俞燕

　　自去年8月中国保监会提出结构调整以来，距今整整一年。为了进一步推进结构调整，中国保监会再发“令牌”，日前发布了《关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平稳健康发展的通知》)(下称《通知》)，要求从产品、渠道、投资、费用政策等方面分层次、全方位规划结构调整。

　　随着结构调整的深化，银保业务正在进入“规模大、协调难、监管严”的新发展阶段。在新形势下，银保业务将向何处去，仍是摆在保险业面前的课题。

　　趸缴期缴：两手都要硬

　　人保寿险总裁李良温认为，寿险存在着一条“生存链”，即：产品定位、投资组合和渠道发展策略决定业务结构。

　　在保险结构调整的基调下，近年来，众多保险公司的银保业务开始着力在趸缴业务和期交业务之间进行调整。

　　一般来说，趸缴是寿险公司经营短期见效的有效手段，一些新公司和中小公司，凭借银保趸缴业务，在短期内达到一定的保费规模，也迅速地建立公司的品牌。但是，趸缴业务有其天生的“短板”：产品形态简单，产品缺乏创新，盈利贡献能力弱。渠道缺乏深层合作，销售团队的技能得不到培养，业务发展缺乏后劲，严重制约银保业务的可持续发展能力。

　　此前保监会有关负责人多次指出，趸缴发展过快，使银保的增长超过了正常的区间，容易引起保险业务大起大落的风险。同时，还可能引发偿付能力下降、销售误导和退保等一系列问题。

　　长城保险有关负责人认为，要摈弃银保“只重规模，不重价值”的粗放式经营方式，“趸缴和期缴两手抓、两手都硬，规模为价值服务，价值是最终目标”，这才是银保业务在困境中寻找突破方向的生存法。

　　如何平衡趸缴和期缴，诸公司各有策略。李良温表示，公司的发展策略是“期缴业务最大化，趸缴业务市场化”，今年上半年期缴业务同比增长了454%。

　　银保渠道：创新合作模式

　　银保业务的关键在于渠道。为了抢占市场，保险公司往往会不惜以高手续费为代价，对渠道资源展开了激烈的争夺。

　　但是，从目前的银保渠道合作情况来看，渠道合作仍流于粗放。长城保险负责人表示，在银保渠道上，保险公司要建立核心优势，“有实力才有话语权，有差异才有合作价值。” 而能够体现保险公司的价值并有助于保险公司争取主动地位的，仍是期缴保障型产品。

　　《通知》要求，对于银邮代理渠道，保险公司要根据互惠互利、风险共担的原则，开发适合银保渠道特征的产品，通过发展长期的、期缴的、保障功能强的产品，与银行建立长期稳固的战略合作关系，积极探索与银行合作，向客户提供多种增值服务。

　　银保产品的创新，是银保相互合作的保证。有业内人士指出，应对银保业务进行市场细分和定位，根据不同需求层次的客户群，设计出集方便性、保障性、 储蓄性、投资性于一体的保险产品，既要有短期产品，又要重视长期产品的开发。

　　除了产品方面的创新之外，寻求对现有渠道的深度开发和合作，也是推进银保合作的路径。中国人寿总裁万峰日前表示，中国人寿将通过理财经理队伍的服务，充分挖掘现有银保客户资源并进行二次开发。在维护原有银保渠道的基础上，今年将拓展和培育股份制银行和信用联社的合作，使这些银行的优质客户源成为未来银保业务的增长点，从而均衡各渠道的发展。

　　刚刚开业的新光海航人寿，虽然也是以银保业务打开市场，但其着眼点显然更加深远。据了解，该公司正在谋求与银行进行“金融服务一体化”的合作探索，以推动银保业务从单向提供保险产品走向银行保险交融的双向互动。

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