长安经纪总经理唐寰：保险中介展业应全方位

　　记者 马晨明

　　“如果有人认为长安保险经纪有限公司(简称长安经纪)在行业的龙头地位完全是依靠股东业务的话，那是对长安公司近几年发展的曲解。长安经纪立足中国电力行业的市场专业化发展是一种核心竞争力的体现，绝对不等于专营股东业务”。长安经纪总经理唐寰日前在接受记者采访时，透露了一个“简单数据”，“从去年提出积极走市场化到现在，我们的非股东市场业务已经发展到近7000万元。到9月底，我们的保险经纪佣金收入已经突破2亿元大关。”

　　通过对比，可以更清楚地看出市场化对长安经纪的影响。2002年到2005年，该公司的业务收入一直在1亿元至1.5亿元之间，利润则在3000万元左右，但去年的业务收入一举达到了1.7亿元，利润同比增幅高达79%。今年上半年业务收入和利润的增幅同比则分别为58%和44%。

　　目标指向金融中介综合服务

　　随着保险中介机构的大量成立和外资保险经纪的相继涌入，我国的保险中介市场竞争日趋激烈。市场化、专业化和品牌化已成为越来越多保险经纪公司的选择。

　　今年上半年，长安经纪运用灵活的市场开发机制，全方位地开拓市场，在坚持服务国家电网公司发展全局，做好电力行业保险经纪业务的基础上，充分发掘资源，借鉴各种展业方式，大力推动了产险、寿险业务和车险业务的深入发展，同时，逐步向其他领域延伸和扩张。不仅取得了中电国际、物美控股等大集团客户的保险经纪业务委托，还在启明星铝业、七台河煤矿、云南滇能等项目上实现了市场业务收入。并在传统的企业财产保险的基础上，努力拓展责任险、意外险等险种，还相继开发了具有市场推广价值的差异化保险产品，取得了良好的成效。

　　“刚过去的四个月我们的佣金收入超过3000万元，现在看来，市场化的发展方向是走对了，但当初很多人不理解，压力很大。”唐寰坦言。

　　长安经纪的市场化改变是从提出了“机构一体化”开始的。记者在采访中了解到，目前，公司“机构一体化改革”初步完成。截止到今年上半年，已搭建了1个管理总部、3个控股子公司、27个分公司的集约化管理框架，业务机构和服务体系遍布全国除西藏、海南的大陆省、直辖市和自治区，稳居行业最前列。随后，开始全面拓展寿险、车险业务，并出台了非股东市场业务激励措施。日前还顺利取得

　　“机构一体化”以前，长安经纪的分支机构只有3家业务收入超过千万元，去年是5家，今年到现在已经有16家。而且，随着总部对分公司客户服务指导和支持力度的不断提高，长安经纪的客户服务质量也在稳步提高，业务流失率不到1%，市场化效果显著。但是，这仅仅是长安经纪发展的一个过程。“我们的目标是向金融中介综合服务发展，走集团化道路”，唐寰说。长安经纪发展的基本思路是走专业化市场化集团化发展道路，以保险中介为核心，逐步向以保险为主的金融市场其他领域渗透和扩张。

　　保险中介行业发展最好时期

　　“最近两三年是保险中介行业发展的最好时期。”这个观点被唐寰在采访中反复提到。

　　外资保险中介的进入，就目前来说还没有对国内较大的保险经纪公司造成明显威胁。外资保险中介具有技术、资金优势，但是，在其没有实现和国内保险市场很好的沟通之前，其优势还得不到充分发挥。目前，外资保险中介采取的普遍策略是对国内保险中介机构进行战略渗透。唐寰认为，在外资本地化程度还不够的时候，我们要利用这两三年的时间加速发展。目前是我们发展的最好时期，但是，无论从政策角度还是从市场角度看，现在仍存在一些抑制保险中介发展的不利因素。

　　“目前，政策对保险经纪的定位仍不明确”，唐寰认为，在营销所得税上体现为：鼓励个人营销，抑止了机构营销，造成政策上的不对等。个人保险营销有税前成本扣除，而保险经纪机构营销不做成本扣除。而在监管政策上，目前行业监管不允许保险中介既经营经纪又经营代理，不利于保险中介集团化发展。唐寰认为，从营销来讲，代理与经纪没有区别，虽然一个代表保险公司的利益，一个代表客户的利益，但对保险产品的推广是一样的，两个业务完全可以共同发展。唐寰说，目前中介监管政策已有调整，允许保险代理在异地设立机构，这是一个好的趋势。

　　而在国内的保险市场上，保险经纪公司与保险公司的关系一直很微妙。唐寰认为，虽然通过保险经纪做业务的展业成本更低，但大多数保险公司还是宁愿选择通过自己的机构、人员直接来做业务。“目前保险公司认可保险经纪的不到四成，社会上对保险经纪的认可度更低。”唐寰说。但这种现象近年来受到一些新的冲击，保险经纪的弱势地位开始逐渐发生变化。这同样也是来自外资保险公司的挑战。唐寰说，外资保险公司能以更平等的心态对待保险中介，而且开出的条件非常优惠，如果国内一些保险公司仍然排斥保险中介的话，很可能将相关业务和保险资源推到外资保险公司。

　　“当国家经济透明化、制度化以后，靠人际关系等展业优势将逐渐消失，保险经纪的发展将以技术为核心