在巨额账外激励的利诱下，保险中介机构很可能不再以投保人的真实需求为导向设计保险计划书，而更加关注哪家保险公司能奖励他们“别克”车。CFP/供图

　　商报讯(记者 崔启斌)尽管处罚力度加大，但保险中介业务销售乱象犹存。据本报记者调查，部分保险公司与专业保险中介机构合作时，违规开展合同外激励竞争呈愈演愈烈之势。在动辄奖励“别克”轿车的激励方案之下，中介机构在向客户推荐产品时难免自乱阵脚，而“将合适的产品推荐给合适的人”的销售理念渐成虚设。

　　所谓专业保险中介机构，是代理销售保险产品的第三方平台，给众多保险公司展现产品和形象提供了更好的机会，同时保险公司依据合约支付手续费。对客户而言，中介机构比单打独斗且只能销售一家公司产品的营销员更具吸引力。因此，这一平台成为各保险公司竞相角逐的目标。业内对这一合作营销模式也较为看好，认为有了这一销售平台，保险公司可以“一门心思”研发产品和服务客户。

　　这一看似能代表未来保险业发展趋势的营销模式，在保险公司实施过程中却“变形”。记者在采访过程中发现，目前保险中介业务的各种违规操作大有升级之势，其中合同外的物质激励尤为严重。

　　“双方合作完全以合同方式约定，保险公司支付佣金和手续费在合同中都已列明。”一位保险公司人士透露，但现在部分公司想在同一家中介机构争得更多保费，纷纷推行账外激励方案。依据方案，中介机构在某一时期完成一定规模保费，将获得相应物质奖励，如小到电饭煲、微波炉，大到摄像机、液晶电视。

　　值得注意的是，保险公司与同一中介签下第一份账外激励方案后，追随者往往竞相攀比，势必推出更具诱惑力的“优选”方案，助推各公司的账外物质投入水涨船高，如某公司在方案中明确表示，7月至11月底完成期缴保费200万元将奖中介机构“别克”轿车一辆。

　　不过，一位保险专家指出，这样的激励方案是典型的账外利益输送，很容易导致中介机构及其工作人员在销售时以自身利益为导向，而抛弃客户的需求和利益。

　　除了客户利益受损外，保险公司自身也将经受较大的压力。“专业保险中介机构销售保单的首年，保险公司是没有利润可赚甚至还是赔钱的，公司的盈利主要寄希望于以后的续保。”一位保险精算师指出，目前这种恶性竞争只能增加保险公司的经营成本，并将导致一系列违规行为的出现。该精算师解释，保险公司用于奖励的这部分费用绝不可能列于账内，只能通过假业务、假费用、假发票等其他方式进行填补，违规怪圈形成不可避免。更有中介机构将此视为向保险公司施压的筹码。知情人士向记者透露，目前中介机构一旦与某公司就账外激励谈妥后会拿着这一方案向其他合作公司施压。

　　“账外激励将严重扰乱保险营销秩序，是监管所不允许的。”上述保险专家指出，为了获得账外那部分物质，中介机构很容易产生误导客户投保或多投保的行为。据悉，2009年9月出台的《保险公司中介业务违法行为处罚办法》就明确指出，保险公司及其工作人员不得在账外暗中直接或者间接给予保险中介机构及其工作人员委托合同约定以外的利益。近日保监会对上半年违规的保险公司和中介机构做出了相应的处罚。

　　保监会相关人士透露，下半年还将披露一批具有代表性、典型性和严重性的违法违规案件，对违规操作的保险公司和中介机构将重点追究上级和高层级管理人员的责任。