中国银监会上周下发的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，不啻是对保险业的一个平地惊雷。该《通知》叫停了银保驻点销售，并规定每个银行的保险销售网点只能代理不超过3家保险公司的产品(简称一对三)。

　　据上海保监局的统计数据，2010年上海地区银保产品取得了保费总额高达280亿元，占保费总额53%的好成绩。《通知》的下发会否造成银保渠道保费收入下滑？对业内有何影响？

　　理财一周报记者/周子静

　　银行网点： 未收到总行通知 保险公司仍驻点

　　《通知》要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。这一条很抢眼，也招致业内诸多争论。

　　理财一周报记者于11月15日下午走访了建行西康路支行，记者就《通知》的相关内容询问了该支行大堂经理，他毫不隐瞒地表示保险公司的工作人员仍在驻点。“我自己是从网上知道这个《通知》的，主要就是一对三和不能驻点。不过我们并没有收到总行关于这件事的任何通知。”这位大堂经理同样表示，据他猜测，可能总行正在等待具体的执行细则。不过既然目前没有任何文件下发，也没有具体的执行时间，所以保险公司驻点人员的正常工作也是应该的。“我觉得可能会在年底前进行驻点人员的清退吧。”而在记者问到客户对保险销售人员的态度时，他表示到银行办理业务的客户对驻点人员的推销多是反感和不接受的态度，但他同时补充道，“十个人中只要有一两个接受银保业务，对保险公司来说就足够了。”

　　紧接着，记者又走进了上海银行常德路支行，该支行一位负责银保业务的工作人员对记者表示，自己也是从网上得知这一消息，但没有收到总行关于这件事的任何通知。“我们这边的保险公司驻点人员都还在，和《通知》出台前没有什么变化。”不过这位工作人员同时表示，由于该支行只和总行指定的中国人民人寿保险这一家合作，所以《通知》的相关内容对他们银行并没有什么大的影响。但熟悉银保业务的她还是忍不住为保险公司叫屈，“我们这边的银保产品主要是一些分红险，就和储蓄产品差不多。但由于新闻中关于‘存款变保单’的报道很多，使得大多数的客户对保险人员的推销都很反感，其实如果弄清保险的具体情况，有些对客户还是有用的。”

　　保险公司：“一对三”淘汰中小保险公司

　　理财一周报记者于11月15日采访了中央财经大学保险学院院长郝演苏，他表示受《通知》影响较大的是保险公司，对银行的影响较小。就如上文写到的各银行网点的态度，可见《通知》对银行不是一个冲击性的政策。

　　一些网点较少的银行则抱着事不关己的态度。在上海仅有6家网点的浙商银行一位业内人士在11月15日对记者表示：“我们在上海没有银保业务，就我们银行而言，有这一业务的网点其合作的保险公司都是由总行指定。”从这句话中可以间接了解与保险公司的合作权并不在各个网点手中。

　　另外，从平安证券11月8日发布的行业报告看到，“中国人寿和太保的银保业务占比较高，近年的保费增长主要依靠银保，努力提升银保渠道是其提高新业务价值增长率的重要手段。同时，中国人寿和太保的银保渠道销售采用驻点销售模式的也较多，所以受新规定的影响较大。平安保险目前银保占比较小，期交占比很低，银保销售队伍主要采用内勤员工制。”同样于11月8日发布报告的国信证券也持此观点。但记者在11月16日试图采访平安保险和太平人寿保险公司相关人员时，他们以“对策正在研究中，不方便对外透露”为由拒绝。

　　据证券时报11月10的报道，银行系保险公司是这一《通知》的最大受益者，它们可以通过与银行的关系来借机占领市场，造成中小规模保险公司面临淘汰，从而引发银保市场的大洗牌。该报道中如此阐述：“按照《通知》，在每家网点合作保险公司不超过3家的规定下，银行在选择合作的保险公司时，将会优先考虑把网点资源提供给自己控股的保险公司，或者是与银行有股权联系的关系户，此后才轮到其他保险公司拼佣金抢名额。”

　　不过郝演苏对这一说法提出了自己的不同的观点。“现在是市场经济社会，这种观点是把计划经济的套在市场经济之上。银行参股保险公司或是买断保险公司一部分股权，主要目的是把这作为一种投资的渠道。这就使得银行做出任何一个决定都是为了把投资股东的利益最大化。”他举例说，比如邮政储蓄和中邮人寿。在之前的网点与保险公司一对多的合作模式中，中邮人寿就完全没有能够借着邮政储蓄的渠道优势让自己发展壮大，可以说在历年的业绩排行中，中邮人寿都是很差的。在他看来，现在的一对三模式，各大银行在选择合作保险公司时，一定是以利益为前提，而且这并不是签订合作就绑定的关系，如果银行觉得哪家保险公司与它的合作不如意，完全可能在下一年度的选择中换选别家。不过利益最大化也造成了银行爱和大公司合作，因为谈判的空间较大，而且利益较为多元，这就使得一些本来规模较小、主要依靠银行渠道做业务的公司面临很大的风险，如果不能及时做到渠道多元化或产品多样化，就完全有可能被这个市场所抛弃。

　　郝演苏的这一说法和上面提到的平安证券发布的报告不谋而合。报告中指出：“银行与各保险公司签订协议后，会安排不同的网点销售不同保险公司的产品，所以对现有的银保销售模式不会造成大的冲击。但中小保险公司由于品牌、资金、渠道的关系，会受到一定的冲击。”

　　其实不论目前各家银行和保险公司持有怎样的看法和应对措施，在郝演苏看来，这一《通知》对保险公司而言是一个市场的净化。“其实银保产品对银行而言利益很大，对保险公司而言则等于是在借高利贷完成保费的增长。因为保险公司借助银行渠道销售保险产品，根据规定需要付给银行3%的手续费。而据一些媒体报道，为了竞争它们可能还会给网点工作人员一部分的利益，接着还要预留一部分利益给客户。我们假设保险公司发行一款产品时预期的收益率为12%，扣除明里或暗里给银行的接近6%的利益，再扣除给客户的可能3%的利益，最后到保险公司只剩3%。而一旦这款产品不能达到预期收益，那保险公司就只能亏本。在这样的情况下，再有这个‘一对三’的原则，只有那些足够大的保险公司才能坚持下来，那些规模较小的会遭到淘汰。”

　　专家解读：银保产品=保险公司借高利贷完成保费增长

　　为何银监会要以加急方式出台《通知》，是 “存款变保单”现象过于严重吗？如《南京日报》11月8日报道指出，目前市面上很多银保产品的销售，大多利用人们对银行的信任，只以高收益诱导客户购买，对产品本身的条款却解释得不够充分。而向客户推销的保险人员，大多并非银行员工，实际是保险公司派驻的营销人员。《人民日报》此前也曾指出，很多银行在普通柜台而非专柜出售保险，业务员含糊其辞，故意把保险说成储蓄、理财产品或是“有保险功能的理财产品”，夸大收益，忽悠客户购买。等客户发现则为时已晚，如果退保将损失惨重，无奈只能继续持有。还有的银行工作人员不明确告知风险，隐瞒费用扣除等关键要素，诱使消费者盲目消费。或把长期保险说成短期险，把期缴产品说成趸缴产品，该续缴时若不愿折本退保，就得硬着头皮年年缴费。

　　针对这一点，理财一周报记者在11月12日下午进行的上海保监局三季度媒体通气会上采访了保监局副局长李峰。他强调说，主要原因是目前银保产品的市场越来越大，风险也随之变大，如果不加强管控，一旦出现问题，不仅是对保险、对银行产生负面影响，而且对整个金融系统产生不利影响。对于这一说法，郝演苏也给出了类似的看法，他表示，这可能是银监会在间接批评保险业和保险产品，“我觉得主要的原因还是为了维护金融稳定性。今年大量的于2007年大牛市中发行的分红险和投连险到期，但经过了后来的熊市和近期通胀，这些产品大多数不能达到当初承诺客户的回报额甚至是亏本，造成很多当初是出于对银行信任而购买的客户到银行讨说法。这一方面影响了银行的形象，使得银行在人们心目中的可信度下降，另一方面也对诸如银保产品的银行中间业务有不利影响。”

　　另外，《通知》的具体执行时间也让人等得心急。李峰表示，就上海而言，目前保监局和银监局正在加强沟通，酝酿出台相关的操作细则，力求使银保产品的市场做到规范、健康、持续发展。就他所说的细则这一问题上，他表示，目前网点与保险公司一对三的模式可能只是个过渡，最终会转型成一对一的合作模式。但在这一点上，郝演苏表达了不一样的看法。

　　“现在出台《通知》，就是为了把银行和保险公司区分开。如果实行网点与保险公司一对一，那么就会让公众产生银行与保险公司绑定的错觉，认为保险公司的举动即为银行的举动，这对银行品牌将造成更大的影响。而且在去年11月份，银监会就曾下发防止网点与保险公司一对一的文件。”上述人士同样表示，目前一对三的模式可能是较为适中的，以前的一对多，容易造成客户的选择困难。

　　“这次《通知》除了要求保险公司销售人员不能再驻点在银行，还要求销售银保产品的银行工作人员要具有保险从业资格，这可以减少以上所说情况对银行的负面影响，提升银行的形象，也让保险公司反思，是不是该做出一定的转变。这样一来，整个行业将会良性发展。”郝演苏同样表示。