新浪财经

保险销售模式惊天质变

http://www.sina.com.cn 2007年11月17日 20:33 华夏时报

  

  专业渠道独享保费大半江山

  本报记者 张 云 上海报道

  两三年前,保险代理公司和兼业代理在保险公司眼中还是一群可恶的中途夺食者。但在今天,保险中介就像零售市场中的国美、沃尔玛,成为了保险公司扩大市场不可不夺的销售渠道。

  中国保监会最新公布的《2007年三季度保险中介市场发展报告》显示,三季度全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入4288.41亿元,占全国总保费收入按季度统计首次突破80%,达80.49%,其中专业中介和银保渠道占了半壁江山。

  外资险企最爱银保渠道

  进入中国多年,单纯靠传统的寿险产险,外资保险扩张战略难见起色,但今年的投连险热卖,使外资保险赚了个盆满钵满。

  在前三季度投连险销售中一枝独秀的中德安联现在又在与渣打银行商谈合作事宜。

  根据中德安联提供的数据,目前在安联亚太市场的渠道构成上,银保约占45%至55%,而中德安联以投连险为主的银保业务,在保费中的比重占了近80%。

  目前国内银保市场的背景是,网点较多的中资银行在银保市场易掌握主动权,保险公司陷入被动,中资行从保险公司手中收取的代理费也颇为可观。对此中德安联表示,希望能逐步加强代理人和其它渠道,将银保在整个多渠道发展中的比例调整到合理的标准。

  另外中美大都会也是依靠花旗银行的高端客户群,奠定了自己银保渠道的地位。

  无独有偶,一度依靠庞大的营销员队伍的友邦保险也把2007年作为自己深耕银保市场的最佳时机。

  本月14日,友邦保险与恒生银行(中国)合作推出的一款投连险产品正式启动。虽然与东亚合作的投连险喜忧参半,作为佼佼者,友邦保险迅速牵手恒生无疑想通过恒生银行的专业理财优势再次争夺高端客户群。

  友邦保险中国区总裁华毅安在接受《华夏时报》记者采访时表示,银行保险是一种“三赢”的销售,于客户而言,可以得到便利服务、增加投资选择;于保险业而言,可以降低经营成本、增强渠道经营能力;于银行而言,可以丰富产品线、增加获利渠道,但是友邦不会仅仅拘泥于银保渠道,前不久也刚刚和淘宝网合作进行电子商务销售。

  友邦保险业务发展总监涂开元对《华夏时报》记者表示,友邦保险对外资行情有独钟,关键看中了它的理财优势,随着业务的开展将会选择国内大的商业银行合作。对于国内迅速成长的专业代理公司,友邦会逐渐尝试,北京分公司目前也正在和一些拥有良好信誉和保险推介热情的代理公司洽谈相关的渠道。

  业内人士介绍,银保渠道源于欧洲,在意大利、法国、西班牙等欧洲发达银保市场的产出已经占到该国寿险市场的70%左右。在中国从2006年银保市场也出现迅猛增长,保费收入占整个人身保险保费收入的32.7%,市场发展力非常旺盛。

  新兴保险公司重视中介代理

  由于保险代理公司不是和保险公司同时起步的,在发展的过程中容易遭受保险公司的压制,但是短短几年间,保险代理不光有了数量优势,更有了质量优势。泛华、华康、众合作为专业中介的典型代表,已经形成了自己的规模化经营优势,遍布全国的销售网络,对于新兴的保险公司来说是应急的捷径。

  据华康市场品牌部经理林华庆介绍,虽然专业的保险代理公司在前三个季度创造的4288.41亿元的保费收入中只占5%,但是必须看到中介公司的从业人员只有5.6万多人,而保险公司的营销大军却有186万多人,就这个比例来看,专业中介的增长空间非常大。

  林华庆坦言,虽然公司代理的产品非常多,但总体而言专业保险中介更受到新兴的保险公司的青睐。这些公司没有建立起自己的销售网络,但又急需扩大市场,直接利用专业中介不仅节约时间成本也节约人员成本。

  而对于中国人寿中国平安这样的综合性保险集团,拥有百万规模的营销大军,除了直销渠道、银保等兼业代理渠道,个人代理渠道是寿险公司的核心渠道,贡献了寿险公司绝大部分利润。而不断开发的网络销售、电话销售更是如虎添翼,形成了自己庞大的营销网络。虽然部分产品被专业中介代理,高达65%的高额的代理费用和同质化严重的代理产品,降低了老牌保险公司的欲望。

  对此众合逐渐摸索出了独具特色的“A+B+C”模式。把市场细分代理人长期跟踪服务;借鉴携程模式,提供一揽子金融服务;根据客户需求适当组合营销整合起来。

  而华康在自身代理的多样化的产品中会根据客户需求提供个性化的保险组合服务,而出于对保险公司、客户负责的态度,华康代理人在平常与保险沟通过程中也会及时反映市场的需求变化以及时调整产品研发。

  在欧美一些国家,保险中介公司与保险公司几乎是同时出现的,保险公司从成立就没有自己的直销队伍,而是采用与中介公司合作的方式。消费者一直是通过经纪人或者其他保险中介购买保险的。而中国是先出现拥有一个庞大的直销队伍的保险公司后,保险中介才开始出现。

  业内人士认为,现在保险中介公司的价值彰显,也受到国家政策鼓励中介做大做强的扶持,专业的保险中介公司将越来越受到中外保险公司的认可,成为保险代理的专业渠道。

    新浪财经独家稿件声明:该作品(文字、图片、图表及音视频)特供新浪使用,未经授权,任何媒体和个人不得全部或部分转载。
【 新浪财经吧 】
 发表评论 _COUNT_条
Powered By Google
不支持Flash
·《对话城市》直播中国 ·城市发现之旅有奖活动 ·企业邮箱换新颜 ·邮箱大奖等你拿
不支持Flash