陈天翔

　　当前，电话车险已经成为与传统代理渠道并驾齐驱的投保方式。短短两年时间，其市场扩展范围之广，车主接受程度之快，令保险企业始料未及，而这些变化集中体现在今年车险电销业务的井喷式发展上。

　　2009年3月，持照观望多时的人保、太保开始发力电销市场，纷纷设立电销运营中心，在全国展开电话车险的业务运营。除了产险三大巨头全部进入电话车险领域外，许多中小保险公司也纷纷申报经营电销资格。众多保险公司的加入，让国内车险行业迈入新旧交替的变革中。

　　自2007年7月31日，平安报备的电话车险专属产品首家获得中国保监会批准以来，目前，直销电话车险业务的保险公司已增至9家，电话车险转向“以三大保险公司为首，多家参与”的百花齐放竞争态势。

　　毫无疑问，利润导向与客户导向是众多保险公司大力开展电销业务的根本原因。首先，电话直销模式改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬——之前的传统渠道，无论保险公司占有多大市场，客户始终属于代理渠道，而电话直销模式则不依赖代理渠道，直接掌握客户，容易形成大量忠诚度很高的客户。相关数据表明，传统模式的忠诚度只有大约20%，而直销模式的忠诚度在60%~70%之间。可见，电话直销模式是一个“既有保单又有客户”的稳定运营平台。

　　其次，电话直销模式为保险公司带来了更大的盈利空间。电话直销由于采用高科技的网络化集中运营，大大提高了效率，节省了大笔的运营成本。同时，由于电话投保商业险，价格可优惠15%，车主对价格的认同率较高，忠诚度也高。因此，保险公司能够从中选取优质客户，从而降低赔付率，增强盈利能力。

　　显而易见，良好的盈利能力与稳定的客户关系，是电销模式深受保险公司青睐的两大原因。

　　日前，搜狐网针对车险投保渠道的一项调查显示，网电投保的车主已经占到约17%，仅次于4S店与保险业务员，超过了代理公司等其他渠道。而从全国的增长数据看，以平安电话车险为例，该公司今年7月份呼入量与去年同期相比，增长了115.2%。

　　在电话车险发展最为成熟的上海，无论是呼入量增长还是车主的忠诚度，今年都有明显提高。数据显示，上海市平均每月约有8.3万辆车的保险到期，在这些车主中，去年有6%的车主打电话主动呼入，今年则是去年的2.5倍。

　　在国外发达保险市场，电话营销已经成为车险业务的主流渠道。据悉，英国和美国的直销渠道比例高达61%。因此，无论是从国外经验还是中国的业务发展看，电话车险将成为未来主要的投保模式。