⊙记者 黄蕾 ○编辑 金苹苹 陈羽

　　寿险“老三”之位，新华、泰康轮流坐庄三月有余。此番胶着势态，让跌至“老五”的太保看似没有了翻身的机会。然而，一季度数据背后却暗藏其复苏玄机，历经两年的调整期后，太保的竞争策略已悄然转向。

　　一场在银保“高烧”背景下的暗战俨然升级。以群雄逐鹿的上海市场为切片，可以清晰梳理出银保“争三”之战中三位主角使出的不同战术。

　　新华：阵痛后步入丰收

　　作为众险企馋涎之地，申城版的寿险“争三”之战其实要比全国市场早两年。2008年，新华首次取代太保登上上海寿险“老三”宝座。

　　然而好景不长。在泰康趸缴规模强势冲击的压制下，2009年前三季度，作为彼时屈指可数的期缴先行者，新华没能保住“老三”之位。但难能可贵的是，新华并没有因为规模的压力而放弃高内涵价值业务，继续在期缴业务上默默耕种。

　　就在2009年最后一个季度，在前期规模压力的阵痛之后，新华终于开始步入收获期。凭借2008年银保渠道结构调整累积的续期保费，最终以43.6亿元的保费重回市场第三。

　　即便在其他同业大多选择规模拉动策略的今年首季，新华继续稳坐上海寿险市场“探花”之位。据一份同业交流数据显示，今年一季度，新华人寿领先泰康3个亿、太保7个亿。重要筹码之一便是：期缴保费的不断累积。今年前三月，新华在上海的银保高举高打，短短三个月斩获保费22.2个亿，总规模盘子突破26亿，同比增长103%，其中银保期缴(含续期)达到5.1亿元。在内行人看来，续期业务的滚存效应逐步放大，意味着业务经营已进入丰收期、成熟期，长期竞争力增强。

　　但是，面对泰康的激进态势，太保的业务复苏，新华的“老三”之位坐得也不安稳。个险人力队伍制约了其业务的进一步突破，银保期缴需要应对来自国寿和泰康的有力挑战。要真正坐稳这个“探花”，深化结构调整，做大续期盘子，挖掘新的业务增长点至关重要。在此前提下，个险的人力突破、银保的优势稳固将成为新华当下执行面的重要课题。

　　泰康：激进背后的被动

　　因为在业务策略上的相似，泰康在业内素有“小平安”之称。在银保上，泰康奉行的激进风格，倒也与平安有几分神似。

　　从2007年开始，泰康始终保持着规模保费的爆炸式增长，在银保渠道，和新华展开激烈的拉锯战，规模新单甚至一度超越新华，成为上海银保“老大”。

　　然而，在2008、2009年以微弱差距落后新华做了两年上海寿险市场“老四”之后，泰康今年一季度依然没能如愿超越新华。

　　事实上，在和新华的竞争中，泰康并非没有优势。据记者采访了解，团险向来是泰康的长项，银保趸缴和新华也难分伯仲。来自业内的相关数据显示，今年一季度，泰康在沪的银保业务总量为20.3亿元，其中3月份银保超越新华排在首位。而2009年，泰康也曾凭借其银保规模的高增长持续领先新华长达半年之久，但最终却还是败于后者续期的滚存效益，最后无缘“探花”宝座。

　　细究泰康之所以屡屡抱憾，其主因就在于规模拉动的激进策略过于单一，无法胜任长期的市场竞争。一位熟悉上海寿险市场的业内人士指出，泰康个险业务始终低迷，奋起无力，仅凭银保趸缴拉动导致业务发展后继乏力。进一步来说，虽然从规模新单上来说，泰康已屡次登上第三之位，但业务内涵价值低，结构失衡，严重制约了其长期发展。如果无法改变这一形势，面对新华逐年递增的滚存效应，太保渐趋复苏的高增长，泰康的“探花”之争只能更加被动。

　　从一季度的经营数据来看，泰康无疑也意识到了这一症结。其银保渠道开始呈现期缴和趸缴一起抓的趋势，去年全年实现期缴保费1.45亿元，今年仅一季度就实现1.27亿元。同时，泰康也开始尝试电销渠道和网上销售渠道的开拓。其新到任的总经理方秋霞原为泰康四川分公司总经理，市场拓展能力在泰康系统内颇具口碑。

　　太保：调整收官后的反击

　　太保曾长期稳坐上海寿险“老三”的宝座，与平安、国寿三足鼎立，不容给紧跟其后的竞争对手留有任何可乘之机。后因2008年下半年始进行结构调整，由万能险向分红险转型，随而进入保费低迷期，造成目前规模暂时落后，屈居市场第五的局面。

　　但从来自业内的一季度统计数据来看，太保已呈现出调整收官后的复苏迹象。一季度，太保在上海实现规模保费19.3亿元，同比增长81%，业务增速明显高于往年。且值得关注的是，太保在银保趸缴和期缴业务中，分别实现了227%和168%的高速成长。这表明太保在经过两年的调整期后，竞争策略开始转向。

　　暂时屈居新华、泰康之后，主要归因于太保在“疗伤”期间银保规模保费的落后。但作为“老三家”，太保在个险人力平台、业务基础、团险上优势依旧明显。值得注意的是，今年一季度，太保的整体增速已经高于泰康。更难能可贵的是，这一增长主要来源于银保期缴业务，而非趸缴规模保费。

　　沪上业内人士分析说，如果能在后续业务开展中，克服业务阶段的波动，将目前较高的增长水平保持下去，无论是对新华，还是泰康而言，太保的复苏都将为其“探花”争夺增加不少难度。

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