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经济观察报 记者 段寅燕 保险公司年底例行的保费冲刺行动已临近尾声,与往年不同,遭遇经济滑坡的保险业面临前所未有的压力。业内人士预计,今年大约会有40%的公司完不成预定指标。而为了弥补利润的下滑,部分保险公司正在酝酿明年提升保险费率。
逆势冲保费
老杨是位主管级的寿险营销员,在2008年最后半周里,他正带领30人完成今年指标最后的20万保费。
老杨的压力很大,尽管11月底时,他的团队业绩已经超过去年了,但他们的任务是做到比去年增长50%,也就是说12月单月要完成去年的一半保费。
而今年寿险公司的保费增长压力早有显现。保监会统计数据显示,三季度以来寿险的保费增速在去年和今年上半年全速前进后有放缓趋势。07年高歌猛进的A股市场激发了银保市场的快速发展,投资型险种和银保渠道成为去年以来寿险保费规模增长的两驾马车,使得今年1-7月寿险保费同比增长66.7%,为十年来最高。
但国内A股的表现结束了寿险保费大跃进之梦,随着国寿、平安、太保的年报、三季报中投资收益的缩水,投资型产品成为客户和保险公司的鸡肋。8月份保监会提醒风险:投资型产品贡献了2007年寿险保费收入的70%,保障功能严重缺失;渠道过分依靠银保的井喷发展。
保监会最新数据显示截至10月份,包括国寿、平安人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿、太保寿险等保费榜单前10位的公司都出现了环比负增长,而这个现象从7月开始就在个别公司出现。甚至从8月份开始,友邦、中德安联、中美大都会等外资寿险公司已出现保费同比负增长。
以太保为例,东方证券保险分析师认为:“太平洋人寿的银保业务超过50%,而保监会下半年开始控制银保规模,受影响比较大。另外,公司的万能险产品基本已经停售。”所以东方证券对太保寿险保费收入全年增速预期从41.5%调低至35%,同时估计明年银保业务下滑20%-50%。
而平安为了保持寿险保费的高速平稳增长,将个人渠道的万能险结算利率保持在5月份以来5.25%的行业高位。中金保险分析员周光认为,如此使得平安寿险保费收入虽有放缓但总体平稳,但是代价是平滑准备金的持续消耗。
相比之下,国寿的形势不容乐观,周光觉得在银保渠道持续收缩之下,国寿下半年来保费收入增长乏力的态势已显露无疑,事实上其11月160亿的单月收入是今年最低,“基于2008年上半年较高的保费收入基数水平,中国人寿2009年上半年保费收入很可能出现负增长。”
业内人士估计,今年有约40%的保险公司完不成指标。
成熟营销员的流失也是问题之一。
今年外资保险公司里的人员流失非常严重,普华永道的报告《外资保险公司在中国》中的调查表明流失率在10%-24%,而像中宏这样中外合资的公司,人员可能流向人员匮乏的外资公司,也有可能流向更加稳定的中资公司。
老杨现在的指标压力,一部分就是因为下半年几个月团队里比较成熟的营销员被挖走了,导致几个月的业绩同比负增长。
现在,老杨的队伍中一半是新人,没有深厚的老客户资源,只能用一些小技巧在年底冲击保费,比如送小礼品,跟客户说产品就要停卖了以吸引新客户,多签一次性缴费的单子。
不管怎样,老杨有八九成的把握可以完成指标,在冲刺的推动下,中宏11月的个人营销渠道保费收入创当月上海地区最高。而且明年老杨的目标是至少比今年增长50%。他很乐观:“保险的需求是刚性的,经济形势不好有危机感的时候,反而意识到风险,又没有更好的投资渠道,银行利率又低,保险就成为很好的选择。而且未来失业的人多了也更好招营销员了。”
来源:经济观察网
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