邓雄鹰

　　将综合成本率尽量往下拉，是众多保险公司的梦想。可以自行控制渠道、节约手续费的电销正成为众公司的争夺热点，而同时，一向把占车险渠道的车险中介迎来盈利大考。

　　记者采访获悉，多家车险公司制订了今年电销盈利的目标，今年前三个月，平安电销车险保费收入已逾20亿元，同比增长超过200%；天平车险施行了电销考核一票否决制，今年前3个月电销车险业务已同比增长达159%；大地财险为了在今年电销车险保费收入增长1倍并实现盈亏平衡，许多资源将向电销渠道倾斜。

　　近日，上海大型车险中介车盟从众被曝经营陷入困境，另一家大型中介盛大车险总裁卜江勇说，“在电销发展迅速的上海，车险中介的客户增长比外地少一半。”

　　渠道为王，车险营销势力正在变局。

　　电销车险盈亏平衡点：

　　综合费用率30%以下？

　　“2009年平安电话车险实现成本低于100%，达到1.5%的盈利。”4月初召开的“平安电话车险2010年战略发布会”上，平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃如是宣布。

　　平安电销车险去年首度承保盈利后，大地财险、天平车险等多家财险公司也制订了加大电销投入、实现2010年电销盈亏平衡甚至盈利的目标。

　　“电销车险的赔付率较传统渠道赔付率更高，一般车险公司赔付率约为60%至70%，目前采用电话方式投保的车辆多是中低档车型，打折后的保费较低。” 卢跃称。

　　天平车险一位负责人则表示，单从赔付率数值上看，电销赔付率的确略高于传统渠道，但传统渠道需支付手续费，折算后电销更为划算。

　　“电话车险可以帮助保险公司自身节省10%左右的营销成本”，天平车险董事长胡务告诉记者。

　　实际上，从另一方面来看，电销又表现出其“烧钱”的本性。一般来说，一个电销中心往往花费数千万元，再加之每年数千万无系统建设费、机构架设、员工招聘与培训等费用以及为提高呼入量和成功率而进行的中后期持续性广告及宣传投入，也将使得电销渠道的营销成本拉升至令人惊讶的数值。

　　以平安电销为例，2007至2010年平安电销车险渠道已“吃”下至少5亿元，换回近九成市场份额。

　　那么，投入多少才能换取利润回报？ 记者询问多家财险公司，均未能给出确定数额。

　　“如果营运成本不高效、人均产能不提升、续期业务不能保证，电销车险肯定亏损。在逐步提高续期业务的同时，综合费用率必须控制在30%以下，电销车险业务才有可能盈利。”卢跃说。

　　随着人保财险、太保财险、大地财险、天平车险等众多公司在今年发力电销车险，市场准入门槛将随之更加提高，若要实现盈利，对于电销车险来说，综合费用的管控要求也变得更为严格。

　　“门槛肯定越来越高，一个3000万初始投入的电销中心，每年至少要数亿以上的保费规模才有可能盈亏打平。”天平车险一位负责人说。

　　车险中介空间被压缩

　　“就产品来看，电销与传统销售渠道并无重大不同，保险公司电销产品在传统价格基础上直接15%让利，让中介公司陷入非常尴尬的境地：不让利难以说服客户，让利则难以保证盈利，增加服务则必然会增加投入。电销使得车险中介迎来盈利能力大考！” 盛大车险总裁卜江勇称。

　　一般商业车险70%业务来自中介代理商，为了争夺市场，保险公司付给中介公司的手续费一度高达30%至40%。

　　而此番，保险公司又陆续加大对电销车险的投入，使得车险中介的日子可能变得更加艰难起来。

　　但2009年，保险中介企业仍然保持22.49%的高速增长，而电销车险收入占整个车险市场保费收入并不高。卢跃计算，以去年电销车险50亿元保费收入计算，占整个车险市场2%至4%的份额。

　　“如果财险企业都做电销渠道，中介空间将会越来越小。”卜江勇说。

　　但在众保险企业发力电销的上海，情势悄然发生变化。

　　上海保监局数据显示，2009年上海全市保险专业代理机构四季度亏损208.06万元，全年亏损516.56万元，车商代理的保费收入和手续费在持续上升时，车商数量较2008年减少29家。

　　平安财险披露的数据显示，三年来，平安电销车险保费收入连续三年增长超过100%， 2007年、2008年与2009年电销车险保费分别为6.7亿元、16.3亿元和42.5亿元，在该公司产险车险保费中占比从4.4%急升至14.4%。

　　“电销大势已成。”卢跃说，“人保、太保、大地等保险公司一改对电话车险的观望情绪，而车险价格日益透明，加上“75后”、“80后”对电销、网购等消费方式接受度较高，推热电销渠道。

　　天平车险董事长胡务认为，从欧美等发达国家经验来看，大约5年至10年左右，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。

　　一位中介人士认为，如果能对中间渠道手续费实行梯形费率，将可更好引导中介走专业化服务道路。

　　(本报见习记者陈植对本文亦有重要贡献)

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