□ 赵晓菲

　　编者按：五年，对于一家新保险公司来说，时间不算太长，因为一个寿险公司实现盈利需要7-8年的时间，一个财险公司也需要3-5年；五年，对于一家新保险公司来说，时间也并不算太短，因为至少已经可以看出它的成长路径。2010年，11家中资保险公司度过了他们各自的五周岁生日。此时，同岁出生的他们亦分出了差别。

　　人保寿险的三板斧：

　　品牌 银邮与区域

　　保费增速：706.5%、441%、535%、80.78%、60.3%；资产规模增速：106.9%、296.75%、408.29%、117.67%、73.7%；成立第四年，实现净利润4400万，第五年前十个月又实现净利润5.46亿元……这样的发展速度与盈利速度，恐怕只有人保寿险能够办到了。背后支撑它的是其追求保费规模的独特发展模式：利用PICC品牌优势、突出区域发展重点、做大银保业务。

　　捷径：“PICC”品牌效应

　　正如人保寿险副总兰亚东所说“有了PICC的品牌，我们从不做广告，不如把实惠让利客户。”

　　我们都知道，“PICC”前身中国人民保险公司，可以说是国内历史最为悠久的保险公司，与共和国同生共长，曾一度是国内唯一的全国性保险公司。“PICC”带给人保寿险的品牌优势可以说是无法量化的。

　　也正因为此，兰亚东表示：“只要不亏钱，只要能打市场，哪怕是微利，我们也愿意推广PICC独有的产品线。”

　　再者，集团给人保寿险的就是“交叉销售”带来的强大效益了。 最新数据称，1-10月，中国人保交叉销售保费同比增长50.9%。根据去年11月底交叉销售超过40亿元粗略计算，今年的这一数据已经超过60亿元。

　　除此之外，“PICC”带给人保寿险恐怕远不止这些。

　　事到如今，11月25日，亲临北京人保寿险活动的亚洲金融主席陈友庆很庆幸2007年减持人保寿险股份，使其变身中资。“尽管当时做出减持决策很为难，但从股权价值来看，今天的10%持股远远超过以前20%的投资。”

　　战略：避开竞争最激烈的9大城市

　　不过除了背靠大树之外，人保寿险也是有着自己独特的发展策略的。具体到全国各个省市地区的市场份额，人保寿险的发展路径或将更加清晰。

　　除4大直辖市外的26个省的保监局统计数据显示，前10个月(其中陕西、云南、福建、安徽、浙江是1——9月数据，宁夏是1——8月数据)人保寿险的市场份额，在其中的16个省排名前五，也就是说比全国的排名要靠前。

　　而这些省份大多正是我国的保费重省。比如，在河北、山西、江西、广西四个省份，人保寿险的保费均排名第二。在辽宁、吉林、黑龙江、浙江，人保人寿均排名第三。而在江苏、山东、福建、河南、广东等几个知名的保费大省，人保人寿均排名第四。如此看来，在主要的保费大省，人保寿险已经占领了一定的市场优势，这可以说是为其今后的保费增长打下了基础。

　　相对应地，在经济相对落后的偏远省份，人保寿险的市场份额相对较低。其中，在青海、贵州两个省份，尚未有保费收入数据，保监会批复显示，贵州分公司今年6月份刚刚获批筹建。

　　而在云南、陕西、宁夏、新疆等地，人保寿险的市场份额在当地寿险市场的排名均在第6名及其之后。

　　除了偏远地区，“扯后腿”的还有就是4大直辖市和5个保费计划单列市。而这几个城市，正是保险市场相对比较发达，市场竞争更为激烈的城市。

　　9个地区中，除厦门分公司今年9月底刚刚获批筹建外，截至10月底，保费收入排名较为靠前的是天津分公司、宁波分公司(截至9月底)、重庆分公司、北京分公司，分别在当地中资寿险公司中排名第四、第五、第六、第六。

　　而在青岛，则排名第七。在上海，则排名第八，除位列国寿、平安寿险、太保寿险、新华、泰康之后外，还位列国华人寿、太平人寿之后。大连分公司则在当地排名第九，甚至位列成立仅一年的百年人寿之后。最“惨”地是深圳分公司，在当地的12家中资寿险分公司中排名最后。

　　在不同地区不同的市场地位，一方面可能是与各地市场需求、竞争环境等客观原因有关，另一方面，或许也正反映出致力于保费规模的人保寿险抓好“两河、两江、两东”的市场拓展策略，既保证了全面拓展市场，又突出了区域发展重点。

　　战术：银保咬紧新华、平安

　　另外人保寿险的一个特点则是大家都熟知的，就是其银邮渠道保费占比相当之高。这看起来并不是件好事。

　　有数据显示，2009年，人保寿险的银邮渠道保费规模同比增长97.12%，行业排名第2；合作网点 20385个，同比增长32.71%。如今，人保寿险的银邮保费占比已落至行业第3，据悉，前两位分别是新华人寿与中国平安。

　　尽管，兰亚东辩解：“不要以为银保渠道不挣钱，如果规模化了，严把费用关，也能从中获益。”但业内共识，银邮渠道保费利润贡献率比较小，银保业务占比过高也是寿险公司业务结构面临的重要弊症。

　　同时，银保领域也正是人保寿险分支机构受罚的集中地。从晋保监罚字[2010]6号的“委托不具备兼业代理资格的银行开展保险代理”，辽保监罚〔2010〕4号的“将保险产品与银行储蓄混淆”，到粤保监罚[2010]28号“以旅游卡(或折成现金)的形式向银保专管员支付激励费用”再到粤保监罚[2010]148号的“为合作银行开会支付费用”等等，暴露出在尚待规范的银保市场中，人保寿险也难以洁身自保。

　　另外，近日来，保监会、银监会连推银保新政对一些险企银保业务将产生不小的影响。虽然在人保寿险副董事长李良温看来，基于人保寿险PICC品牌、已有规模与市场地位，银保新政整体上反而是利大于弊。但是，他同时也表示，新政对寿险公司银保业务势必产生影响。

　　合众三岁起调结构：

　　由万能险转战分红险

　　同样是五年，如果说人保寿险是国有资本控股的代表，那么合众人寿便是同一时期民营保险公司的典型。

　　与人保寿险“规模效益增长化”模式不同，合众人寿的市场地位基本没有多大变化，但其却是年轻保险公司中为数不多的忙于结构调整的公司。

　　保费排名徘徊

　　相比于人保寿险的暴涨，合众人寿在保费上似乎并没有什么特色。

　　2005年1月28日，合众人寿在武汉成立，年底，公司实现保费收入5.8亿元，位列当时中资寿险公司的第10位。

　　2006年，保费16.2亿，排名上升到第9。随后的2007年、2008年、2009年，合众人寿的年度保费收入分别是30.7亿、54.5亿和58.0亿，分别排名第11、第12、第11。今年截至10月底，合众人寿保费收入63.3亿元，排名第13。

　　第9、第11、第12、第11、第13，五年来，合众人寿的排名似乎并不见起色。

　　但是，截至2010年10月，合众人寿总保费规模实现了近30%的稳健增长速度，业务品质得到提升。上半年个险13个月继续率达80%，比去年同期提升了9个百分点；个险25个月继续率达91%，比去年同期提升14个百分点。

　　更惹人眼球地是，公司2009年全年实现盈利7900万元，2010年年中又实现盈利2800万元。

　　看来打破寿险公司7-8年盈利规律的不只人保寿险一个。

　　3岁起调结构

　　没有保费，却有利润，合众人寿是怎样办到的呢？在合众人寿的对外公开资料中，是这样描述自己的发展路径的：2005年率先成立，2006年快速扩张、2007年增资扩股、2008年产品突破、2009年结构调整。

　　其中，最突出的一大体现便是产品转型方面。从2008年6月开始，公司进行万能险向分红险的转型。2010年上半年，合众人寿传统分红险占比达到95%以上。

　　在团险转型方面提出“效益团险、绿色团险、专业团险”的发展口号，主要表现在：团险业务以短期险为主，考核两差利润，长险业务不作考核。

　　为促进银保进一步转型，提升银保内含价值，在2009年3月合众人寿已对银保万能险下调了费用政策。

　　2010年，合众人寿又被公司确定为“创新变革管理年”。年中，公司又实现盈利2800万元。

　　2004年，尘封中资商业保险公司审批大印达8年之久后，中国保监会一次性批筹的18家保险公司。其中11家，在2005年开业，包括寿险公司人保寿险、合众人寿、长城人寿、嘉禾人寿、人保健康 、平安健康，财险公司阳光财险、都邦财险、渤海财险、中银保险、阳光农业。

　　如今，这11家公司都已经满5周岁了。同时出生，但5年后，不论是个头，还是素质，都已经不同步了。

　　嘉禾人寿最不顺心

　　官司缠身连续走下坡

　　在人保寿险、合众人寿、长城人寿、嘉禾人寿这四家公司中，显然人保寿险已经遥遥领先，这也容易理解，谁让人家出身名门呢。

　　按照最新出炉的10月保费数据，4家中位居第二的是合众人寿。与人保寿险不同，这是一家民营保险公司。

　　虽然它位居第二，但公司成立以来的发展策略却并非是一味地追求扩张。从2005年底的排名第10到如今的排名第13位，过去的5年，合众人寿保费收入一直徘徊在十一二三的位置。“2006年快速扩张、2007年增资扩股、2008年产品突破、2009年结构调整。”合众人寿正走着一条自己的发展道路。

　　相比较之下，同样民营资本背景的嘉禾人寿，这两年，则明显走下坡路。2008年底，嘉禾人寿的总保费收入47.6亿元，位列中资寿险公司13位，可是到了2009年底，却只有28.53亿元，同比出现负增长。今年前十个月保费收入38.8亿元，位列中资寿险17位，全年能否回到2008年底的水平，还是个问号。

　　而自成立以来，更名案、单位行贿案、违规投资股票受罚等接连不断地事件，也让嘉禾人寿的日子过得不怎么顺心。

　　长城保险，这家在业内以稳健知名的公司，成立5年来，则呈现出“诡异”的发展路径：从2005年底，的11名到今年上半年的21名，差不多每半年长城人寿的排名都会下降一个座次，这或许正是印证了“不进则退”的道理。截至10月底，保费收入21亿元，不足人寿保险的3%。

　　中银长进不大

　　变身后只进仨名次

　　除阳光农业外，同时起步的4家财险公司业绩也出现了明显的分化。

　　其中，增长最迅猛的是阳光财险，自成立以来，阳光财险的年度保费收入实现三次飞跃：一次是2005年底的5718.95万元上升2006年底的17.51亿元，排名从第17位跃居第12位；一次是从2006年底的17.51亿元上升到2007年底的41.53亿，排名又从第12上升到第9；2008年和2009年均保持10多亿元的增速，但排名未变。直到今年上半年，截止6月份，阳光财险保费收入排名又跳了3个名次，上升到第6。

　　而渤海和都邦两家之间也早已分出胜负，前十个月保费收入9.4亿的渤海财险显然不能成为 30亿保费收入的都邦财险的对手了。

　　中银保险的发展道路则是更与众不同的。中银保险是中国银行股份有限公司的全资附属机构，注册地在中国香港。1996年，中银保险以外资保险身份在深圳成立代表处。2005年1月，中银保险成为境内首家获准改建为独资财产保险公司的外资公司。

　　但在2007年5月底，保监会放行中银保险开展交强险业务的一纸通知，将中银保险成功完成“外转内”变身的事实曝光。这一年中银保险列入中资财险公司排名。

　　可是中银保险的变身并没有像人保寿险的变身那样，立竿见影。从2007年底保费收入5.1亿元，排名22位，到如今的20亿元，排名19，长进并不大。