道也面临增员增效难题。

　　2010年上半年，全国保险营销员达到302万人的历史新高，但其对保费收入的贡献度已降至五年来最低，从2005年的43.2%降至2010年上半年的28.83%。此后，保险公司齐齐出现增员困难。平安代理人在增长三年后首次下降，从2009年末的41.6万人降至2010年6月末的41.1万人。

　　橘生淮北则为枳。中国保险营销一味追求规模的心态和体制引发了一系列误导销售，造成的社会负面影响亟待消除，使得保险代理这个在欧美极有专业含量的职业在中国大陆展业时困难重重。而由于收入增长缓慢、劳动关系体制不健全，个险代理人欠缺归属感，流动性极大。

　　为解决个险人力和效力问题，中国人寿正开展新型销售人才培养；太保寿险进行存量客户挖潜；新华人寿从去年7月开始推行无责任底薪以便扩员；国华人寿则在一个县级市试验个险代理员工制。