近日，传统人身险预定利率将由保险公司按照审慎原则自行决定的消息以“征求意见稿”的形式出现在保监会官方网站。

　　这意味着保监会即将放开寿险产品定价，实行了10年之久的传统人身保险2.5%的预定利率行将终结，寿险产品定价将迎来市场化运作时代，这是一个与寿险公司经营运作密切相关的重大改革信号。

　　那么，新规出台，改革势在必行，各保险企业将如何出牌？

　　价格大战？

　　对于此次人身险预定利率的放开，保监会给出的解释是：“为保护消费者利益、鼓励产品创新，促进人身保险业又好又快发展”。无疑，这是一个市场化运作的重大举措，保险公司被赋予了很大产品定价权。

　　可以预见的是，预定利率一旦放开，各家保险公司为了吸引客户，很有可能考虑提高传统人身险预定利率，从而降低相关险种的费率，提高自身产品的竞争优势。鉴于此，许多人士分析认为，这也许会引发一场“价格大战”。

　　“价格大战”会否出现，我们不得而知。但，我们认为在价格方面走得太远，对险企来说未必是一件好事。一方面，险企自身的利润空间会受到严重挤压，对险企的长期发展不利；另一方面，各险企之间会两败俱伤，对整个行业产生负面影响。

　　对此，保监会同时作出了传统人身保险准备金评估利率不得高于保单预定利率和法定最高评估利率中的低者的规定(1999年6月10日以后签发的传统人身保险保单法定最高评估利率为3.5%)。这可以理解为保险监管部门以偿付能力为限制手段，对定价作出干预，从而防止险企在预定利率放开后乱打价格战行为。

　　趁机炒作？

　　1999年，由于银行存款利率持续大幅下调(到6月10日人民币1年期存款利率已下调至2.25%)，老险种被迫停售，各寿险公司在新险种出台之前做了大量宣传，使得即将退市的老险种着实“火”了一把。一家地方四级机构在停售前一天马不停蹄，昼夜收单，仅一天一夜便预收保费达200万元之多。可那时(1999年6月10日及以前)传统人身保险保单法定最高评估利率为7.5%，相对于银行1年期定期存款仅为2.25%的存款利率而言，明显高出多倍，而且是复利计息。

　　此后，在新老险种更替时，保险公司也在做着同样的动作，而且动作幅度越来越大，用“炒作”一词来形容一点不为过，但却是“今非昔比”，远不如从前。

　　那种在新险种出台之前，说老险种如何如何好，新险种将不如老险种；而当新险种出台，老险种停售以后，又说新险种如何如何好，怎样优于老险种，俨然是在自打自的嘴巴，让消费者莫衷一是，丈儿和尚摸不着头脑。实践说明，消费者早已对此司空见惯，不以为然，反映十分冷淡。

　　此次有关传统险预定利率放开的政策出台，若趁机炒作，其效果让人期待。

　　借题发挥？

　　时下，“包装”已经成为一种热门职业，其作用不可小觑，一只灰头土脸的丑小鸭，经过一番精心包装可以变成一只高贵优雅的小天鹅。俗话说，人靠衣裳马靠鞍，适当的包装也是很有必要的，但是过度包装就不可取了。2元钱1斤的苹果，经过奢华包装，冠名为“平安果”，在平安夜卖到100元1个，这种包装背离了苹果本身的实际功用和价值，也远离了特定时间背景下的文化情感内涵，无实际意义。

　　保监会在“征求意见稿”征求意见函中，要求各相关险企在2010年7月20日前反馈意见。放开传统人身险预定利率的时间一旦确定，各保险公司将自行决定传统人身保险预定利率。对传统人身保险产品自行定价，出台新险种时，为了达成预期销售目标，制造轰动效应，是否也要借题发挥，对这类新险种进行特别的包装？

　　笔者认为，适当的包装肯定是要有的，比如罗列一下该新产品“与众不同”的特征，正如一个人在特定的场合穿一身合适的衣服。但过度包装依然是不可取的，比如：借由预定利率的提高，保险费率的相对降低，而有意放大新产品的“回报”功能，这就脱离了传统人身险保障功能的实质，喧宾夺主了，而且也与保监会“鼓励产品创新，促进人身保险业又好又快发展”的宗旨和要求背道而驰。

　　深化服务？

　　大家知道，青岛海尔集团是一家知名企业，人们对这家企业及其众多产品的认同和了解多源于它的售后服务，而非对产品的包装和炒作，更不是随意压价。

　　事实上，人们对商品的华丽包装并非情有独钟，对时下的炒作之风早已心知肚明，对竞相压价的行为也不再盲目跟风，消费者已经越来越理性，他们越来越注重产品的内涵价值和与其相匹配的附加值——服务。

　　保险产品是一种特殊商品，是消费者建立在对它的生产者兼销售者——保险人的高度信任之上的观念性商品，也是保险人对被保险人未来保险利益的郑重承诺，是建立在双方最大诚信原则基础之上的合同行为。因此，消费者的信心和忠诚度显得尤为重要。而消费者的信心和忠诚度则同样取决于这种特殊商品的内涵价值和与其相匹配的附加值——服务。

　　鉴于以上原因，笔者认为，当传统人身险预定利率放开时，当险企为新产品设计较高的预定利率并相应降低该产品的价格——保险费率时，当自己的新产品出台的时候，依然要把服务放在首位，而且更要设法提高自己的服务质量，更加深化、细化自己的服务，这是预定利率放开、市场化背景下的唯一正确选择，也是最佳选择。

　　传统人身险预定利率的放开、市场化，必将促使我国保险业进行重大变革，不但对广大保险消费者是利好，也会对整个保险业产生深远影响。它考验着保险企业的经营和管理智慧，同时也给广大保险营销员提出了一个崭新课题。

　　张昕