最好的保险产品不会集中在一家保险公司

　　理财周报记者 姜欣蔚/文

　　2004年1月成立的瑞泰人寿，与其它专注于全面产品开发的保险公司相比，更喜欢给自己定位于“长期投资理财”提供商。迄今一直只有投连险产品，而且没有自己的保险营销员。

　　只做投连险如何满足客户全方位的保险保障需求？为何不设代理人，只走第三方销售渠道？瑞泰人寿副总裁兼首席市场运营官段方晓，逐一解答了理财周报记者的疑问。

　　最好的保险产品

　　不会集中在一家公司

　　

理财周报记者：个人或家庭在做保险规划时最常听到的概念就是保障要全面，保险公司也都追求产品多元化，一站式解决客户的全面保险需求。瑞泰这种相对单一的产品结构，如何满足客户除投资之外的保险保障需求？

　　段方晓：一站式解决所有保险保障，实际上这是一个误区。保险市场上各类最好的产品，一般不会集中在一家保险公司。每个公司会有侧重地开发自己最擅长的产品。这也是保险经纪人存在的必要性，他们可以帮助客户在各家公司几十种产品中挑选最适合的产品。

　　瑞泰投连险为客户提供的保险保障是菜单式，而不是捆绑式。除了保监会规定的保障外，还有重疾险、定期寿险、意外险供客户自由附加。瑞泰下一步也会根据市场需求，实时推出其他类型的保险产品，满足不同客户的不同需求。

　　理财周报记者：资本市场火爆带动投连险销售强劲，一旦股市进入调整期，会对投连险销售带来什么冲击？

　　段方晓：对投资者来说，股市大跌一般会带来两种可能。一是彻底远离资本市场，把钱存进银行；一是自己不再直接操作

股票，而是把钱交给更为专业的机构投资者，曲线进军股市寻找机会。

　　对于投连险来说，保险公司也是机构投资者，拥有专业的投资工具和手段，能够获取更多的信息，甚至能与基金经理进行面对面的交流，而个人投资者难以做到这些。

　　再者，从长期来看，股市应该是上涨趋势。投连险是一种长期投资品种，购买者要有长远规划。股市短时间的波动，不会给他们带来太大影响。瑞泰2004年保费收入是1200万，2005年达到6800万。在当时的熊市背景下，作为一家新开业的保险公司仍然保持了较高的保费增长。

　　理财周报记者：瑞泰如何在2004和2005年股市低迷时期，获得保费的较高增长？

　　段方晓：一是当时我们的客户定位比较高端，很多具有海外生活、工作或学习经历，更早接触到投连险，也更了解投连险，同时也具有较高的风险承受能力。二是与现在相比，当时市场上的投连险产品比较少，人们的选择余地不大。三是即使在当时的熊市背景下，由于公司投资团队的精心运作，我们的投连险收益仍然高于市场上大部分万能险和分红险。

　　投连险销售最怕误导

　　理财周报记者：瑞泰开业以来一直坚持第三方销售渠道，主要有哪些合作渠道？比较代理人渠道有什么优势？

　　段方晓：主要合作的有银保渠道、保险经代渠道以及新兴渠道(如理财顾问公司、财务顾问公司等)，其中银保渠道目前占据业务量的半壁江山。但随着保险行业的发展，未来保险经代渠道的业务量会有一个比较大的发展空间。

　　投连险销售最怕的就是误导。第三方渠道一个重要特点就是同时销售多家公司产品，销售人员对手头的产品会进行初步比较和选择，然后再向客户进行推荐。与只为一家公司服务的保险公司代理人相比，他们会有一个相对比较中立的立场。

　　另外，第三方渠道模式比传统的直销模式效率更高，成本更低。因为保险公司通过与银行等机构合作，可以各自发挥自己的优势和特长。银行营业网点多，客户规模大，在销售上比保险公司有优势。保险公司自身不需要再建立一个庞大的销售网络，可以集中精力致力于产品的设计和开发。

　　理财周报记者：根据实际情况来看，银保渠道同样存在误导。瑞泰如何保证来自银保渠道的客户不被误导呢？

　　段方晓：瑞泰投连险一直坚持在银行理财中心销售，而不通过柜台的方式。首先，客户进入银行理财中心是有门槛的，这些客户具有一定投资知识和风险承受能力。其次，理财顾问可以有比较充足的时间，对客户资产配置、风险偏好、期望收益率进行全面的了解，同时也能保证客户有足够的时间对投连险进行充分了解。

　　而柜台销售方式由于时间限制，双方难以充分交流，相对容易出现叙述或者理解上的失误。

　　中高端客户

　　更关注产品中长期表现

　　理财周报记者：瑞泰锁定的高端客户群有什么标准？怎样界定？

　　段方晓：瑞泰要求的高端客户标准是金融资产在100万以上。但在实际界定过程中取决于合作银行对高端客户的定位，比如这家银行对进入理财中心客户的门槛是存款30万，那我们相应就有一部分存款30万以上的目标客户；另一家设置的是存款50万，那我们就会有一部分存款在50万以上的目标客户。

　　理财周报记者：这部分中高端客户群的保险需求有何特点？

　　段方晓：中高端客户专业性比较高，大多对保险接触较早，有较丰富投资经历，所以他们对公司、产品、销售和服务各方面要求都比较高。对于公司，他们会考虑是否能真正站在客户立场上，帮客户解决问题；对于产品，他们考虑买卖、账户转换、查询净值等操作是否便利。

　　在投资风格上，中高端客户更关注产品的中长期表现。作为成功人士，他们的财务实力比较强，资产配置多样，保险只是他们资产配置中的一部分。他们一般不会对投连险账户净值短期涨跌过分关注，希望得到长期回报。

　　另外，中高端客户一般忠诚度相对比较高。瑞泰有四分之一的业务来自于老客户追加投资。

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