记者王小平“从11月1日银监会出台规范银保销售的‘90号文’后，对银保业务影响已经显现。”

　　日前，在业内一个小型圆桌研讨会上，农业银行银保业务负责人不无担心地表示：“农业银行与20家保险公司有合作关系，到11月底，银保保费环比下降30%左右。随着“银保新政”整改期限的来临，媒体的热炒，未来银保业务会受到更大的冲击。该负责人肯定了银保新规对银保市场长期健康发展是有利的，同时希望“规范细则的出台能在着眼长远利益的同时兼顾银保业务发展的稳定。”

　　银行静观其变险企备战转型

　　据了解，今年前10个月，农业银行银保新单保费达1000亿元左右，手续费收入38亿元，在业内位列第一，是银保业务大发展的一年，因此受银保新规冲击也最大。记者这两天随机采访了本报驻地北京海淀魏公村一带的工行、建行储蓄所。其客户经理表示，11月银保保费收入的确有所下降，但不很明显。由于资本市场10月的上行，也带动了储户购买基金和股票的热情；另外国债的发行，也吸引了一部分保守理财的储户，很难区分是否都是“银保新政”的影响。

　　在建行，记者发现保险公司驻点销售人员并未完全撤出，“建总行近期要针对‘90号文’出银保规范管理的细则，我们目前还在等，这之前在银保业务管理上不会有什么变化。”建行储蓄所客户经理对记者说。交通银行银保业务的管理人员对记者透露，通常在年末最后一个月，银保业务都会再冲一下，估计今年银保业务下降不会太大。至于明年如何发展，交行也在观望其他同行的动向。

　　相比于银行的静观其变，保险公司这一个月来却并不轻松。尽管寿险公司高管对银保新规一致地缄默不言，但腿脚并没有闲着。“公司老总一直在与各个合作银行进行沟通，公司的合作银行很多，每个银行情况不一样，需求也不同。而公司每个省市银保管理队伍差异也较大，在较短时间内拿出一个相对合理、普适的管理细则也不是件容易的事。”中国人寿一位省级分公司老总对记者说。

　　“明年保险公司驻点恐怕是进不去了。”这位分公司老总对此非常肯定。未来银保业务如何发展关键要看银行是否能建立起一支银行保险的销售队伍。“尽管保监会和总公司对银保销售规范管理的细则还未出台，但我们目前正在做几手准备。”

　　“首先是着手建立新的银保业务发展培训体系，对银行客户经理加强培训。”但对这样能否保证明年银保业务不受影响，上述老总表示没有把握：“因为这样势必会加大销售成本。银行的人力成本本来就比保险公司高，而目前很多银行基层网点人员配置本身就很紧张，银行排队现象已经被储户所诟病，能否抽查更多的客户经理、或是在柜员占用更多的时间讲保险条款不好说，而这些都会对银保产品销售带来影响。”

　　记者也了解到，该分公司有500人左右的银保驻点销售人员，如何稳定这支队伍并促其转型，也是“银保新规”对险企最大的挑战之一。“保险公司银保销售队伍转型也是我们当下必须着手做的另一项工作。”该老总说：“一部分人将为银保培训做服务支持，另一部分人将通过再培训学习，向理财师转型。”

　　“管”易“理”难治本之策仍需探索

　　“监管机构这一重拳是打出去了，不过从来都是‘管’易‘理’难。在未来银保发展中，如何理顺保险公司与银行代理关系，真正地做到规范销售、规范发展恐怕是一个银保新规难以达成的目标。”分公司老总说。

　　“银保销售不规范，根本问题在于银行与客户签订保险合同时，未能履行说明义务。”对外经贸大学副教授、法学博士李青武接受记者采访时表示：保险公司某些销售人员在销售时对购买保险产品的风险提示不到位，又夸大银保产品的收益；同时由于保险公司以往经营中的负面影响也直接导致客户对银行买保险反感，给银行形象也造成损失；这或是监管部门快速出手整改银保市场的原因。

　　既然如此，那么此次出台银保新规能否解决根本问题？在银保新规出台后，有人提出，取消保险公司销售人员驻点销售，实施1家银行网点对3家保险公司代理关系，即从一对多，到“一对三”。

　　如果是“一对三”，也同样可能存在由于3家保险公司对网点采取不同的销售激励政策或是私下交易，导致银行客户经理在销售过程中重点推荐有更高激励保险公司的产品；目前银行参股保险公司似成为趋势，站在银行利益上，银行客户经理或许更加愿意推销参股保险公司的产品，也可能造成对客户的误导及对客户利益的损害。

　　银保未来何去何从转变发展方式重中之重

　　由于保险产品的特殊性及我国传统文化中的忌讳，对保险营销员来说最难的是获取客户，而银行保险最明显的特点是利用了银行现成的客户，因此这个渠道的特性也促成了银保业务快速崛起。“过去是保险公司找银行，现在反过来，是银行找保险公司。”谈起这两年银保业务发展的井喷行情，国内某寿险公司老总表示，这两年基金、股市行情不好，银行中间业务很大程度都靠银保；各个银行开始竞争保险客户，不论大小保险公司银行都签。”

　　当中国内地保险业整体还处于发展初级阶段，我们的银保市场就用10年的时间走过全球银保市场发展30年的历程。特别是银保市场在经过前两年井喷行情后，业内似乎都看到未来银保业务大发展的黄金10年。此次监管机构这一记重拳，将把未来银保市场发展引向何方？银保双方在拭目以待的同时，很多问题需业界深度思考：为什么银保业务容易产生销售误导，是否是因为产品结构的问题，这种保障没有多少、理财收益又不高的产品是否就是未来银保产品的主导？为什么手续费支付大小账的问题长期得不到解决，企业的经营理念和粗放的发展方式是否是其根源所在。为什么在银保新规出台后，保险又一次成为众矢之的，行业一直以来倡导的爱与责任作何体现？“国内保险业正在一条走歪的路上快速发展。”愿这位业内算得上权威人士的疾呼不是危言耸听。