纪云飞

　　1月28日，交银康联正式成立，首家银行系保险正式亮相市场。从长远看，商业银行的“嫡系”保险公司会对现有银保格局产生冲击，银行网点渠道可能成为稀缺资源。对此，各家中小寿险公司采取了不同的应对态势：有的整合资源，加大在银保渠道的拓展力度；也有的避开锋芒，坚持多元化渠道营销。

　　交银破冰扭亏为先

　　交行控股交银康联，是银行投资保险公司的首家试点。据悉，交银康联将首先实施增资计划，预计在2月份内完成增资至5亿元，其后将谋求开设分支机构，尽快完成在国内的布局。

　　本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明指出，银行本身控股保险公司，势必注重长远性，将充分整合网点柜面、理财业务、信贷业务等，并加大在售后服务方面的投入。从这层意义上看，交银康联的成立，将对现有银保市场“以手续费为纽带的简单业务代理”造成一定的冲击。

　　但交银康联前身中保康联的“欠债”将在一定程度上拖缓其业务拓展的脚步。据交银康联总经理关浣非介绍，公司首先要做的是扭亏，2009年交银康联的前身中保康联保费收入为8401.72万元，注册资本金只有2亿元，但亏损额却有8000万。

　　“况且目前交银康联只能在上海经营业务，短期内1家公司不可能颠覆目前的银保格局。”沪上某中资寿险银保部门负责人如是表示。

　　不退反进争夺网点

　　事实上，目前像交银康联这样的银保深层次合作才刚刚起步，此后，这样的合作将面临内部资源、人力、产品的整合问题，包括投资方能否达成理念的合二为一，银行、保险服务能否完全融合等，这些都需要时间来检验。

　　于是，中小寿险公司加大了对其他四大商业银行网点的争夺。记者从光大永明人寿了解到，公司中方股东增资后，已在公司内部基本完成中资模式的改制，光大集团将主导公司的经营，在上海市场上，此前分管银保业务的副总徐萌改任为总经理，业务拓展将以银保为主，并定下10亿元的指标。而另据知情人士透露，海尔纽约人寿也将进行高层更替，上海市场的代理人渠道将被叫停，并利用股东海尔集团的优势，主攻银保和团险。

　　上海保险同业公会的统计数据表明，2009年，光大永明人寿沪上银保保费收入1.5亿元，海尔纽约人寿沪上银保保费收入仅有1500万元，如此低基数或能取得高速的增长。以光大永明人寿为例，其上海分公司今年新增了工行近400个网点，农行近100个网点，加上原有浦发和光大的银行网点，可谓是“有备而来”。 2010年1月单月，光大永明人寿沪上银保保费就接近9000万元，取得开门红。

　　专家指出，虽然经历了降温，但2009年银保业务在寿险业务中的占比仍接近50%，成为寿险公司保费来源的重要依仗。在眼下商业银行还未完全布局保险的态势下，有的中小寿险公司仍显示了对该渠道的重视，一定程度上也是无路而选的路。

　　多元渠道分散压力

　　虽然短期效应不明显，但从长远看，银行通过“投资保险”布局混业金融所产生的新一轮渠道竞争不可避免，渠道垄断之争似近在眼前。这也意味着：很大部分没有和银行“攀亲带故”的寿险公司将不可能再过分依仗银保渠道。

　　在2009年，沪上有12家寿险公司的银保业务占比超过70%，如何通过业务转型摆脱对银保渠道的过度依赖自然被提上议程。“多条腿走路”成为不少寿险公司分散业务压力的必然选择。

　　金盛人寿上海分公司相关人士表示，公司的业务拓展将实现“四轮驱动”，即传统营销员渠道，理财中心顾问式行销，银保渠道以及团险渠道，从2009年的业绩来看，这些渠道相对平均。

　　海康人寿相关人士表示，多元化营销一直是公司业务战略，目前直效营销和代理渠道的销售情况都比较稳定，这可以在一定程度上弥补银保渠道的下滑。 2009年，海康人寿的银保占比已经由2008年的85.7%降低到56.6%。而招商信诺人寿的电话营销销售模式近年来取得一定成效，已为保监会所认可。

　　在刚刚闭幕的全国保险工作会议上，保监会主席吴定富指出，保险业要注重发展方式的转变，注重保险经营风险的防范。多元化渠道既可以避免“鸡蛋放在一个篮子里”的风险积聚，又可以摆脱对渠道的过分依赖，避免粗线条的“赚保费，输利润”。

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