产寿险联动 两巨头提速交叉销售

　　产寿险联动，正在成为保险“集团军”的发展利器。“要把产寿险互动作为未来的重要业务来源。”人保寿险总裁李良温如是表示。

　　去年，人保、国寿等几家保险集团获批开展旗下产寿险子公司相互代理业务。《第一财经日报》从有关渠道了解到，李良温的“老东家”国寿财险，也正在力推产寿险业务互动业务。经过一年的运行，两家保险巨头，都在今年开始提速交叉销售，即“互动业务”。

　　人保寿险：力推“4+1”渠道

　　去年，人保集团总裁吴焰上任伊始，提出要“超常规”发展寿险业务，而利用产险现有客户资源和品牌优势，开展产寿险联动，以实现优势互补，则成为“超常规”发展人保寿险的“利器”之一。据了解，目前人保集团层面为此已建立了互动业务管理平台，并建立了交叉销售业务经营定期会商机制。

　　人保寿险今年提出实行“4+1”渠道建设策略，“4”即个险、团险、银保和中介渠道，而“1”则指互动业务渠道。李良温表示，人保寿险力推互动业务，主要是基于人保系统的资源、客户和品牌优势，可以向现有的人保财险客户提供各种寿险服务，而人保财险销售人员可以同时销售产寿险，为客户提供更加全面的服务。不过，由于人保寿险和人保健康险存在产品线的交叉，李良温表示暂不考虑与其开展互动业务。

　　根据人保财险和人保寿险的相互代理业务构架，双方将在设有机构的地区，互派互动专员，进行产品推动和交叉销售，在人保寿险尚未设立机构的地区特别是农村，则利用人保财险的现有机构，进行交叉销售，这也为人保寿险推行“城乡并重”的市场拓展策略，弥补了现有网络不足的问题。

　　主管互动业务的人保寿险副总裁宋福兴介绍说，去年该公司互动业务刚刚起步，保费收入为7700万元，而今年首月即实现互动保费收入1亿元，共有12家分支机构开展了互动业务。

　　国寿财险：产寿险互动快速起步

　　在人保力推互动业务的同时，中国人寿也加大了产寿险互动的力度。去年，中国人寿集团为此成立了资源整合协调领导小组和资源整合部，以加强对资源整合工作的领导、协调和推动。据了解，产、寿和养老险等各子公司，将按照“内部市场化、互利互惠”的原则，建立完善互动业务制度，积极推动业务双向代理。

　　经过一年的运作，中国人寿产、寿险系统对互动业务发展的战略认识已基本达成一致，目前总对总、分对分全部签署了互动业务代理协议，并联合成立了互动业务协调委员会。

　　《第一财经日报》从有关渠道获悉，国寿财险的互动业务也正在快速起步，去年该公司互动业务实现保费收入8958万元，占总保费的11.4%，今年的目标是占比达到30%。

　　国寿财险总裁刘健曾在内部会议上提出，今年产寿险联动要有新进展，要研究探索财险互动产品促销寿险产品，以及针对寿险既有客户销售的互惠方案，对产寿险互动客户提供差异化的附加值服务等。在目前基础上，研究探索产寿多元化代理和双向代理，选择有条件的分支机构进行试点，并适时组织推广。

　　据了解，国寿财险已组建一支产险专业队伍，研究将互动业绩指标引入寿险股份公司系统的考核体系，并给予足够的激励和约束，对互动业务发展突出的分支机构给予联合表彰奖励。

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　　避免产寿险交叉销售时争抢渠道资源

　　去年，保监会解禁产寿险交叉销售限制，平安、国寿、人保等同时拥有产寿险公司的保险集团，纷纷试水产寿险交叉销售。

　　有业内人士认为，交叉销售一般有两个基本条件，即不同产品需具有互补性，二是不同产品需有相同的目标客户。由于产、寿险在保险责任与保障对象方面具有很强的互补性，可以利用相互的资源和渠道，为客户提供不同的保险产品和服务。在产品方面，分散型财险产品和简易型人身险产品比较适合进行交叉销售。

　　通过交叉销售，可利用各自网点优势，节约成本，实现共赢。此外，还有利于增强客户忠诚度。有关调查显示，购买两种产品的客户的流失率是55%，如拥有4个或更多产品的流失率则近乎零。

　　不过，由于集团各子公司拥有各自独立的客户管理和业务营销体系，会产生信息传递不一致、销售渠道有冲突等问题，导致双方对销售渠道资源产生内部竞争。

　　有业内人士认为，为了避免产寿险交叉销售时出现销售渠道资源的争抢等问题，应搭建新的适合产寿险交叉销售良性发展的组织管理架构，由集团级设立一个协调机构，作为整个集团公司营销活动的监控和管理，并为将来发展银行、证券、基金业务与保险业务的交叉销售积累经验。目前，中国平安已将交叉销售从产寿险扩大至旗下银行、证券等产品。