太平洋寿险董事长金文洪：寿险公司保费规模、市场占有率都不是最重要的，主要观察保单继续率

　　理财周报记者 陈光 汤雅婷/文

　　“从趸交产品向期缴产品过渡是我们现在面临的非常痛苦的转型，而且这也将成为整个保险行业的共识。”中国人寿上海分公司副总经理李爽告诉记者。他所谓的痛苦，来自于近半年来保险市场的剧烈变化。

　　根据中国保监会统计，今年1-6月，寿险公司保费收入同比增长64.4%，其中银行保险大增153.8%；7月寿险公司总保费增幅达到66.7%，银行保险保费收入更是高达2443.7亿元，同比增长159.6%。

　　趸交分红险退保影响更大

　　漂亮光环背后暗藏着风险。在保费大幅增加同时，退保也愈演愈烈。当人们把目光都聚焦在投连险的时候，却不知道令更多保险公司头疼的却是分红险。

　　理财周报记者发现，在上半年上海寿险市场退保金支出中，分红险占比高达57%。上半年广东分红险退保达22.16亿元，占退保金额六成。从退保的险种来看，一季度，主要是中国人寿三年、五年期的分红险产品；第二季度，平安人寿也出现大量退保业务。

　　“银保的飞速发展以及分红险退保率突然增加跟保险销售中的冒进不无关系。”李爽认为，那时候投资市场那么热，无论是营销员还是投保人都十分看重保险产品的投资收益，银保渠道销售的分红产品、投连产品、万能产品都顺势发展得非常快。另一方面，一些保险公司的营销员也在用收益率等概念误导投保人，而随着资本市场的不断走熊，“走眼上当”的投保人便纷纷选择退保。

　　而趸交的分红险退保对保险公司打击尤其大。“期缴的产品好在持续性，就算退保影响也不特别大，而趸交则不同，客户退保，保险公司保费收入就大受影响。”李爽说，“这也是为什么现在要向期缴型产品过渡的原因。”

　　趸交向期缴过渡 反思稳健

　　事实上，国寿在向期缴产品转向方面用力实在良多。

　　“我们特别招聘了一个团队，都是大学本科以上，特意拉到外地封闭式培训了一个月，目标就是让他们可以和银行的客户经理对接。”国寿上海分公司银保部总经理陆蓓说。

　　团队是一方面的改革，产品上的变化则体现出思路的不同。

　　国寿最新推出的一款分红型银保产品，国寿安享一生两全保险，这个产品是业内第一款以巨灾保障为主题的产品。“我们认为保险还是要回归到保障本身去，不能把眼光老是专注在投资收益等等方面。”李爽说。

　　而产品取消了不同年龄间投保人的费率变化，也去除了保底分红利率等从前惯用的噱头，除了投保10年之后，保本将分两次返还之外，每年只按照公司确定的分红方案进行分红。

　　“公司所有的分红产品保费都进入到一个资金池中，根据这个资金池的收益情况进行分红。”根据陆蓓的介绍，“这个池中80%的资金购买协议存款，15%投入到股票二级市场，5%进入一些协议股权投资项目中去。”

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