寿险营销模式转型 顾问式行销渐走俏

　　今天的寿险代理人不能仅仅停留在“销售保单”上，而是要实现销售模式从产品推销式向顾问式行销转变，努力成为一名个人理财顾问。记者近日从上海联泰大都会人寿获悉，该公司于一年前开始的“曼哈顿金领”经理人计划已经进行到第三期，该计划采用的就是顾问式行销。记者从上海保险市场获悉，多家寿险公司开始在寿险营销模式上寻求突破，顾问式保险营销开始现身北京、上海等大中型城市。    

    “一站式”服务催生顾问式销售　　

    记者近期从金盛保险公司获悉，该公司在上海建立了全国首个保险公司的个人

理财中心，服务内容则是为中高端客户提供专业私人理财服务，其中的保险顾问大都拥有良好的学历资历背景，在薪酬体系上也突破了寿险营销员的代理关系，作为保险公司的正式员工，这些理财顾问不仅享有“四金”，同时还有各种培训机会。    

    此前，记者也从中国人寿上海分公司了解到，中国人寿从年初开始的直属营销计划采取的也是将现招的保险代理人视为保险公司正式员工，享受国家一系列社会保障。据悉，保险公司对于这部分人的要求也比较高，大学本科学历是最基本的要求，其次年龄也不能太大。由于传统代理人知识结构和年龄关系，保险公司须招纳新成员，在经过专业培训之后为市场提供服务。

    传统销售遭挑战 险商谋转型　　

    据上海联泰大都会人寿公司业务营销部副总裁戴玉玺介绍，在顾问式销售模式中，销售人员努力塑造专业人士形象——他们扮演的是个人理财顾问，而不仅仅是寿险代理人。如此，当客户接受了全方位金融理财建议时，寿险销售便是水到渠成之事。    

    他表示，由于投资领域不断拓宽，人们在

股票、债券、基金、保险等投资方式中有了更多的选择，随之而来的需要便是由专人指导的个人理财服务，并且，他们希望这种服务是“一站式”的。寿险销售只有运用顾问式销售模式，才能满足客户的需求；并且，随着人们生活水平的提高，这样的需求将会越来越普遍。    

    一家中资寿险公司培训部负责人也表示，除了社会的需要之外，寿险销售本身也要求个人代理人使用顾问式销售模式，一般来讲，相比起其它金融商品来说，人们通常不会主动去购买寿险，人们的需求更多地表现为“隐性需求”，而当众多金融产品组合在一起时，寿险产品本身的保障性以及金融商品的组合性，便显现出它是整个安全的金融理财规划当中不可缺少的一环，从而使人们觉得并非是为购买寿险而投保，而是为了购买整个财务规划过程。新闻链接全国180多万保险营销员将建诚信档案　　

    中国保监会9日公告称，为加强保险业诚信建设，保监会制定了《保险营销员诚信记录管理办法》。《办法》将于2008年1月1日起正式实施。    

    《办法》分总则、表彰奖励记录、违法违规记录、投诉记录和附则五大部分。这是保监会首次为保险营销员队伍建立个人信用档案。目前全国共有180多万保险营销员。《办法》明确规定，保监会负责制订保险营销员诚信记录管理制度。保监会派出机构即各保监局负责监督管理本辖区保险营销员诚信记录管理工作。    

    保监会将在指定网站“www.circ.gov.cn”统一披露保险营销员的《保险代理从业人员资格证书》《保险营销员展业证》登记信息和诚信记录信息。届时社会公众可登录网站查询。《办法》还强调应当按照规定的信息披露程序和披露权限履行保密义务。