张云

　　国内一向竞争激烈的保险公司对银行渠道(银保)的争夺战如今迎来了新军，“后来者”外资保险之间甚至跟中资保险正在打响这场战役。

　　“随着混业经营的深入，我们必须面对银保渠道竞争激烈的现实。”中日合资长生人寿保险公司中介部总经理丁琦称。

　　混业下的银保之战

　　原位于浦东陆家嘴中国保险大厦的交银康联是国内第一家银行系保险公司，自今年1月更名重新开业以来，一改原来的低调，迅速扩张。据保监会公布的数据，其保费规模从去年上半年的3498.60万元增加到今天的32346.49万元，增加将近10倍，助其在合资保险中的排名中冲至中游。

　　“增长如此迅速并不为怪。”一位业内人士说，“为帮助交银康联，交通银行专门发出了红头文件，要求上海的100多个营业网点，每年必须为交银康联完成100万的保费收入，扶持力度相当大”。

　　客户规模相对固定的前提下，一旦有了政策倾斜，影响的是其他同一渠道的竞争者。借助交行渠道销售保险的另一家保险公司负责人说，这对他们或多或少带来了直接影响。

　　目前，交银康联已经把办公地点搬至交行旗下的仙霞路锦明大厦，交通银行副行长钱文挥任董事长，曾执掌香港交银保险的关浣非出任公司董事总经理。今年4月份，交银康联在交通银行渠道推出两个系列四款分红理财保险，另外一款新产品正在筹备中即将上市。除了保费收入，交银康联搭上交通银行这艘大船，在世博品牌宣传、产品整合上都获益良多。

　　而周围的其他效仿者也不甘落后，中国银行通过全资子公司中银保险参股恒安标准人寿，北京银行执掌中荷人寿，建设银行盯上太平洋安泰人寿，工商银行欲控股金盛人寿，伴随着越来越多的保险公司傍上银行这个“大腕”，直接受益的就是银保渠道贡献的保费，例如异军突起的中荷人寿。

　　作为一家成立7年，渠道依然局限在长三角的保险公司，长生人寿目前有长城资产管理公司做渠道支持，顺利地加入了农业银行的渠道。在公司的目标墙上，记者看到本年度公司希望能够从农业银行渠道获得的保费目标高达上亿元。

　　据不完全统计，除了有银行背景的外资保险外，联泰大都会银保渠道占保费收入的80%以上，金盛人寿30%多，比例相对偏低的是代理人占主导，银保起步较晚的友邦保险、中宏保险等。

　　市场细分

　　另外一些希望在银保渠道寻求突破的则在细分市场上打起了主意。

　　日前，继去年为储蓄柜台客户以及针对私人银行高端客户推出保险方案后，中德安联推出了专门针对银行理财中心渠道的产品，再次为银行理财中心客户量身定制保险方案。

　　中德安联CEO柏思安接受本报采访时表示，目前，国内各大银行的理财业务已逐步形成包括储蓄柜台、VIP理财中心和私人银行在内的立体网络，虽然客户的财富能力不一样，但是可供选择的产品一般无二，主要以储蓄和投资为主，产品形态简单，无法充分满足其特殊的需求。正是基于这样的认识，中德安联开始按照银行客户需求细分银保市场。

　　推介会上，渣打、东亚财富管理部的领导悉数到场以示支持。“相比较而言，中德安联并不缺合作银行，但是这样的策略能否凑效还是未知数。”一位资深银保客户经理称，银行的高端客户资源含金量很高，整个保险行业都盯紧了这块市场。

　　受制于银行的强势，长生人寿已经暂停了与建设银行的合作。

　　国内的中资银行已经被众多中资保险强劲介入，相比较之下外资银行还是一片蓝海。据了解，受保险市场的竞争影响，现在的外资银行银保市场也由原来的“一对一”变为“一对多”。例如汇丰银行上海、北京、广州和深圳分支行等网点，同时代销着汇丰保险、平安保险和中德安联人寿保险的养老保险、重疾险、医疗保险等产品。

　　渣打银行 (中国)也在同时销售中德安联和信诚人寿的保险产品。渣打银行高级副总裁、银保总监庄耀南在接受本报采访时表示，他们与中德安联已经合作4年，而信诚也是其合作伙伴，他们不会因为与其中的某个关系更好而更偏爱谁的产品，一切取决于客户的需求与期望。

　　长生人寿新任总经理余部信也称：“希望借助银保渠道实现有品质的增长。目前，我们即便很需要保费，也不要充满隐患的保费。”

　　来源：经济观察网