杜雅文

　　在经济危机悲观情绪的笼罩下，意外之喜来的如此突然。今年上半年，三大产险巨头均交出了一份不错的成绩单。

　　根据人保产险、太保产险、平安产险发布的2009年半年报，三大产险巨头上半年保费收入均获得了高位增长，且市场占有率提高，为多年来少见。尤其是平安产险，其保费收入所占市场份额已经与太保产险并驾齐驱。进入今年下半年，平安产险从7月份开始，已经连续两个月以微弱优势领先太保产险。

　　三大产险巨头市场份额齐提高，是否存在牺牲效益换规模？9月14日，平安产险董事长兼CEO任汇川对笔者详解了今年业绩高增长谜题。他认为，一系列数据均表明，保监会“70号文”正在逐步发挥威力，市场规范程度得到提高。

　　“以规模换效益已经行不通了”，任汇川指出，从1997年到2008年是产险行业大发展的十年，随着市场主体快速增加，资本金快速注入，价格战非常激烈，也导致一些公司出现巨亏。这种情况下，保监会出台了“70号文”开始进行偿付能力监管，让一些以低费率换市场的经营主体自主开始收缩。从今年半年报来看，三大产险巨头都提高了市场占有率，这就是市场规范的结果。

　　平安车险的“矿泉水”战略

　　根据人保产险、太保产险、平安产险三巨头发布的2009年半年报，今年上半年其保费收入分别为668.76亿元、186.56亿元和186.06亿元，同比分别增长13.5%、 18.3%以及28.1%，所占市场份额分别为42.4%、11.8%和11.8%，同比均出现增长。尤其是平安产险，其市场份额从2008年末的 10.9%大幅提高。

　　半年报还显示，车险的高速增长推动了产险保费总体快速增长。然而，车险全行业亏损的情况仍然延续。平安产险董事长兼CEO任汇川表示，就平安而言，今年上半年团车业务实现盈利，但个车业务仍然亏损。

　　“从行业数据看，商业车险折扣率较去年同期有明显提升，市场在明显规范”，任汇川说，保监会“70号文”的威力在今年一季度后体现的越来越明显，今明两年平安产险车险保单均有望实现盈利。

　　从亏损迈向盈利的路途中规模扩张步伐仍未停止，任汇川用“‘矿泉水’战略”来比喻这一动作。他说，在便利店里利润最低的矿泉水往往摆在最里面，其目的就是为了吸引客户在拿矿泉水的路上看到更多商品。

　　在中国平安的各条产品线里，盈利最低的可能是车险业务。但车险业务具有两个特点，一是比较容易抓住客户，如一些客户是先购买车险再购买寿险，集团综合开拓渠道里62%的客户只购买了车险；另一个特点则是车险客户往往属于中高端客户，通过车险营销能获取客户完整准确的资料，有利加深联系提高客户忠诚度。因此，大力发展车险业务实际上是产险巨头采取的一种客户策略。

　　长期以来，车险业务被认为是规模和效益不能兼得。但任汇川看来，没有不能保的业务，只有控制不好的风险和定不好的价格。车险业务因上游销售环节保险公司管理不善，获取的成本高，而下游理赔水分又非常大，从而出现“两头出血”状况导致亏损。随着市场规范以及保险公司内控提高，车险业务完全能够实现盈利。

　　电话车险盈利将稳步上升

　　两年前，平安产险率先获批了车险电销业务，进行综合渠道拓展。然而在电销“八五折”的诱惑下，仍然难以撼动上海、深圳等价格战激烈的地方。这一情况已经得到改变，今年上半年，平安车险电销渠道保费收入达到14.86亿元，同比增长121.6%，占产险全部业务保费达到8%，对上半年平安产险保费增长贡献度高达20%。任汇川预计下半年电话车险保费增速以及占比还会进一步大幅提高。对电销渠道占比逐渐提高，任汇川认为其中一个原因是车险市场明显规范。“很多地方现在不会乱打折了”。

　　不过，平安产险数据还显示，由于电话车险的价格比常规渠道低15%，再加上初期战略投入比较大，因此电销综合成本率略高于常规渠道，保费增速远大于常规渠道。“电话车险今年还赚不到钱，随着时间推移其盈利性会超过常规渠道”，任汇川说，他们还发现，通过电话购买车险的客户出险后也习惯打电话报案理赔，让理赔更规范，续保率也比常规渠道要高15%以上。“以前产险的零售文化很淡，续保在产险行业很少提及，实际上客户的忠诚度很重要 ”。

　　目前，其他产险公司也均开始涉足电话车险领域。人保、太保、大地、天平、国寿财、安邦、渤海、民安、阳光、中银等公司均获得该业务经营资格，数量已约占全部中资产险公司的三分之一。这种情况下，保险公司与传统的保险中介、车行等代理渠道的关系平衡被打破，利益格局也发生变化，并在一些地区引发了冲突。任汇川认为，随着技术进步这种改变是必然的，最终客户会选择自己最舒服的渠道，这种转变不会随着个人意志而转变。在英国、以色列等国家，电销渠道占比已经达到将近50%。

　　“蓝海战略”瞄准市场空白

　　发展至今，国内产险市场的渗透率仍然偏低，产品同质化现象较为严重，业务销售渠道主要以传统的直销、专兼业代理为主，难以满足客户直接、便捷接触和贴心服务的需要。任汇川表示，平安产险实施的“蓝海战略” 正是从关注民生、关注客户多样化的保险需求出发，积极开发新产品，大力拓展新渠道，在满足客户需要的同时，带动了业务的增长。

　　他认为，不同产险客户适合不同渠道。因此平安产险于前年开始渠道化改革，并已形成直销、综合开拓、电销、重点客户渠道、车行及车商合作渠道五大渠道，其目的就是要提高销售前端的销售能力。目前国内产险行业突出的问题不是新渠道开拓，而是各种渠道销售的产品一样。“不排除将来对产品进行不同包装组合，比如电话车险就适合销售比较简单的产品。此外，在发达城市平安将主要靠渠道去做个人客户，在二三线城市还是要靠业务员去拓展”。

　　任汇川还指出，一旦销售渠道搭建好了，保费增速就很难降下来。过去车险业务的规模扩张主要靠牺牲效益，手续费一收就慢，一松就快。而随着市场规范，保费增速将主要取决于销售平台的搭建。

　　但是，抓渠道并不意味着放弃新产品研发投入。任汇川表示，平安产险在产品开发方面始终保持了专业优势，新近开发的船泊污染责任险、个人家财险期交产品、个人贷款信用保证险、甲型H1N1流感保险等产品深受市场青睐。

　　今年3月，平安产险在业界首次“承诺”对赔款金额在1万元以内的车险保险责任事故案件，在客户提交索赔资料齐全有效的情况下，将在3个工作日内完成案件审批并通知付款。据任汇川介绍，单这项服务就有逾九成平安车险客户或成为受益群体，“承诺”推出后，平安产险4、5两月车险万元内理赔案件资料齐全后平均结案时间分别为0.52天(约12小时)和0.38天(约9小时)。更可喜的是，业内纷纷仿效平安这一“承诺”的做法，车险行业的理赔时效出现了令人欣慰的改善。

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