21世纪经济报道记者 钟文倩

　　风雨沉浮之后，上海个险市场江山重划。

　　据本报独家获得的上海市保险业同业公会统计数据，去年年底至今，平安人寿在上海个险市场的份额节节攀升。今年2月其51.13%的市场占有率意味着，对寿险公司而言，在兵家必争的上海市场，最具内涵价值的个险渠道已被平安人寿占据半壁江山。

　　而此消彼长的是，原先上海个险的大佬之一——友邦保险——在近三个月市场份额江河日下；与友邦类似，为实践“致力五大转型”，中国人寿在上海个险上亦一步一徘徊，显得犹豫不前。

　　对于平安人寿的猛飙，东方证券保险业资深分析师王小罡认为，适销的产品、高产能的营销员队伍，以及品牌支撑是三大推手。

　　然而，一寿险公司上海分公司负责人亦直言，尽管平安人寿在上海个险市场傲视群雄，但增量部分主要依赖趸交的万能险，且在扩充营销新军过程中，投诉率居高不下的问题也不容忽视。

　　半壁江山

　　统计数据显示，2008年12月，上海个险业务市场份额占据前三甲的依次是平安人寿、友邦保险、中国人寿，各自录得保费收入为5.98亿元(其中新契约9285万元，续期5.05亿元)、1.71亿元(其中新契约1102万元、续期1.6亿元)和1.6亿元(其中新契约1826万元、续期1.42亿元)，市场份额分别为45.38%、13.01%和12.14%。

　　剩余30%的市场空间，则被其余近30家中外寿险公司所瓜分，上海个险市场两极分化的现状由此可见一斑。

　　而从去年全年来看，平安人寿在上海的个险业务优势更为明显，其以73.8亿元的保费收入占了46.8%的市场份额。

　　进入2009年，尽管中国人寿在个险上市场份额有所增加，但平安人寿的市场占比同样在高基础上继续增加，两极分化呈现出加剧态势。据同业公会统计数据，1月，平安人寿上海个险保费收入达7.1亿元，占比47.46%，中国人寿则分别为3.3亿元和22.01%。友邦保险则出现了明显下降，其保费收入和市场份额环比分别下滑17.5%和2.62%。

　　2月，平安人寿上海个险保费收入在1月基础上高歌猛进，增加了1.79亿元，市场份额更是达到51.13%。而由于平安的急剧扩张，尽管中国人寿(仍为3.3亿元)和友邦保险(1.46亿元)的保费收入并没有减少，但其江湖地位却日见式微，分别降至19.01%和8.42%。

　　尽管如此，2月，中国人寿在上海团险和银行代理渠道依然保持龙头老大地位，其中团险保费3.2亿元，占比44.02%；银行代理渠道保费收入5.9亿元，占21.3%。

　　“中国人寿在个险业务上出现波动，主要原因是今年该公司高层已经表态，不注重市场份额，而更加关注利润增长，因此中国人寿正在逐步进行转型，力推期缴业务。”一业内人士说。

　　在2008年业绩说明会上，中国人寿董事长杨超确实曾表示：“2009年董事会给管理团队下达的任务是‘调结构、增效益、防风险，稳增长’。”

　　所谓调结构，就是将趸缴转型到期缴，短期转型到长期，银保保费占比较大转型到以个人代理业务为主，以及大力发展分散型的个人业务。

　　“但转型不可能在短期内就能够完成，因此在趸缴保费收入出现主动性控制的同时，期缴保费的增长需要一段时间才能逐步体现，这也就使其市场份额出现短期的少增，甚至下降。”国泰君安保险业分析师彭玉龙称。

　　至于个险连续出现下滑的友邦保险，业内人士均认为，除外部经济危机的不良影响外，还受到其股权即将被AIG出售的拖累。

　　平安扩张三推手

　　“平安人寿在个险上的策略并没有多少改变，除了改进了一些产品，以便增加给客户的让利之外，并未推出全新的产品。”平安人寿上海分公司个险培训部副经理蒋士华认为，平安在上海个险市场份额的增加，可能更多地得益于国寿等公司转型所带来的市场机会。

　　但彭玉龙则认为，平安人寿今年头两个月个人万能险5.25%和5%的结算利率远远超出了市场约4%的平均水平，对其保费收入的增长起到了关键作用。

　　实际上，这一结算利率已分别超出了3年期银行存款利率1.92%和1.67%，保单吸引力明显。

　　“据我所知，平安人寿的富贵人生两全保险(分红型)在今年初卖得非常好，在开门红保费收入中占比44%，智赢人生终身寿险(万能型)占比为26%。”王小罡称。

　　除了适销的产品之外，数量庞大的营销员队伍是推手之二。

　　目前，平安人寿在上海共有约1.4万名营销员。“我们在四、五月份将进一步扩充。”蒋士华透露。预计经过四、五月份的扩军之后，平安在上海的营销员至少达1.5万人。

　　在平安人寿看来，目前就业形势不乐观的环境下，招聘营销员的工作相对容易。

　　王小罡在其研究报告《保险行业开门红为何红》中亦称，平安人寿营销员从2008年初的30万人增长20%到2009年初的35万-36万人。对营销员的强化管理有利于提升人均产能，如平安人寿在国内率先推出的“周单元经营、日销售管理”模式，有利于激发个险营销员的展业动力。

　　“平安人寿营销员人均产能很高。” 蒋士华称，“今年1月-2月开门红，上海个险营销员人均月产能1.2万元左右，即使在去年下半年完成全年目标的情况下，人均月产能也在8000元一带。”蒋预计，上海今年营销员平均月产能可能仅约为5000元。

　　王小罡说，看不到的促进因素还有平安人寿的品牌价值等。

　　“未来几个月，平安人寿在上海的个险业务占比可能还会上升。”一平安人寿内部人士称。

　　对于平安人寿的急速扩张，沪上一寿险公司负责人则提出了不同意见：“虽然市场份额提升了，但平安的投诉率也在不断增加，这说明营销员在销售产品时可能存在一定误导。”他提醒说，平安人寿的保户很多都是年长者，理解力较弱，这无疑需要更多正确的销售引导。

　　据上海保监局的统计，2月平安人寿上海分公司遭遇信访投诉次数为23次，占总投诉次数的36.5%。

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