争夺商业健康险市场：一场艰难的较量

　　记者 方华

　　提读：英国保柏“来中国约会”，希望在中国打造一站式健康险经营模式；平安健康北上开业，目标已然锁定中高端客户。尽管牵动各方利益的新医改方案迟迟未能出台，围绕在专业健康险公司之间的竞争，已经展开了一场艰难的“较量”。

　　英国保柏：“来中国约会”

　　“我们现在是来中国约会，寻觅合适的联姻伙伴是2008年工作的重中之重，奥运会结束之后，我们会提出申请设立一家专业的健康险公司。”

　　12月18日，主营健康险业务并拥有60年健康管理经验的英国保柏(BU鄄PA)公司北京代表处首席代表葛宝龙对记者称，在符合监管政策要求下，保柏会以不低于50%的出资比例寻找一位中方合作伙伴。

　　根据监管要求，外资保险机构在华设立代表处两年之后，方可申请设立保险公司经营保险业务。2006年9月获批设立代表处的英国保柏公司，其首要愿望是成立一家专业的健康险公司，在获取健康险经营执照之前，会与中国医疗机构展开健康咨询、质量评估等方面的合作，最终提供“一站式”服务。

　　根据保柏公司新近出炉的北京、上海、广州三地保险市场消费者调查报告显示，北京地区年平均就医频率普遍高于上海、广州两地。葛宝龙表示，他非常看好北京的健康险市场，一旦获准营业，第一站会考虑北京。

　　“如果获批开设健康险公司，总公司将加大投资力度，确定市场定位和产品定位，我们将会从小规模业务起步，由于经营健康险业务面临着政策风险、医疗风险和同业竞争，因此对中国市场我们立足于长远打算。”葛宝龙称，目前中国消费者医疗费用的实际垫付率高达53%，商业健康险在中国市场拥有巨大潜力。

　　在保柏的消费者调查报告中，1800名深度面访的消费者当中，87%的被访者愿意为高质量的产品支付额外的费用，85%的调查对象愿意坚持购买自己信得过的品牌。葛宝龙称，根据这一结论，公司产品会首先定位于中高端客户。

　　平安北上：锁定中高端客户12月18日，北京迎来了人保健康、昆仑健康以外的第三家专业健康险公司———平安健康保险股份有限公司(简称“平安健康”)，其明确表示其目标人群为中高端客户。

　　和人保健康的经营范围类似，平安健康也将围绕国家社会医疗保险政策，通过社保目录外补充医疗产品进入市场，但杨一先表示，平安健康会更加侧重从VIP客户切入市场，随即逐步开展以健康咨询、健康指导、就医服务为主要内容的专业化健康服务体系。

　　据杨一先介绍，平安健康北京分公司会依托平安人寿在北京地区已有50多家定点医疗机构的资源，探索与定点医院的实质性合作，此外还与网络医院、诊所及高级专科医院实施了签约服务，计划建立一支有医疗专业背景的健康服务专员队伍。但由于目标人群主要定位于中高端客户，因此会率先推动高端医疗网络的建设。

　　“开业后，我们即有多个新产品推出市场，随后陆续推出多元化、个性化产品，与社会保障体系在自费目录、保险额度、结算方式三个方面存在差异。”杨一先称。

　　事实上，正如人保健康能够依托中国人保集团的网络资源优势，平安健康也在销售方面计划通过平安集团内部的寿险渠道、养老险渠道和财产险等渠道进行产品销售，并计划拓展新的销售渠道。

　　“平安人寿、平安产险既有的健康险业务依然会保留，并不会平移。”杨一先称，平安健康和平安人寿、平安产险各有不同的市场定位和产品定位，如平安人寿已经在全国范围内覆盖多数中低端消费人群，和定位于中高端客户的平安健康之间，是一种互补和推动的关系。

　　共性难题：风险不确定

　　的确，尽管专业健康险公司在专业化服务和精细化管理上存在不可比拟的技术、管理优势，但综合性寿险公司乃至财产险公司允许“捆绑式”销售健康险产品的政策优势，对专业健康险公司形成相当的竞争压力，以至于有建议称，健康险业务可否像企业年金业务一样设置准入门槛予以专营。

　　“具体来看，对人保健康和平安健康而言，虽然集团内部寿险、产险渠道都可销售健康险，但在集团内部是互补的关系，资源能够共享，因此竞争主要存在于集团的外部。”有业内人士认为，依托中国人保集团、平安集团各自的渠道优势、客户优势和医疗资源优势，人保健康以及平安健康反而更容易进入市场，且专业健康险业务的拓展，不但有助于提升两大集团业务的整体价值，进一步完善产品线，还能对客户市场进一步细分，进行分层次的深度开发。

　　但相比人保健康而言，整体上市的中国平安对于健康险业务的推进显得尤其谨慎。平安集团董事长马明哲曾在今年“两会”期间提议，对经营商业健康险的保险企业需提供必要的政策扶持手段，诸如减免税等优惠措施。此外，医疗卫生体系改革仍然有待于深化，从而进一步降低商业健康险难以掌控的医疗风险。

　　多位业内人士预期，即将出台的新医改方案会进一步完善社会医疗保障体系，以广覆盖、低保障的原则在最大程度上满足最广大人群的基本医疗保障需求。经营商业健康险的企业，则更多是在基本保障需求之外的舞台上竞技和较量。

　　目前，在专业健康险领域已经先行一步的人保健康，与各地政府在“结合型”健康险业务上取得了实战经验和突破，并同步开拓中高端市场。平安健康已经明确自身的中高端市场定位，表示在经营上并不急于扩大规模。而英国保柏公司同样透露，一旦落地中国，将把未来的目标客户锁定在中高端人群身上，从小做起。各方不约而同地把加强同医疗机构展开实质性合作视做重点突破的风险控制环节。

　　不难预见，随竞争主体增多，差异化策略和中高端人群会是各方角逐的方向和目标。竞争的加剧或许会导致“价格战”这一初级竞争模式，但随之而来的是服务的竞争和管理的竞争，在竞争中成长起来的市场主体，无疑会针对基本医疗保障体系以外的差异化消费需求竞相推出精品，最终提升的是服务的质量和客户的满意度。

　　“但这会是一场艰难的较量。”前述业内人士称，毕竟医疗环境改善并非一日之功，企业对医疗风险的掌控相对困难，综合性寿险公司同样在抢夺高端客户资源，专业健康险企业需在监管政策、医保政策允许的空间下抢夺市场份额，不可避免地面对政策调整风险。重重因素所致，风险的不确定性成为商业健康险面对的共性难题。