本报记者 赵萍

　　追求规模依然是开年来各寿险公司银保市场发展的“主旋律”。

　　时间跨入新的一年，“规模”和“任务”再度被不少公司提到业务发展的首要位置上，结构调整则不得不顺势退居二线，而已经被暂时雪藏的5年期，甚至更短期的趸缴分红险再度复出，成为保证这些公司银保规模平台的法宝。

　　2008年底，全国寿险保费总收入7338亿元，同比增速回落至48%。银保市场共实现保费收入近3000亿元，占寿险公司保费收入的比例同步回落至40%以内。

　　一家寿险公司银行保险负责人告诉记者，在几家大型保险公司的带动下，银保市场发生了很大的变化，业务结构趋于合理，市场上10年期产品、5年期以上的期缴产品日益成为市场的主流，手续费的恶性竞争开始相对淡化。

　　一月排名变阵

　　根据记者近日获得的一份同业交流数据资料显示，人保寿险承袭去年以来的迅猛增势跻身第二军团，尤其银保业务的排名已经进入前三甲，特别是趸缴业务的贡献度相当可观。

　　按照上述数据统计，按照1月份新契约银保保费收入的市场占有率排名，前七大寿险公司及其市场份额的排名是：中国人寿(46.0%)、泰康人寿(12.6%)、人保寿险(10.8%)、新华人寿(9.7%)、平安人寿(9.2%)、太保寿险(7.9%)、太平人寿(3.8%)。

　　如果将上述保费收入进一步细分为趸缴、期缴业务后，市场占有率的排名情况则大有不同。

　　首先按照趸缴进行排名，则中国人寿依然居首，接下来是泰康人寿、人保寿险、平安人寿、太保寿险和新华人寿。如果按照期缴保费进行排名，一直坚持发展银保期缴的新华人寿则跃居第一位，后面依次为中国人寿、太保寿险和太平人寿。

　　再看地方分支机构的情况，以江苏市场为例。截至1月底，江苏市场共完成银保趸缴保费22.7亿元，银保期缴保费1.66亿元。

　　按照趸缴业务排在前五名的公司分别为：中国人寿、太保寿险、人保寿险、新华人寿、泰康人寿；但按照期缴业务排名，新华人寿仍位居市场第一，保费6332万元，占比38%；太保寿险紧追其后，为5255万元，占比31%；太平人寿位居第三，接下来是中国人寿和海康人寿。

　　在上述排名情况中变化较大的有三家公司，泰康人寿、人保寿险和新华人寿。前两者以趸缴产品居前，后者则以期缴业务为重。

　　一位新华人寿的人士告诉记者，从国际银代业务市场看，都有从简单的趸缴产品起步，逐步发展简单的期缴产品，而后逐步开展各种复杂的期缴产品的过程。新华人寿近几年开始大规模推进银代期缴业务，同时带动了国内的银代期缴业务市场的发展。

　　“2008年新华人寿的银代期缴业务占比国内银代期缴市场已经将近半壁江山，今后的策略则是在开发相对比较复杂的年金型期缴产品。”该人士续称。

　　而人保寿险，作为人保集团大力发展寿险业务的主要力量，在近年采取了“超常规”的发展策略。

　　2007年人保寿险完成增资改制，由合资公司“变身”中资公司之后，便开始了扩张式发展。去年保费收入猛增至288.12亿元，同比增长5.27倍，市场份额骤升到第六位。

　　对此，人保寿险总裁李良温在日前接受媒体采访时坦陈是超常规发展战略所致，但希望能够达到“规模效益化”。

　　短期趸缴抬头

　　不同的发展策略需要不同的产品销售导向作为支持。

　　2008年上半年，受银行信贷紧缩、发展中间业务意愿强烈的影响，银保市场“井喷”，一时之间各家公司对规模、市场份额的竞争几近白热化。

　　不断积聚的风险使监管机构在8.19工作会议中，明确提出要求保险公司回归保险本质，发展价值高的产品，控制销售风险，特别倡导在银保渠道大力发展保险期间长、具有较强保障功能的趸缴产品及期缴产品。

　　银保业务转型的压力真正扑面而来，表现为，理财功能较强的投连险、万能险产品的规模迅速下降。由数据可以看出，整个银保市场保费规模由上半年的月均超过300亿元，急转直下为2008年底的下降40%以上，其间唯独银保期缴逆势飘扬。

　　据公开资料，一直坚持转型的新华人寿，在坚持长期分红险的基础上，银保期缴突破了60亿元，同时大力发展期缴的中国人寿、太保寿险的期缴平台也在稳步上升，整个寿险业银保转型几乎步入轨道。

　　然而进入2009年，形势发生了微妙的变化。

　　一家保险公司战略规划部负责银保市场研究的人士告诉记者，一方面银行仍有发展稳健的中间业务的意愿，另一方面由于去年年初的高平台，各个市场主体必须维持一定的同比增速，才能保证不出现“负增长”，于是，各家公司又开始对“规模”展开追逐和拼杀。

　　从已经过去的一个多月来看，除了坚持销售万能险的平安寿险外，虽然很多寿险公司在投连险和万能险产品的规模上进行了大幅压缩，分红险重回主流，但是仔细分析不难发现，个中差异相当大，不少公司选择了急功近利的短期型险种。

　　记者在人保寿险的官方网站上，机构代理保险的理财保险产品中，只找了一款5年期的趸缴分红险产品。而其他大型公司虽然产品线较为丰富，但一位银行保险人士告诉记者，今年一月以来，5年期趸缴也是很多公司银保渠道销售的重点。

　　该人士告诉记者，银保渠道自创立以来，就以5年期趸缴产品为主打产品，5年期产品以其便于销售、易于为客户所接受而迅速打开了银保合作的局面。

　　银保转型代价

　　近年来，有关银保转型的呼声此起彼伏。

　　前述银保人士告诉记者，所谓银保转型一般包括三层涵义：从保险期间短的产品(5年期)向保险期间长的产品(10年期)转型；从趸缴产品向期缴产品转型；而期缴产品则从缴费年限短的产品(缴费期为3、5年)向缴费年限长的产品(缴费期为10年)转型。

　　但转型也需要付出代价。

　　从公司来看，短期内将可能面临由于转型的阵痛而导致的规模下降；从销售队伍来看，销售较为复杂的产品需要提升能力，既需要投入更大的成本也需要加强基础管理；而从合作银行来看，期缴产品的销售复杂程度远高于趸缴产品；从客户来看，抱着理财心态的客户对保险的本质认识得并不清楚，需求还待挖掘。

　　因此，几年下来，寿险市场中的各家主体走出了不同的道路，“实践者有之，观望者有之，我行我素者亦有之”。前述人士称，由于规模竞争的压力，5年期产品重获主导地位也是上述情况的缩影。

　　“去年底，监管机构包括地方监管机构发出了一些信号，要求2009年规模稳定增长，不能出现负增长。”一家保险公司地方分支机构的人士告诉记者。

　　此外，还有来自银行的推动。对于银行的诉求，除了规模外，虽然单位保费的期缴保费手续费高于趸缴保费，但趸缴保费容易产生规模效益，总体来看，趸缴业务手续费收入并不处在劣势。因此，银行方面销售期缴的动力有所不足。

　　但是，行业内也有不同意见。

　　前述一位银行保险负责人告诉记者，短期险产品类似于快速消费品，短期见效快，但是将对保险公司与银行和客户长期合作产生破坏作用，银行和客户的习惯需要整个行业共同来培养。

　　“而劣币驱逐良币的效应，将可能使坚持销售10年期产品的寿险公司受到来自银行、客户的巨大压力。”该负责人续称：“在竞争较为激烈的上海、北京等地，我们已经看到由于5年期产品占据了大量的市场份额，不少公司已经或者准备投入短期产品进行应对，又一场为保住规模而起的银保之战一触即发。”

　　(本报记者钟文倩对此文亦有贡献)

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