友邦保险：最大牌外资保险公司

　　友邦保险：“最大牌”外资保险公司

　　陈天翔

　　在国内保险市场上，很难再有一家外资保险公司能拥有友邦保险这样的知名度。

　　友邦在中国的历史要追溯到1919年，当时一个叫史带(C.V. Starr)的美国人在上海创立了美国国际集团（AIG）的前身美亚保险公司(AIU)，使AIG成为极少数起源于中国的美国公司之一。在两年之后的1921年，史带创立了友邦人寿保险公司(1951年更名为美国人寿保险公司)，这也成为了第一家向中国人提供寿险产品及服务的外国企业。

　　在此后的历史当中，由于各种原因，友邦保险离开了中国市场。直到1992年，AIG在上海设立友邦保险上海分公司，成为首家从当时的中国人民银行获得牌照在中国经营寿险及非寿险业务的外资保险机构，搬进了AIG前身公司于1927年曾进驻的上海著名地标外滩17号的大楼。其后，广东、深圳、北京、江苏等分公司相继开业。和友邦一起进入中国市场的，还有其引以为豪的代理人制度，正是这一制度让中国寿险市场找到了前所未有的新活力，目前，该制度已被国内绝大多数的中资和外资寿险公司广泛采纳，并成为其首要的营销方式。

　　作为一家起源于中国、与中国有着数十载渊源的跨国公司，以及改革开放后第一家获准在中国开展业务的外资保险公司，友邦保险在当地社会的教育和医疗事业上的热衷程度超过了其他外资保险公司，而雄厚的资金实力成为了这些投入的巨大支持。自1994年以来，友邦保险先后与

复旦大学、中山大学、中国科技大学及

北京大学等四所国内著名高校共同成立了精算中心，每年资助45万元。中国内地现有北美精算师共84位，其中56位曾是友邦精算中心的学员。

　　由上述几点不难看出，友邦保险在中国成为了“外资保险本土化”的成功典范，而这一点直接给友邦保险在中国带来巨大的市场及收益，截至2006年12月，友邦保险在中国拥有超过260万保户、拥有超过300万份有效保单、寿险投资基金规模达231.28亿元、2006年新保费总额超过了29.34亿元、寿险保额总体达到909.25亿元、寿险和长期健康险保额总体达到1105.56亿元。

　　精英化的人员定位和甄选策略是友邦保险在中国获得成功的又一原因，在国外保险发达的市场，保险代理人是公认的金融保险专业人士，而要达到专业水平，培训及考核就显得尤为重要。在友邦保险，更强调培训的系统性，即培训需循序渐进，分阶段考核；并采用终身培训制度，不断为代理人增值以顺应市场的变化。友邦保险还引进了许多国外成功的培训计划，如

理财规划师计划（Financial Planner）、业务人员管理专才发展计划(Agency executive development program)等，从业务和管理两方面培养更适合市场未来发展方向的专业人才。

　　作为一家业务遍及亚洲各地的公司，友邦保险取得成功的关键便是培养和发展当地的管理人才，因为只有他们才最了解当地市场的脉搏和需求，这也是美国国际集团和友邦保险能在全球各地取得成功的关键。目前，友邦保险在国内中高层管理人员中本土人员的比例约为80%，并且这个数字在未来还会不断上升。

　　友邦保险在代理人培训方面自成体系，但又绝非墨守成规，一成不变。考虑到中国保险市场发展迅猛，上海等最早建立保险市场的城市已经步入了成熟期，细分市场，特别是高端市场的形成对代理人提出了新的要求，友邦保险在各地分别推出了全新的财务策划顾问计划，旨在按照国际标准塑造一支专业、积极的精英代理人队伍。

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