电话营销或将重塑车险利益分配格局

　　陈天翔

　　继8月平安、9月人保财险相继获批开展电话营销车险业务后，太保产险、中银保险等财险公司也接踵而至，纷纷计划进军电话营销车险市场。

　　一直关注这一现象的首都经济贸易大学农村保险和社会保障研究中心博士朱俊生分析认为，保险公司开始热衷于此，主要有两大推动力：一是价格竞争的内生需求，这其实是对行业统一条款和费率以及“限折令”的突破与“纠偏”；二是打破代理渠道垄断，重新分配车险利益格局的诉求。

　　“很多人对车险电话营销评价很高，认为电话营销是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。但客观地说，电话营销并不能算是什么新鲜事物，事实上，此前各家保险公司在实际操作中都或多或少有所涉及或实施。” 朱俊生认为，此次电话营销的差别在于，其专用产品价格相对于其他渠道便宜了15%左右，换句话说，同样的产品、同样的服务，仅仅由于销售渠道的差异，价格却大相径庭，形成了价格的“双轨制”，从而凸显了电话营销的价格优势。

　　车险电话营销最大的意义似乎还不仅限于此。朱俊生认为，车险市场是典型的中介主导型市场。随着社会经济的发展、人们收入水平的提高以及车改政策在全国范围内的推行，车辆拥有者的人群结构由原有的以企业或事业单位为主逐渐过渡到以个人为主。客户资源的不断积聚使代理渠道在与保险公司的博弈中处于明显的主动地位。

　　国际经验也似乎表明了车险电话营销的巨大潜力，如英国自1985年起，通过电话销售

　　但是一直以来，国内保险公司缺乏方便顾客购买保险产品的销售网点，由于受网点限制，保险公司除了专职人员外一般都由代理机构代理车险业务，代理商主导着目前70%以上的车险市场。朱俊生说：“这样，代理机构的地位和作用甚至可以影响到一个分公司或支公司的生存，他们手中的业务量动辄就是上千万元的保单。而对代理渠道的过度依赖必然会使保险业遭遇渠道垄断之害，在代理渠道占据优势地位的情况下，保险公司提供的折扣比例决定着代理渠道选择主推某家保险公司产品的动力。而随着保险公司之间竞争的加剧，各家保险公司为获得或保住自己的市场份额竞相提高手续费水平，久而久之，车险的主要利润就从保险公司转移到了代理渠道手中。”

　　代理渠道的垄断，不仅使手续费飙升，造成车险利润旁落，而且还严重影响保险公司对真实客户信息的掌握，也是车险市场各种财务违规行为的根源。朱俊生分析认为，随着代理渠道垄断地位的逐渐确立，其积累的客户信息也在不断增多，为了强化其垄断地位，其在代理客户投保，提供相关客户信息时，通常会隐藏客户真实的联系方式等关键性的资料，使保险公司掌握的客户资料真实性大打折扣。客户资料的失真直接导致客户服务无从实施，或实行效果很不理想，从而难以培育客户的忠诚度，也就很容易出现客户大搬家的现象。

　　因此，为了改变保险公司与代理渠道的利益分配格局，必须进行车险营销方式的改革，拓宽车险产品的销售渠道。“改革的思路无外乎有两条，一是通过强化车险代理的竞争机制，实现车险代理渠道多样化；二是大力发展包括电话营销在内的直销方式。保险公司只有不断拓展营销渠道，扩大直销业务在业务总量中的比例，才能打破代理渠道垄断，从而在车险的产业链条中获取适当的利润。” 朱俊生说。