黄宜庚：职业经理人的行业心得(2)

　　第三个要当老花眼，老花眼是什么？可以看远，远视。做营销，到底是重视短期把目标达成，还是长期的经营指标的问题。我想很多问题都是一样的，到底要注重眼前的还是长期的。什么是长期，长期就是短期一直加，一直加，就是长期了。把30天加起来是一个月，把12个月加起来就是一年了。你加过，不看长期的问题，会很麻烦的，一旦出问题就会很麻烦。所以我个人认为，职业经理人是会算命，不对。但是作为一个职业经理人要懂什么事情？对今天发生的事情能够预测它未来发生的事情，对已发生的事情你能够预测它未来发展的事情。你对没有发生的事情能够预测未来发展的事情，那是算命了。所以作为经理人一定要看到一个趋势，未来是什么。你不能说我利润很高，我期望以后一直都利润很高，你的利润很高，你的公司形象很好，这是必然的事情。你要有老花眼。

　　第四个是比较无情的，说职业经理人怎么这样子。做的很好脸上没有表情，做的不好脸上没有表情。为什么这么冷酷。作为经理人很清楚，今天指标做的好是半年前的事情，今天指标做的不好是半年后的事情。所以目标的好坏你不要急躁，不要表现出来。反过来说今天做的事情是未来三个月、半年要做的事。做营销跟买卖业不一样，买卖业是今天卖了马上就买单。而且寿险业的营销是非常省心的。所以你要这样来看这个事情，为什么要老花眼，为什么要没有表情。因为寿险业到目前为止是非常省心的。所以这是身处的环境，要顺势而为，但是也要跟进，完成自己的规划。

　　这是行业，有人希望说这个公司好，那个公司不好，公司不好反正在这个行业是不好的。作为公司来讲不要做害群之马，作为自己的公司没有加分，但起码不要减分。在1999年平安开始卖投连，第一个吃螃蟹的没有做好，使投连产品在大陆发展会很麻烦，当时太轻松了，我当时是这样讲。因为要了解，一个公司做不好事情会影响到你，所以不要做害群之马。我们大部分人都是负责代理人业务的，代理人没有管好，为整个行业影响都很大。第二个也是一个期待，今天行业协会没有来，要不然怎么也要讲给他听。因为我们在这个行业来讲，国寿是龙头了，这么大。还有一些刚刚诞生的公司，当然这个行业不长，有保险营销也是从1992年开始，所以需要一个互动的平台，大家共同学习和发展，这一点我对杨社长是非常感动的，因为她提供这么一个平台，分享经验。事实上在行业协会应该做更多的事情，应该提供更多的机会，做营销的在一起、精算的在一起、财务的在一起，这在海外，而且在日本的行业协会、同业公会那是世界上做的最好的，使这个行业的从业人员可以在一起。

　　第二个针对行业发展上的共同的重大难题，一定要来解决。如果去了解日本的保险发展史，就会发现在60年代、70年代，日本的保险业成立了所谓的总揽体制的改革方案，这在全世界来讲都非常有名。这一招使它非常成功，代理人的形象因为这个行业的合作，大家共同把培训做好，把业务员的流程管好，把客户的保单做好，如果做不好，大家都可以说他。我们现在要拿同业的资料都很难，同业资料根本拿不到，同业发展的怎么样都不知道，要通过地下管道互相交流。

　　我想这没有太多的道理。也是个人的心得跟大家分享。