保险代理：模式创新需要先进培训体系支撑

　　记者 王小平

　　保监会在日前公布的“2007年三季度保险中介市场发展报告”中提出，今后一段时期保险中介市场发展的总体目标和主要任务，就是要支持和鼓励中介机构改革创新和对外开放，为行业发展创造良好的政策环境。纵观这两三年来保险代理行业发展，人们不难发现，其实保险代理业内创新意识在不断增强，创新模式也不断涌现，但为什么至今仍然是一个市场集中度较低、没有领先品牌，社会认可度不高的行业？记者带着这个疑惑采访苏黎世保险集团(香港)董事陈用睴先生，问他为何有信心在中国保险代理行业下大本钱独树新模式时，他回答说，支撑模式成功的背后是先进的培训体系。

　　那么国内保险代理业，无论是保险公司个人营销员、还是兼业代理，还是专业代理公司，在员工培训上，重点关注的是推销技巧、公司产品，同时培训时间大致在监管机构规定的最少两个星期，多了数十天；之后，全凭其个人在天长日久中不断积累经验。实际上，当员工在工作一段时间内，他对工作有了新的困惑之后，需要不断地知识补充和点拨。而国内目前这种落后的培训制度，常常使很多保险代理人感到公司对人才的不重视，因此这也是造成代理行业频繁跳槽的重要原因之一。

　　记者在采访中也发现，即使是一些大的保险公司，在谈到营销人员的培训时，往往表示公司如何重视培训，提升员工的持证率；鲜有谈到公司的培训体系，是否投入公司培训教程不断革新。而从保险教育体系来讲，我国高等教育中，并没有专门的保险营销专业，从事保险培训体系研究的人才寥寥无几。

　　我国保险业目前还处于发展的初级阶段，仅有十几年发展历史的保险代理行业则更是如此。这必然存在着保险代理从业人员经验有限、对保险职能认识理解有待提高，其整体市场运作缺乏分析能力等问题。随着我国保险市场的全面开放，老百姓财政收入的不断增加，保险知识、保险销售管理知识不足，将会大大影响到保险代理人对市场的开拓能力，特别是我国保险代理行业的

竞争力。而保险代理人行业的发展对扩大保险覆盖面意义重大，因此保险代理行业在鼓励创新，构筑专业服务优势的同时，要着力研究如何提升保险代理人的培训体系。

　　陈用睴认为，在这方面，中国也有后发优势。因为在欧美，甚至中国的香港、台湾地区，通过几十年，甚至是上百年总结，业已形成系统的培训体系。但他同时认为，这些培训体系必须有一个本地化的过程，特别是今天的市场发展情况更是如此。陈用睴说，在香港，苏黎世因先进的培训体系，形成独特的竞争优势，而区别于其他竞争对手。因此，目前在内地保险代理市场，引进国外或发达地区先进的培训教材成为大势所趋。中国人寿保险股份有限公司为了提升保险代理人的素质，这两年通过实施“金鼎工程”与LIMRA(美国寿险营销与调研协会)合作开展主要针对个人代理人的国际品质大奖(IQA)和产能大奖(IAP)双认证项目，就是一个成功的案例。对任何保险代理公司或是保险公司来说，最好的经营策略就是用最少的人干最多的或者说是最必要的事。而为提高效率，员工必须长本事，因此，公司必须要花大力气不断地完善培训体系，先进的培训体系可以将员工的潜力尽快地发挥出来，去满足不断变化的经营需要。

　　目前，我国百姓财产性收入的增加，保险客户

理财需求的逐渐走旺，对保险代理服务的专业化服务水平是一个新的挑战，保险代理行业能否应对挑战，引进、开发更好的培训体系是重要的环节。陈用睴说，好的培训体系还可以提高员工的忠诚度。对任何一个公司来说，代理人的忠诚度比代理人的多少更重要。