投连投资价值需长期显现 短期效应吸引保险公司

　　理财周报记者 姜欣蔚/文

　　投连险与基金之比被很多保险销售人员广泛应用，解释不清，容易对投资者造成误导，才被监管部门明令禁止做此类比。做比较是为了更清楚地认识投连险，投资者需要知道保险公司对待投连的态度以及投资方式，自我掌控的空间，甚或是其它市场又是怎样看待投连险。

　　投连对基金的优势在于长期投资

　　主持人：投连险号称基金中的基金，那么二者之间是否存在一种竞争关系？

　　李军：2007年，基金比投连险卖得更火，更受到市场欢迎。但是从长期来看，投连险很可能要比基金做得好。基金对资本市场波动的反应比较明显，碰到股市调整很多资金就会从基金回流到银行。而投连险是一个蓄水池的概念，不断的有资金注入进来，而且流出相对需要付出较高成本。

　　方志男：投连险与其他投资品种不能简单对比，因为它们分别满足了客户的不同投资偏好。把钱存进银行是为了得到安全性和流动性，放在股票市场是想获得比较高的收益，买成基金或许是因为不懂股票操作，而选择投连不过是想站在基金的后面。

　　徐景峰：家庭在投资时要考虑到未来的负债性，有的负债是确定的，比如小孩上学；有些则是不确定的，比如意外受伤。传统保险主要用于应对这种不确定性负债，投连险则可以应对这些确定性负债，而且在这方面作用比基金具有优势。投资的广泛性、不同风险等级的账户、投资顾问对投保人的风险建议和教育都是基金没有办法做到的。

　　成本低保费高 小公司更偏爱投连险

　　主持人：保险公司如何看待投连险内涵价值比较低的问题？

　　方志男：投连险的这一特点要求保险公司必须把它做大，而投连险的一个特点就是保费规模也容易做大。另一个优点是投连险需要保险公司提取的风险准备金较低，基本上投入即可盈利。

　　另外，通过投连可以帮助中小公司树立品牌，提高知名度。国寿、平安推投连的动作比较慢，原因是它们的期缴保费每年滚雪球般的增长，只要控制住续保率，保费规摸就会保持增长。

　　梁子恒：其实对保险公司来说，投连险不需要用很复杂的架构来运作，销售可以外包给第三方渠道，精算、理赔、客服等需要人手也很少。所以，大保险公司的战略定位及其庞大的系统模式决定，它们卖投连险从盈利角度不如中小公司划算。

　　主持人：目前市场上很多投连险是通过银保渠道销售的。保险公司如何控制银行工作人员的销售行为？

　　李军：首先，银保渠道的销售行为要受到保监会的监管，销售人员必须有代理人资格证。其次，销售人员必须经过相应的培训，并通过考试取得销售资格。另外，很多银行本身也有比较严格的规定，比如工商银行规定只能通过客户经理在理财中心卖，普通柜台不允许销售。

　　对保险公司来说，我们尽量保证100%电话回访。如果回访过程中发现客户存在被误导现象，或者对投连险认识不清，我们会建议他在退保期内退保。

　　主持人：销售人员以及投资者该如何认识投连险？

　　徐景峰：对投连险来说，销售是很重要的一关，对销售人员的素质要求很高。如何让客户了解投连险与传统寿险的不同，保障和投资之间的结合，是一个很难的问题。

　　方志男：现在资本市场火爆，投连险也跟着风光。但如果哪天股市风向变了，那投连险将何去何从？我认为还是要强调它的保险保障功能和账户转换功能。

　　投连险不同账户之间其实具有风险对冲功能。投连账户资产搭配不外乎股票、基金、债券、银行存款等，这些资产相互具有此消彼长的关系，通过不同的比例配置，可以形成账户间的一种对冲机制。

　　另外，尽管投连险初始费用比较高，但是把时间拉长来看，费用甚至比基金还要低。懂得长期持有，会利用不同账户对冲风险，那基本上就可以了，所以说投连险是一种傻人投资。如果客户每周要把基金买卖两次，那不如直接买成股票；每月要把投连险账户转换两次，还不如买成基金；直接把钱存进银行20年，还不如买成保险。

　　账户转换是股市调整时的锦囊

　　主持人：保险公司和投保人操作投连险有哪些基本原则？

　　李军：对投保人来说，投连险强调的是一种长期投资理念，稍有风吹草动就频繁调整账户意义不大。泰康2003年推出的一款投连险，其基金型账户即使不做任何调整，持有到现在也可获得5.2倍的收益率。所以，客户完全没有必要整天考虑是否调整账户的问题。

　　但是，我们也应该认识到，适时的账户调整是非常重要的。就是当股市真正出现大调整，保险公司发出预警，这时候账户调整才显得非常重要。

　　梁子恒：瑞泰投连险主要投资于基金，公司每个季度都会跟基金经理面谈。我们发现，每只基金在发行时都会倡导不同的投资理念，价值型、主题型、打新型等等。但是半年之后再看，很多基金的投资理念会随着市场变化而变化。

　　一旦发现基金擅自改变投资理念，瑞泰就会立即减仓该只基金，而不会太过在意其当前的市场表现如何。因为基金一旦改变投资理念，投连险的投资风险也跟着发生变化，影响到公司的投资账户对客户特定风险预期的承诺。

　　从国外的经验看，Fund of funds(投连险)是可以和Fund(基金)进行比较的，但是不能简单对比，而是要考虑风险调整因素。我们每个季度会计算夏普比率(sharp ratio)，显示在经过风险调整后投连险在可比基金之间的排名。

　　台湾地区

　　投资哪只基金客户可以自己选

　　在传统保险市场的发展上，人们喜欢拿中国台湾地区的经验作为中国大陆保险市场发展的借鉴，但投连险这一创新产品，几乎同时进入两个地区，但由于原本保险市场的基础不同，二者的发展也有很大异同。

　　投连险大约在2002年前后引入台湾，目前市场份额已经占到50%以上，而且呈现继续上升的态势。

　　主持人：台湾地区的投连险在规定上和大陆主要有哪些不同？

　　许棹廷：台湾地区投连险与大陆最大的不同体现在基金选择上。台湾投连险也是主要投资于基金，但是具体选择哪只基金以及持有比例，都是由客户自己决定，这也是国际上一种比较流行的做法。保险公司认为既然投资风险由客户自担，那么投资选择权也应该交给客户，它们只要起到一个平台的作用即可。

　　客户面前通常有多只基金可供选择，这主要取决于与保险公司合作的基金公司的多寡。一个投连险少则联接二三十只基金，多则达上百只。

　　台湾地区也遇到过

　　重投资轻保障的问题

　　主持人：投连险引入台湾地区后，曾出现过哪些问题？

　　许棹廷：投连险在台湾地区有一段时间也走偏了。客户所缴保费大部分被转进投资账户，只有很少一部分用于购买风险保障。结果造成一些投连险保额只有区区10万块，账户现金价值却高达数百万。

　　这一局面还曾经引发了财政部门和金管部门的一场大辩论，主题是到底要不要对投连险征收遗产税。财政部门认为，投连险不过是披了一层保险的外衣，实质上属于投资，应该征收遗产税。金管部门则认为，投连险仍属于保险，不在征税范围之列。这场辩论虽然尚无定论，但是起到了一定的积极作用。

　　去年10月，金管部门专门下发规定，要求投连险保额必须是账户价值的13倍。也就是说，随着投资账户现金价值的增加，风险保额也必须相应提高，以免偏离保险的本质。

　　另外，投连险最初在台湾地区是不可以附加医疗险等附加险的，因为有关人士认为投连险的投资收益可以承担医疗费用。但后来有人提出，既然投资收益可以负担医疗费用，也就意味着医疗费用可以吃掉投资收益，那为何不可以通过附加保险来保住投资收益呢。这项限制后来就被取消了。

　　主持人：投连险在台湾地区有哪些创新呢？

　　许棹廷：台湾地区最大的保险公司国泰人寿，其在台湾保险业的地位相当于大陆的中国人寿，此前推出一款设有保底收益的投连险，在金管会审了两年最终获得通过。

　　不过这款投连险被加上两个限制性条款。一是引入生命周期基金的概念，就是客户不能再任意选择基金和比例，而是由保险公司来自动调整。按照规定，客户年轻时候股票型基金可占80%的比例，债券型基金占20%；中年的时候股票型和债券型基金各占一半，晚年的时候股票型基金和债券型基金分别占20%和80%。

　　其次是后端收费，时间越长收费越少。这样短期之内解约将被收取很高的费用，强迫客户建立长期持有的理念。