最近三年代理人增百万，保费贡献度却由45.4%降至28.83%

　　编者按：最新出炉的保险中介报告显示，保险营销员队伍已经冲破300万人大关。营销员这一被寿险业视为最有价值的渠道，对于保费的贡献度却一路下降至28.83%这一历史最低水平。《证券日报·保险周刊》通过对2005-2010上半年保险中介报告公布数据的分析，不仅可以看出保险销售模式的变迁，个险、银保渠道地位的更替，同时也从一个侧面反映了庞大营销员队伍在管理、待遇等方面存在的问题。

　　□ 本报记者 路 英

　　点击搜索招聘保险代理人，1299条新信息涌了出来，排在最前面三条是平安、生命和泰康人寿的。业内人士常说春季是发展代理人旺季，其实夏秋冬哪季不是呢？随便你什么时候点击网页，都会有上千条的招聘信息，让你目不暇接。当然这部分人自进入工作岗位之日起，便开始了“疯狂”销售保险之旅。

　　2010年上半年

　　300万人保费贡献度28.83%

　　据上半年保险中介市场报告显示，截至2010年上半年，全国共有保险营销员3023612人，比上季度末增加了9.55万人，共实现保费收入2305.93亿元，占总保费收入的28.83%；实现业务收入262.21亿元，同比下降12.72%。

　　由数据可以看出，今年二季度入职的9.55万人，按照每个月30天来计算，全国每天都会有1061个保险代理人入职。截止到今年的6月30日，国内共有保险代理人3023612人，而上半年的保费收入共为2305.93亿元，算到每个人头上，每人每天可以收到424元保费。上半年共实现的业务收入262.21亿元，摊到每个代理人头上，每天可以收入48元，折合月收入1445元人民币。由于大部分代理人是没有无责任底薪的，这个数字与入职前招聘人所描述的月入5000元、6000元，甚至上万元是有些差距的，这些问题且待个人去思索。

　　通过近6年的数据来看，我们看到的是个险渠道的主导地位逐渐被弱化，代理人在不断增加，其产能却在降低。

　　2005年

　　147万人保费贡献度43.2%

　　截至2005年12月31日，全国共有保险营销员1467882人，实现年度保费收入2128.59亿元，占总保费收入的43.2%。

　　保险营销员的佣金收入为210.14亿元。算同样一笔账，2005年，保险代理人的日入保费约为403元，日佣金收入约为40元，即月收入为1200元。但从通胀因素看，2005年的1200元，与今日的1445元，不可同日而语。

　　据2005年保险中介报告显示，保险营销队伍的总产能和人均产能分别较2004年同期增长35%和24%。营销渠道发展的不利因素开始减少，营销过程中误导现象有所好转，营销员收入有所增长。究其原因，是保险公司吸取教训加强对营销队伍的投入和管理。

　　2006年

　　156万人保费贡献度46.99%

　　次年，截至2006年12月底，全国共有保险营销员1558089人，同比增加90207人，增长6.15%，保险代理人日入职人数约为250人；共现保费收入2650.88亿元，同比增长24.54%，占总保费收入的46.99%。实现业务收入302.32亿元，同比增长21%。

　　按照同样的方法计算，2006年，保险代理人的日入保费约为473元，日佣金收入约为54元，即月收入为1617元。在当时的经济条件下，这个收入水平可谓客观了。

　　2007年

　　200万人保费贡献度45.4%

　　2007年底，全国共有保险营销员2014900人，比2006年增加456811人，增长29.32%；共实现保费收入3193.9亿元，同比增长20.48%，占总保费收入的45.4%；保险营销员共实现业务收入444.15亿元，同比增长46.91%。

　　同样，当年，保险代理人的日入保费约为440元，日佣金收入约为61元，即月收入为1837元，保监会数据测算当年人均年收入1.98万元。

　　当年保险中介报告如此描述：截至2007年12月31日，全国保险营销员数量首次突破200万人，创下历史新高。本年度，全国营销员渠道共实现保费收入3193.9亿元，同比增长20.48%。随着营销实力的增强，各保险公司更加重视保险营销员队伍，加大了投入，全年共支付佣金444.15亿元，同比增长了46.91%。

　　2008年

　　256万人保费贡献度34.55%

　　越过2007美国次贷危机对我国金融市场的影响，2008年保费开花般增长，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入8043.50亿元，同比增长38.84%。但从此年开始，保险中介渠道的另外两个分支：保险专业中介机构和保险兼业代理机构分别同比41.52%和85.03%的保费贡献增长速度相对于个险渠道的5.83%差距甚大，使个险渠道的保费贡献度开始迅速降低。保险兼业代理机构的保费贡献度超过百分之四十，占总保费收入的42.40%，取代个险渠道老大位置，成为保险中介渠道第一大分支。

　　据保险中介报告显示，截至2008年12月底，全国共有保险营销员2560532人，同比增幅达到了56.64%；实现保费收入3380亿元，同比增长5.83%，在总保费贡献度中的占比调出百分之四十，仅占总保费收入的34.55%，其他渠道开始与个险渠道平分秋色；保险营销员共的业务收入为470.32亿元，同比增长5.89%。

　　面对同业的强大竞争压力，保险代理人的日入保费降为367元，同比减少73元；日佣金收入约为51元，较去年同期减少10元；即月收入约为1530元，同比减少307元。

　　记者发现，当年保险中介报告开始关注营销体制问题，“从2007年1季度的163.5万人发展到2008年底的256.1万人，保险代理人增幅达56.64%。在促进保险业发展，扩大就业，维护社会稳定方面起到一定程度的积极作用。但是在国际国内经济形势不太乐观的情况下，营销员队伍的过快增长，可能加剧或暴露保险营销体制尚未完全理顺带来的问题。”

　　报告中体现的另一个问题便是，保险消费者的合法利益问题被提上日程，为应对销售误导，防范消费风险，保监会采取了一些列措施：“建立健全信访投诉处理机制，加大对消费者反映强烈的销售误导等问题的惩治力度。分析信访投诉反映的市场问题，研究解决方案。普及风险和保险知识，提示保险消费风险，提倡科学理性的保险消费观念，提高风险意识和维权能力，实现好维护好保护好保险消费者合法利益。”

　　2009年

　　290万人保费贡献度37.06%

　　去年，保费收入全线收缩，这一现象大到从整个保险中介销售渠道，保费收入增幅由2008年38.84%到2009年13.89%的缩水，小到各保险公司保费收入的负增长，都可以明显看出来。

　　当然，作为中介渠道的一个分支，个险渠道也不例外，截至2009年底，全国共有保险营销员2905804人，较2008年增速放缓；全年共实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，保费贡献度占比略提升近3个百分点，占总保费收入的37.06%；当年保险营销员共实现业务收入570.59亿元，同比增长21.32%。

　　具体到每个保险代理人，其在2009年的日入保费较2008年的367元增至395元；日佣金收入也由2008年的51元增至约55元，月收入约增为1636元，较2008年增加106元。

　　今年上半年，我国保险代理人突破了300万人，人数在不断增加，但对总保费的贡献度却在降低，掉出百分之三十，上半年仅占占总保费收入的28.83%，同比下降12.72%。

　　三年多时间，保险代理人数量由200万增至300万，增了三分之一，但对保费的贡献度却由2007年的45.4%降到了28.83%，日人均保费收入和业务收入也降至最低点。我国保险业处于起步阶段，保险市场的潜力众人皆知，通过数据我们看到的是问题，解决问题迫在眉睫。