陈天翔

　　电话营销作为新兴的营销方式，以成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等优势，让很多“老牌”外资保险公司开始心动。

　　日前，中德安联首席执行官柏思安先生接受《第一财经日报》采访时透露，该公司今年将在所有有分支机构的地区设立电话销售中心，其电话营销的布局速度和规模在行业内少见。

　　柏思安对本报表示，电销渠道虽然非常年轻，但会越来越重要。与此同时，柏思安开始从同业挖角电话营销方面的高手，目前该公司直效营销负责人李彧就在行业内小有名气。

　　“有将近三分之二的寿险公司设立了电话销售部门，去年寿险公司在电话销售渠道上的业务增长速度达到了200%以上。个险、银保和团险是以往保险公司最重要的三大销售渠道，现在，大家都看到了电话销售这一新兴渠道潜能，相信这一渠道很快会成为保险公司业务的重要组成。”李彧在接受本报采访时表示，“随着越来越多保险公司的加入，电话营销这一渠道发展将越来越规范。”

　　从中德安联在上海和成都两地“试水”的电话销售中心数据来看，人均保费收入达5万~6万元。“电话营销能够促使保险公司转变经营理念，为投保人提供更多的保险购买渠道；对保险公司而言，电话营销扩大了销售范围，实现了成本费用的降低，带来新的利润增长点；对投保人而言，可以更便捷地购买保险产品，获得标准化的金融服务，进而享受低成本带来的保险产品价格实惠。”不过李彧也表示，尽管目前采取电话销售的行业很多，但保险公司电话销售仍较为陌生，加之一些不法分子利用电话销售进行诈骗造成的负面影响，客户对电销模式有一定的戒备心理和抵触情绪。

　　“保险公司必须先对自身系统流程做出更好的改造。”李彧表示，保险公司之间竞争的关键在于如何快速到达和获取客户，“我们会根据不同的市场需求，将客户群体细分，充分考虑电销渠道特点，研发不同的保险产品或产品组合，满足个性化需求。除此，除了对已有数据库按区域、行业、年龄、教育程度等不同属性细分外，还要充分做好数据库的挖掘。”