太平广分三季度个险新单保费同期增长591％

　　理财周报记者 黄婷/文

　　早上九点钟，当理财周报记者到达太平人寿保险有限公司广东分公司总经理吴传明办公室时，他已经打过了几个电话，忙完了几件事。

　　这位颇具传奇色彩的保险业老总，从1981年进入保险行业，伴随着中国保险业的成长，先后在人保、平安、泰康以及合众保险担任要职，成功开辟了多个区域的寿险市场，凭着一股实干劲头，被业内称为保险市场“拓荒牛”。

　　2006年3月，吴传明辞去了合众人寿副总裁职务，来到太平人寿担任广东分公司总经理。吴传明说，自己是职业经理人，更适合做市场开拓工作。

　　自他来后一年多时间，太平人寿广东分公司也一跃成为广东寿险市场的一匹黑马。

　　数据显示，截至今年9月末，太平人寿广东分公司承保总保费15.51亿元，较去年同期增加4.3亿元，增幅达38%，占广东市场总保费收入4.9%，在广东寿险市场中排名第四；新单保费收入14.02亿元，占广东市场总保费收入6.75%，全省排名第三。最突出是个险渠道，累计共收总保费2.76亿元，较去年同期增长374%，新单保费为2.3亿元，较去年同期增长591%。

　　广东市场的取胜之道：“心理战”

　　吴传明说，广东市场的开拓与其它地区有所不同，开发广东保险市场有四个难点。首先，广东作为中国最发达的省份之一保险市场竞争激烈，许多保险公司对广东市场的期望值都很高。第二，广东增员难。广东地区经济水平高，平均工资水平也比内地省份高，保险营销员一个月几千块的工资吸引不了多少人。第三，挖人现象严重。第四，广东人做生意、投资都相对精明，对保险的态度较为谨慎，保险营销员开展业务相比起内地有一定难度。

　　要抓住广东市场，吴传明认为首先应该深入了解广东人的心理，采用适合广东的方法发展保险业。结合太平人寿广东分公司之前也存在着个险方面业务较弱的问题以及广东市场的特点，在去年以来，太平人寿广东分公司从个险着手，大力发展保险营业员队伍，并加强队伍的文化建设；及时推出适合广东市场的投连产品等，迅速占领了市场先机。

　　个险新单保费涨6倍

　　在2006年之前，太平人寿在广东地区的主要竞争优势都在银保渠道上，个险渠道相对薄弱。吴传明认为，在当下的保险市场，最能说明一个保险公司经营水平的，还是个险；而要巩固广东市场，也应该建设一只强大的个险营销队伍。

　　吴传明说，发展个险渠道的核心在于“人”。太平人寿在“高素质、高绩效、高品质”三高理念的指导下，对业务员实行了“标准

化工程”，给每一个服务部下达了相应的任务指标，加强人才招聘体系和信用体系建设。“但是，在下达任务之余，也要按照营销规律，把握节奏，以保持健康成长、垂直成长的态势。”他说。

　　据了解，在之前，广东市场中太平人寿个险营销员的收入在业内水平较低，为了改变这种现状，吸引和留住人才，太平广分首要措施就是提倡晋升文化、感恩文化，壮大组织发展，以此来提高个险营销员的收入待遇。

　　截至9月末，太平广分共计有保险营销员2006人，较去年同期增长105%。

　　除了增员之外，加强个险营销队伍的文化建设也是吴传明上任以来的主要工作之一。

　　吴传明说：“营销要抓住‘魂’。无论是分公司、中心支公司还是基层的营业部，都应该有自己的灵魂。”

　　太平广分的营业部大部分都拥有自己的“名字”。加强营销队伍的文化建设，首先是要让每个营销队伍都拥有自己的灵魂。太平广分下面有一个营业部的负责人叫李圆圆，吴传明就给这个营业部题名为“圆梦部”。“营业部以他们的名字命名，对他们来讲，在太平广分不仅仅是一份工作，而是把它当成自己的事业来做，圆他们每一个人的梦想。”吴传明说。

　　截至今年9月，太平广分个险渠道累计共收总保费2.76亿元，较去年同期增长474%，其中新单保费为2.3亿元，较去年同期增长591%，几乎上涨6倍。

　　太平投连试点，

　　银保市场份额广东第二

　　在今年这轮“投连热”中，几家大型中资寿险公司，如中国人寿、平安、太平洋、新华等，对推出投连产品态度均非常谨慎。但是太平人寿却较早就与外资公司抢滩投连市场，而太平人寿广东分公司更是作为太平人寿试点，在分公司中首家推出银保投连产品。

　　截至9月末，太平广分银保渠道新单保费收入11.31亿元，较去年同期增长16%，市场份额仅落后中国人寿排名市场第二，其中，趸缴业务实现10.55亿元，期缴业务实现0.76亿元。

　　吴传明说，利用保险进行

理财是大势所趋，特别是在广东市场中，人们的投资意识较强，保险光有保障功能还是不能满足消费者需求的。

　　“保险保障功能不能丢，但是在市场化运作下，保险也要与时俱进，应该适应消费者的需求，适时推出合适的产品。投连险就是一个很好的例子。”吴传明说。

　　吴传明同时表示，在推出投连险的时候，也要适当根据资本市场的变化进行调整。投连险作为一种有风险的投资工具，投资收益肯定也会有不好的时候，在这个时候，就应该相应突出保险保障功能，从保障角度满足消费者。

　　在2007年前三季度，太平广分加速扩张进程，在汕头、韶光、肇庆新开3家中心支公司，目前中心支公司达到10家。江门新会、湛江遂溪、

东莞虎门、中山小榄、珠海金湾新开5家营销服务部，共达到16家营销服务部，基本上完成了广东地区的战略布局。

　　吴传明说，现在在太平人寿系统，广东分公司的市场份额、期缴标准保费的贡献都很大，接下来，太平广分将发展成为太平人寿的战略机构，要成为太平人寿的“粮仓”，并要“五谷丰登”。

　　同时，太平广分的人才培养计划也在进行当中，吴传明透露，储备干部不足将会限制保险公司的长远发展，太平广分招收了一批高素质人才，对他们进行专门培训，旨在为太平人寿培养出一批优秀的管理人才。

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