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保险代理:模式创新需要先进培训体系支撑

http://www.sina.com.cn 2007年11月16日 00:56 金融时报

  记者 王小平

  保监会在日前公布的“2007年三季度保险中介市场发展报告”中提出,今后一段时期保险中介市场发展的总体目标和主要任务,就是要支持和鼓励中介机构改革创新和对外开放,为行业发展创造良好的政策环境。纵观这两三年来保险代理行业发展,人们不难发现,其实保险代理业内创新意识在不断增强,创新模式也不断涌现,但为什么至今仍然是一个市场集中度较低、没有领先品牌,社会认可度不高的行业?记者带着这个疑惑采访苏黎世保险集团(香港)董事陈用睴先生,问他为何有信心在中国保险代理行业下大本钱独树新模式时,他回答说,支撑模式成功的背后是先进的培训体系。

  那么国内保险代理业,无论是保险公司个人营销员、还是兼业代理,还是专业代理公司,在员工培训上,重点关注的是推销技巧、公司产品,同时培训时间大致在监管机构规定的最少两个星期,多了数十天;之后,全凭其个人在天长日久中不断积累经验。实际上,当员工在工作一段时间内,他对工作有了新的困惑之后,需要不断地知识补充和点拨。而国内目前这种落后的培训制度,常常使很多保险代理人感到公司对人才的不重视,因此这也是造成代理行业频繁跳槽的重要原因之一。

  记者在采访中也发现,即使是一些大的保险公司,在谈到营销人员的培训时,往往表示公司如何重视培训,提升员工的持证率;鲜有谈到公司的培训体系,是否投入公司培训教程不断革新。而从保险教育体系来讲,我国高等教育中,并没有专门的保险营销专业,从事保险培训体系研究的人才寥寥无几。

  我国保险业目前还处于发展的初级阶段,仅有十几年发展历史的保险代理行业则更是如此。这必然存在着保险代理从业人员经验有限、对保险职能认识理解有待提高,其整体市场运作缺乏分析能力等问题。随着我国保险市场的全面开放,老百姓财政收入的不断增加,保险知识、保险销售管理知识不足,将会大大影响到保险代理人对市场的开拓能力,特别是我国保险代理行业的

竞争力。而保险代理人行业的发展对扩大保险覆盖面意义重大,因此保险代理行业在鼓励创新,构筑专业服务优势的同时,要着力研究如何提升保险代理人的培训体系。

  陈用睴认为,在这方面,中国也有后发优势。因为在欧美,甚至中国的香港、台湾地区,通过几十年,甚至是上百年总结,业已形成系统的培训体系。但他同时认为,这些培训体系必须有一个本地化的过程,特别是今天的市场发展情况更是如此。陈用睴说,在香港,苏黎世因先进的培训体系,形成独特的竞争优势,而区别于其他竞争对手。因此,目前在内地保险代理市场,引进国外或发达地区先进的培训教材成为大势所趋。中国人寿保险股份有限公司为了提升保险代理人的素质,这两年通过实施“金鼎工程”与LIMRA(美国寿险营销与调研协会)合作开展主要针对个人代理人的国际品质大奖(IQA)和产能大奖(IAP)双认证项目,就是一个成功的案例。对任何保险代理公司或是保险公司来说,最好的经营策略就是用最少的人干最多的或者说是最必要的事。而为提高效率,员工必须长本事,因此,公司必须要花大力气不断地完善培训体系,先进的培训体系可以将员工的潜力尽快地发挥出来,去满足不断变化的经营需要。

  目前,我国百姓财产性收入的增加,保险客户

理财需求的逐渐走旺,对保险代理服务的专业化服务水平是一个新的挑战,保险代理行业能否应对挑战,引进、开发更好的培训体系是重要的环节。陈用睴说,好的培训体系还可以提高员工的忠诚度。对任何一个公司来说,代理人的忠诚度比代理人的多少更重要。

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