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最好的保险产品不会集中在一家保险公司

http://www.sina.com.cn 2007年10月29日 07:04 理财周报

  理财周报记者 姜欣蔚/文

  2004年1月成立的瑞泰人寿,与其它专注于全面产品开发的保险公司相比,更喜欢给自己定位于“长期投资理财”提供商。迄今一直只有投连险产品,而且没有自己的保险营销员。

  只做投连险如何满足客户全方位的保险保障需求?为何不设代理人,只走第三方销售渠道?瑞泰人寿副总裁兼首席市场运营官段方晓,逐一解答了理财周报记者的疑问。

  最好的保险产品

  不会集中在一家公司

  

理财周报记者:个人或家庭在做保险规划时最常听到的概念就是保障要全面,保险公司也都追求产品多元化,一站式解决客户的全面保险需求。瑞泰这种相对单一的产品结构,如何满足客户除投资之外的保险保障需求?

  段方晓:一站式解决所有保险保障,实际上这是一个误区。保险市场上各类最好的产品,一般不会集中在一家保险公司。每个公司会有侧重地开发自己最擅长的产品。这也是保险经纪人存在的必要性,他们可以帮助客户在各家公司几十种产品中挑选最适合的产品。

  瑞泰投连险为客户提供的保险保障是菜单式,而不是捆绑式。除了保监会规定的保障外,还有重疾险、定期寿险、意外险供客户自由附加。瑞泰下一步也会根据市场需求,实时推出其他类型的保险产品,满足不同客户的不同需求。

  理财周报记者:资本市场火爆带动投连险销售强劲,一旦股市进入调整期,会对投连险销售带来什么冲击?

  段方晓:对投资者来说,股市大跌一般会带来两种可能。一是彻底远离资本市场,把钱存进银行;一是自己不再直接操作

股票,而是把钱交给更为专业的机构投资者,曲线进军股市寻找机会。

  对于投连险来说,保险公司也是机构投资者,拥有专业的投资工具和手段,能够获取更多的信息,甚至能与基金经理进行面对面的交流,而个人投资者难以做到这些。

  再者,从长期来看,股市应该是上涨趋势。投连险是一种长期投资品种,购买者要有长远规划。股市短时间的波动,不会给他们带来太大影响。瑞泰2004年保费收入是1200万,2005年达到6800万。在当时的熊市背景下,作为一家新开业的保险公司仍然保持了较高的保费增长。

  理财周报记者:瑞泰如何在2004和2005年股市低迷时期,获得保费的较高增长?

  段方晓:一是当时我们的客户定位比较高端,很多具有海外生活、工作或学习经历,更早接触到投连险,也更了解投连险,同时也具有较高的风险承受能力。二是与现在相比,当时市场上的投连险产品比较少,人们的选择余地不大。三是即使在当时的熊市背景下,由于公司投资团队的精心运作,我们的投连险收益仍然高于市场上大部分万能险和分红险。

  投连险销售最怕误导

  理财周报记者:瑞泰开业以来一直坚持第三方销售渠道,主要有哪些合作渠道?比较代理人渠道有什么优势?

  段方晓:主要合作的有银保渠道、保险经代渠道以及新兴渠道(如理财顾问公司、财务顾问公司等),其中银保渠道目前占据业务量的半壁江山。但随着保险行业的发展,未来保险经代渠道的业务量会有一个比较大的发展空间。

  投连险销售最怕的就是误导。第三方渠道一个重要特点就是同时销售多家公司产品,销售人员对手头的产品会进行初步比较和选择,然后再向客户进行推荐。与只为一家公司服务的保险公司代理人相比,他们会有一个相对比较中立的立场。

  另外,第三方渠道模式比传统的直销模式效率更高,成本更低。因为保险公司通过与银行等机构合作,可以各自发挥自己的优势和特长。银行营业网点多,客户规模大,在销售上比保险公司有优势。保险公司自身不需要再建立一个庞大的销售网络,可以集中精力致力于产品的设计和开发。

  理财周报记者:根据实际情况来看,银保渠道同样存在误导。瑞泰如何保证来自银保渠道的客户不被误导呢?

  段方晓:瑞泰投连险一直坚持在银行理财中心销售,而不通过柜台的方式。首先,客户进入银行理财中心是有门槛的,这些客户具有一定投资知识和风险承受能力。其次,理财顾问可以有比较充足的时间,对客户资产配置、风险偏好、期望收益率进行全面的了解,同时也能保证客户有足够的时间对投连险进行充分了解。

  而柜台销售方式由于时间限制,双方难以充分交流,相对容易出现叙述或者理解上的失误。

  中高端客户

  更关注产品中长期表现

  理财周报记者:瑞泰锁定的高端客户群有什么标准?怎样界定?

  段方晓:瑞泰要求的高端客户标准是金融资产在100万以上。但在实际界定过程中取决于合作银行对高端客户的定位,比如这家银行对进入理财中心客户的门槛是存款30万,那我们相应就有一部分存款30万以上的目标客户;另一家设置的是存款50万,那我们就会有一部分存款在50万以上的目标客户。

  理财周报记者:这部分中高端客户群的保险需求有何特点?

  段方晓:中高端客户专业性比较高,大多对保险接触较早,有较丰富投资经历,所以他们对公司、产品、销售和服务各方面要求都比较高。对于公司,他们会考虑是否能真正站在客户立场上,帮客户解决问题;对于产品,他们考虑买卖、账户转换、查询净值等操作是否便利。

  在投资风格上,中高端客户更关注产品的中长期表现。作为成功人士,他们的财务实力比较强,资产配置多样,保险只是他们资产配置中的一部分。他们一般不会对投连险账户净值短期涨跌过分关注,希望得到长期回报。

  另外,中高端客户一般忠诚度相对比较高。瑞泰有四分之一的业务来自于老客户追加投资。

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