进军保险中介 国寿再试营销变革

　　本报记者 李军慧 北京报道

　　中国人寿正在筹建保险经纪公司，欲弥补集团在保险中介领域的空缺。这也是继直属销售部员工制试点后，中国人寿对保险营销制度又一次变革尝试。

　　进军中介市场的必然性

　　保监会发布的《2007年保险中介市场报告》显示，2007年中国保险经纪公司的营业收入首次突破20亿元，比2006年增长41.4%。保险经纪行业连续3年快速增长显然吸引了中国人寿。

　　“我们要想建立大型现代金融保险集团，当然要涉及到保险市场的各个环节。”中国人寿一人士说，“筹建保险经纪公司、进入中介市场是必然的事情。”

　　　据了解，正在筹建中的经纪公司名为“国寿安全保险经纪股份有限公司”，由中国人寿与中煤国际工程设计研究总院联合发起成立，总部设在北京，中国人寿黑龙江分公司原总经理杨家泉拟任总裁。

　　“我个人认为，中国人寿建立经纪公司还有深层次的考虑。”前述中国人寿人士说，“往大的方面说，这可能是中国人寿在保险营销制度上一次新的尝试。”

　　该人士还认为随着国内保险市场分工细化，经纪公司可承担保险公司的“销售”功能，为客户进行风险评估、制定保险计划、选择保险公司和代客户索赔等。既保护了被保险人的利益，又解决了市场误导行为，是中国保险市场发展的必然趋势。

　　中国人寿并不是第一家涉足保险经纪的保险业巨头。早在2003年，新华人寿率先涉足保险经纪业，成立了首家由保险公司发起成立的保险经纪公司，中国人保旗下亦有两家保险经纪公司中盛国际保险经纪和中人保险经纪。但新华人寿旗下的保险中介公司已在2007年黯然退市。

　　“新华人寿成立经纪公司，当时也是考虑规范管理，把代理人纳入到保险公司的体系之中。”新华人寿一人士介绍，“但在保险经纪公司发展过程中，成本控制没有把握好，沉重的财务负担使新华保险经纪公司多年来几乎没有大的发展，最后加上一些其他原因，只好不了了之。”他还提醒说，中国人寿要注意总结新华人寿的经验教训。

　　职员制试点的效果还未显露

　　除了现在要组建的保险经纪公司，中国人寿早在去年开始执行直属营销计划。试点只是在北京和上海两个城市。直属部的定位是打造一支高学历、高素质的“员工制”销售队伍，以区别为人们所诟病的传统保险代理销售队伍。

　　“现在才不到一年时间，职员制的试点效果还没有显现出来。”中国人寿上海直属部负责人李海宇向记者介绍说，“我们试点有3-5年的期限，如果到时候出了成绩，效果好，可能会在公司更大范围内推广。”

　　“从专业基础知识到营销技巧，真正要成为一名合格的寿险规划师，中国人寿需要花3年时间去培养。”李海宇介绍说，“成本虽然没有一个具体的量化，但相比代理人还是巨大的。现在关键看的是3-5年，试点能不能取得预期的效果。好消息是，9个月下来，第一批入职的员工的产出基本可以和我们在他们身上的投入持平。”

　　中国人寿是中国最大的寿险公司，其本身拥有60多万保险销售大军，占全国保险代理人将近40%。如果试点成功，职员制能够在全公司推广，对施行长达15年之久的保险代理人制度的冲击不言而喻。