震后部分险企重张上阵 传统保险销售直线上升

　　 四川人保寿险一周新增保费39万 长城个险部10天开出300件新单

　　 理财周报记者 姜欣蔚/文

　　 “客观上讲，地震的发生能够起到提高居民投保意识的作用。从灾区特别是轻灾区情况来看，目前也确实存在发展业务的机会。但是，由于灾区居民还没有走出地震阴影，险企自身生产自救工作尚未结束，所以当前并不是大力发展业务的适当时机。”人保寿险副总裁兰亚东接受记者采访时表示。

　　 地震发生已经近一个月时间，相较地震期间的抢险救灾、紧急理赔，险企接下来的营销工作也面临着新的挑战。

　　 震后部分险企重张上阵

　　 截至5月19日，人保寿险四川省分公司灾后新承保保费已达39.12万元。兰亚东表示，目前掌握的最新情况是，轻灾区保费收入同比已经出现增长趋势，重灾区业务正在逐步恢复之中。

　　 按照长城人寿提供的数据，地震发生后的第一个星期天，四川分公司多元行销部通过银行网点承保大单200余万元。5月23日，分公司团险部开出地震后的第一单，个险部当日也收到近300件新保单。

　　 相比地震为保单销售带来的正面影响，震后赔偿和保险公司职场损失对保险业的负面影响要小得多。

　　 泰康人寿总裁助理傅杰告诉记者，地震估计对公司个险渠道标准保费造成大约为1000万左右的损失，以泰康的保费规模来说并不算大。

　　 从保费收入上来讲，傅杰表示，“泰康四川分公司在受灾严重的几个城市展业有限，县域和农村市场几乎是空白，所以保费收入仍延续前四个月的增长趋势，5月份已经超额完成当月既定任务。”

　　 尽管如此，考虑到绵阳、德阳等重灾区业务尚未恢复，泰康人寿决定放宽对四川分公司的年度业绩考核，即使完不成任务也可以视同完成任务，对营销人员的任务指标也有所放宽。

　　 “人保寿险今年不会对下达给四川分公司的任务进行调整。地震破坏了四川地区分支机构的营业场所和办公设施，但是公司上下经过抢险救灾的考验凝聚力却更强了。相信随着当地居民投保积极性的提高，四川分公司尽早完成全年各项指标应该不成问题。”兰亚东乐观的表示。

　　 保障型产品重新引起重视

　　 地震之后，险企自身人员、职场均受损严重，传统营销策略面临挑战。

　　 兰亚东表示，保险营销最终是需要靠人来推动，所以重整队伍和重建士气是保险公司的当务之急。“灾区分支机构业务恢复需要有一个启动的过程，轻灾区和重灾区应该采取不同的营销策略。轻灾区人员、财产受损情况稍轻，亲历地震后对保险关注程度明显提高，只需适当进行市场宣传、产品推广即可，重灾区的情况则显得复杂一些，有大量的前期性工作需要部署。”

　　 按照兰亚东的说法，灾区分公司首要工作仍然是抗震自救，把营销队伍的生活和心态安抚好是其中一项重要工作。目前，人保寿险有的营销员尚未联系到，有的直系亲属遇难，有的日常生活面临严重困难，这些问题都或多或少地影响到营销工作的全面启动。“与重建职场相比，营销队伍心理重建显得更加紧迫。”兰亚东表示。

　　 兰表示，人保寿险的方法是积极鼓励销售队伍更多的参与公益事业，到学校、居民安置点等受灾群众聚集的地方奉献爱心。特别是要求营销人员结合自身优势，在公益活动中增强对地震自救、地震保险等知识的宣传。这种形式既有助于提高保险公司的公众形象，也让营销人员感觉有事可做，有利于迅速调整心态。

　　 积极参加公益行动的过程中，营销员也可以开拓客户资源。兰亚东告诉记者，不少灾区居民看到身着人保或其他险企标志的志愿者后，往往会主动上前询问保险事宜，有的甚至当场决定购买保单。

　　 兰亚东表示，地震发生后传统型保险日益受到重视，各家保险公司均已注意到这一趋势，人保寿险已经要求营销人员加大对保障型产品的推动力度。

　　 泰康傅杰则告诉记者，泰康5月份推出的一款保障加分红的新产品，当月保费即占到公司保费收入的10％以上，一跃成为公司的主打产品。傅表示，目前泰康在德阳、绵阳等重灾区的业务刚刚启动，当前工作主要以通报灾情、回访客户、逐步恢复出勤以及业绩考核等为主。泰康下一步将大力开拓县域市场以及农村市场，“经过10多年的积累，公司在偿付能力、设施设备、人员编制、业务干部等方面有了一定积累，基本具备了开拓这个市场的实力。”

　　 据其介绍，泰康目前正在积极开发适合农村地区销售的简易人身险，预计将在轻灾区尽快推出，“根据公司分析，保障型产品接下来在四川地区销售将会有所上升。”

　　 巨灾推动保险意识成本过高

　　 地震发生后，各家险企前方急救抢险救灾，后方则通过网站、媒体等形式及时对相关情况进行报道。浏览各大保险公司网站不难发现，其信息更新速度都比平时明显加速。

　　 北京工商大学保险系主任王绪瑾对此表示，保险公司在地震发生后迅速反应，积极参与抢险救灾是正确的，但是宣传引导却存有一些不当之处。很多公司都热衷于通过新闻媒体宣传捐款多少，抢救多少客户，实际上客户现在最关心的是购买的保险产品能不能获赔，开辟了哪些理赔绿色通道。

　　 恒安标准首席营销官张见表示，雪灾、地震等自然灾害固然能提高客户的保险意识，但成本过高且进程缓慢，更主要还要依靠政府和保险业自身的推动。对政府来说，保险进社区、进学校、进课本等工作尚需进一步推进；对保险公司来说，对客户的保险需求要加以引导，对传统保险的推销力度应进一步加强。

　　 傅杰则认为，对于经济欠发达地区，仅靠宣传引导并不够，应该采取国家掏一点，保险公司掏一点，个人掏一点的方式，以不盈利或者微利为原则，对最基本的保险产品进行大力推广。

　　 另外，傅杰表示，鼓励险企开发适合农村地区消费者的保险产品，对养老保险产品进行税惠，也有助于拉近保险和消费者之间的距离，提高保险的普及率。