业务结构持续改善：构建寿险核心竞争力

　　记者 方华

　　近几年来，保险业从监管部门到市场主体，从中资机构到外资险企，注重发展银保、个险期缴产品的结构调整策略已经落地生根。诸多寿险公司不但个险业务增长超过总保费增速，期缴比例及首年保费呈现出增长态势，还大力发展银保渠道期缴业务和效益型团险业务。目前，个险期缴业务正在成为构建寿险企业“核心竞争力”的重要角色，业务结构的持续改善，已经成为寿险业业绩增长的持续驱动力。

　　自11月中旬起，着手于个险渠道投连险产品“种子讲师”培训等准备工作的中国平安，将在全国部分省级分公司，包括上海、广东、深圳、北京、成都等二十多个重点城市先行试点销售个险渠道的投连险产品，随后计划于明年在全国范围内大面积推广。据悉，平安个险渠道的投连险产品将采用年缴或月缴的方式缴费。

　　“投连险是推动2007年整个寿险行业，特别是外资寿险增长的重要动力，中国平安计划在银保投连险的基础上推出个险投连险，期缴比例的扩大将使投连险的贡献不仅仅体现为保费规模的意义，而且是真真实实的内涵价值贡献。”国泰君安

　　事实上，近几年来，保险业从监管部门到市场主体，从中资机构到外资险企，注重发展银保、个险期缴产品的结构调整策略已经落地生根。诸多寿险公司不但个险业务的增长超过总保费增速，期缴比例及首年保费呈现出增长态势，还大力发展银保渠道期缴业务和效益型团险业务。如2006年个险新单期缴占个险新单保费的27.9%，十年期以上新单期缴保费收入336.6亿元，同比增长19.9%，个险期缴业务成为构建寿险企业核心竞争力的重要角色，业务结构的逐步改善，正在成为寿险业业绩增长的持续驱动力。

　　“在个险、银保和团险三种销售渠道中，个险渠道之所以最具价值，一方面因为个险渠道完全归保险公司自主拥有，有利于客户资源的培养和深度挖掘，另一方面是个险中的期缴比例最大，对内涵价值的贡献也大。”国泰君安分析报告指出。

　　以率先在业内进行业务结构调整而不惜以牺牲保费规模为代价的中国平安为例，近年来其个险比例逐年提升。“从2003年的64%上升至2007年上半年的81%，而团险和银保均从18%降至10%左右。”国泰君安分析报告指出，平安个险中的期缴比例，按当年新业务计算，从67%上升至了90%，从而整体保费中的期缴比例越来越高。

　　“个险期缴业务的持续增长，表明平安的业绩增长具备了持续健康的驱动力。”国泰君安报告指出。

　　值得注意的是，据相关统计数据显示，2007年上半年，中国平安的营销人员规模从2006年的20.5万人提升至24.4万人，增加近4万人，而2006年只增加了1万人，增员速度明显加快。“个险业务的增长，取决于营销团队和营销模式。”国泰君安报告认为，在扩展规模的同时，提升每个营销员的产能更显关键，这来源于培训、后援、激励机制以及相关配套措施，中国平安一直致力于建立良好的营销机制以确保业务持续增长，且设于上海张江的后援中心，为其个险业务发展提供了强大的平台和集中支持。

　　据新近披露的中国平安第三季度业绩数据显示，今年1至9月实现原保费收入761.92亿元，和上年三季度增长率基本持平，承保业务获得平稳增长，且三季度末15.05%的同比增长率高于二季度末的13.63%，这表明一度受资本市场财富效应分流影响的寿险业务，保费收入恢复了增长的趋势。

　　业内人士普遍认为，对个险业务而言，优秀的营销人员是寿险企业宝贵的无形资产，企业除了需要通过培训、期权激励等方式留住人才以外，还需要通过提高管理效率、降低成本来确保营销人员获得具有竞争力的佣金和薪酬，如此才能确保企业的核心业务获得持续稳定的业绩增长。尤其在综合经营的战略目标下，以核心业务存在的个险业务及其营销队伍的稳定和发展，将有助于推动不同业务之间的交叉销售。如今年9月中国平安银行首张信用卡“平安卡”的发行，即由保险和银行业务人员共同推广。

　　与已经提出城乡二元发展战略的中国平安相比，今年前三季度承保业务增速较去年同期有所放缓的中国人寿，在县域范围、二三线城市和中西部地区仍然拥有不可动摇的优势地位。据东方证券研究所分析报告显示，中国人寿2006年在县域市场的保费收入为864亿元人民币，相当于公司2006年中国会计准则下保费收入的47%，近70万保险代理人大军中，有40多万人扎根县域市场，其中近30万人深入“两乡”。

　　据今年中报数据显示，中国人寿7月份当月保费收入105.62亿元，同比下降2.03%，安信证券研究中心分析报告认为，这主要源于其结构调整的缘故，“从今年上半年的细项数据来看，其核心业务个人首年期缴保费的同比增速达到22.45%，与历史记录相比并不算慢。”

　　“2007年中报显示，中国准则保费、HKGAAP保费、个险风险保费、个险首年期缴风险保费四大指标的增速依次递进，这显示了国寿的业务结构持续改善。”东方证券分析师王小罡认为。

　　今年1至7月，国内各寿险公司通过非银行保险渠道销售的保费收入达2103.3亿元，同比增长16.55%，其中7月份当月保费收入223.5亿元，同比增长22.11%。

　　“可以看出，非银行保险渠道保费收入快于总保费收入增长速度，因此对保险公司内涵价值贡献最大的核心业务，增长速度仍是相当健康。”安信证券分析认为。

　　对整个寿险行业而言，占比逐年提高的期缴保单和风险型保单，确保了企业能够保持稳步提升的利润率，和以往一味“贪大求快”的经营模式相比，这一注重发展高内涵价值业务的经营指导思路，带来了寿险业务结构的持续改善和业绩的稳步提升，这最终更有助于构建寿险业的“核心竞争力”。