手续费监管挤压传统代理渠道 电话销售凸显竞争优势

　　手续费恶性竞争导致保险公司亏损，一直是车险行业的一个焦点问题。迫于盈利压力，手续费监管在今年已是大势所趋：继上海在2008年8月率先实施手续费监管后，天津、安徽、辽宁、湖南、湖北等地今年也已经开展了行业自律，而北京、浙江等多个省市也开始将手续费监管纳入议程，手续费监管与自律在今年呈现出席卷全国之势。

　　不少车主已经开始觉察到手续费监管带来的价格变化，在业务员、4S店等传统渠道投保的车主发现今年的车险价格有明显的上涨，倒是电话车险的价格相对传统渠道更加优惠。

　　为什么手续费监管会导致传统渠道涨价？为什么电话车险的价格不见上涨，相对传统渠道价格优势更加明显呢？一位保险销售人员算了一笔账：一单5000元的车辆商业险在传统渠道投保，受监管部门的“七折令”限制，其账面价格最低可以降到3500元。而同样的情况通过电话直接向平安电话车险进行询价发现：这样的投保方式可在七折的基础上再降15%，也就是2975元，比传统渠道便宜了525元。为了应对电销的价格优势，在手续费未实施监管的市场，传统渠道的代理大多在手续费上“放了水”，无非是为了能够拉住客户，自己宁可少赚一点，经常将自己的手续费以打折形式返还车主，以此来降低与电话车险之间的价格差距。

　　但从车主的角度说，手续费的监管意味着通过传统代理渠道上车险的价格可能会在一定程度上贵了。当前，车主出于对自己腰包的考虑已经开始偏向电话投保，一旦手续费实施监管，本就发展迅速的电话车险，将进一步升温。

　　以最先实施监管的上海为例：监管之前，平安电话车险上海客户投保电话每天在一百通左右，而监管后每天有五六百通，增长了五六倍。“手续费的监管还是有利于行业稳步发展的，面对行业亏损现状，继续通过手续费放水养鱼也不是长久之计。”一位保险公司相关负责人如是说。

　　据统计，车险的平均盈利率近年来持续在-7%左右，这就意味着虽然车险在产险公司收入占比很高，但大部分公司并不赚钱。究其原因，还是中介代理的成本过高。如果把车险价格看做100%，这其中：保险公司运营成本占15%，车主维修赔付成本占65%，剩下20% 在扣除中介代理成本后，才是保险公司利润。如果按照保监会最高15%中介渠道手续费执行，保险公司还有5%的利润。但现实的市场情况是，为了争夺市场份额，恶性手续费竞争已经把代理渠道费率提高到了30%左右，这样保险公司不但无法盈利，还会出现亏损。

　　不盈利的情况下，保险公司更无力提升服务水平。对车主而言，由于经过层层代理、步步分成，车险价格居高不下。此外，由于代理渠道将手续费返还车主时比例参差不齐、与车主讨价还价，也造成了报价混乱，消费者摸不着头绪的现象，如此形成了保险公司与车主的双输局面。

　　而电话车险却开辟了一条实现车主和保险公司双赢的有效途径。对保险公司而言，由于完全剥离了代理成本，在多让利15%的基础上，仍然可以盈利；对车主而言，电话车险直接让利，享受到了优惠的价格，而且由于电话车险是集中运营，报价统一规范，车主也享受到了公道、透明的价格体系，因此，进入 2009年，国内三大保险公司都十分看重电话车险业务。 第一财经

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