银监会关于“取消保险公司驻点销售”的新规即将满月，尽管大部分险企仍在观望具体动向，但新政的影响已经逐步显现。

　　记者昨日在银行网点了解到，部分保险公司已经撤掉了银行驻点销售人员。某保险公司本地职员透露，该新规对保险公司来说，不仅意味着经过多年精心打造的驻点销售策略要调整，更直接冲击了保费收入。

　　另一方面，有市场人士质疑，换成银行员工卖保险，不一定能避免销售误导和纠纷，反而会引起另一个问题：那就是长期未解决的“小账”问题：银保驻点撤销后，保险公司人员无法直接接触客户，完全依赖于银行销售人员，很可能通过提高中介费、暗返回扣等形式来诱导银行人员主推自己公司产品。

　　驻点销售改为巡视

　　11月8日，银监会下发了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行必须在12月31日前清退保险公司驻点销售人员，商业银行销售保险产品的必须是取得保险代理人资格证的银行人员。

　　记者昨日在两家大行的网点看到，往日热情不已的银保销售人员已不见，据该行大堂理财经理透露，该网点的保险人员正在逐一撤出，有的驻点保险人员改成了“巡视”。

　　此前，保险公司为了拓展银保业务，聘用了一批客户经理，专门在银行网点“蹲点”销售。王慧就是其中一位，在某国有大行的一个小网点内，有专门的工作台，除了推销自己的保险产品，还能帮前来办理银行业务的客户提供咨询。“现在，我不是每天都守在这，而是要赶几个网点，每个地方待两个小时就赶往另一个网点。”王慧称，这样工作更累，出单量却少了，随之提成收入也大减。“这也算是保险公司一个过渡之策。”某中资寿险公司人士认为，驻点销售叫停意味着，保险公司经过多年精心打造的销售模式必须转型。

　　另一家保险公司营业部经理则相对乐观：“银监会要求银行不让我们驻点，对有些习惯驻点的销售人员，业绩可能会有一定的影响。但对有些人来说，可能还不习惯驻点，只要能和银行搞好关系，能带动几个网点的销售也是一样的。”

　　有市场人士认为，驻点销售改为巡视，实在是“换汤不换药”，也是保险公司为规避政策之举。“估计更多保险公司会选择这样的方式，绝不会轻易放弃在银行销售的模式。”该人士说。

　　银保渠道受冲击

　　银保取消驻点销售，除了对银保人员有影响外，更大的是将对整个行业保费规模产生冲击。

　　据了解，现在不少保险公司重银保、轻个险，在保费规模上过度依赖银保渠道，银保保费规模已经占到了公司所有保费规模的50%以上甚至更多。

　　一位大型险企银保从业人员表示，“目前公司银保的保费收入占整个保费收入的80%左右，有相当一部分是通过驻点销售来获得保费，新规的出台，对公司银保业务规模的扩展造成很大的影响。”

　　保监会2010年上半年中介市场报告显示，银行和邮政代理机构共106629家，在保险兼业代理机构中占比68.51%；实现保费收入2599.09亿元，占总保费收入32.5%。而2005年这一数字仅18.77%，5年内增长近73.15%。“很多区域市场，银代业务已成为最近三年保费增长最直接的推动因素，如果严格执行该规定，保费收入可能出现负增长。”一小型寿险公司人士如是表示。

　　此外，根据银监会的新规，一家银行网点只能销售3家保险公司的产品(以下简称“1对3”)，这将造成保险公司对银行网点、特别是优质路段网点资源的争夺更加激烈。

　　“眼下，保险公司对网点的争夺就很激烈，话语权都掌握在银行手上，尤其是有些大行动不动就要提高手续费。现在施行1对3，险企对网点的争夺肯定会加剧，而且银行会更强势，现在就有国有大行要求提高手续费，说实话，高额的手续费让银保产品根本没赚头，基本上是卖一单亏一单。”某外资寿险副总认为，新规出台后，或将造成银保销售进入恶性循环。

　　据悉，更多保险公司在紧急研究对策，有的大型公司从战略上考虑，积极建立紧密血缘型的银行关系，而有的公司则加快直销队伍建设。

　　“虽然该通知对保险业冲击巨大，但从长期来说，手续费比拼、趸交业务占比大等主导的现行银保发展模式也并非长远之策，如果要增加保险业内含价值，需要有新型的银行保险代理关系出现。”某大型保险公司人士说。

　　能否清除银保乱象

　　市民到银行存钱、买理财产品，最后存款单却变成了保险单。保险公司客户经理驻点银行大堂销售，结果是让不少本来去银行存款的市民“被保险”。

　　银监会的新规就是为了使“存单变保单”的纠纷减少。然而，有市场人士担忧，换成银行员工卖保险，市民就不用担心被“忽悠”了吗？“事实上，一直以来，多数保险公司都会给银行工作人员‘隐形激励’，俗称‘小账’。现在银行销售自主权更大，很可能出现哪家公司提成多、佣金高就主推该公司产品，而客户的利益被摆在了一边。”业内人士透露说。

　　据了解，除了保险公司支付给银行“走大账”的手续费之外，在部分银行中，银行工作人员还会得到保险公司的提成，以趸交(一次性付清所有保费)5年期产品为例，提成一般是千分之一到千分之二，即销售 10万元的保险产品，银行工作人员可提成一两百元。在这种激励制度下，银行工作人员更有动力推销保险而容易忽视客户的需求和风险承受能力。