转战两乡：三农保险欲拓新路

　　记者 张兰

　　“农民的经济能力有限，要在农村开展‘三农’保险必定举步维艰。”一年前，当记者就“三农”保险赴农村采访时，当地某保险公司老总坦率表示并不看好农村市场。时隔仅一年，当记者就同一话题再次赴基层采访时，这位老总兴奋地告诉记者：“现在农村保险市场的发展势头非常好。”

　　透过如此迥异的态度不难看出，曾经只顾在经济发达城市“攻城掠地”的保险公司，如今已经日益认识到“新农村建设”带来的巨大商机，一场关于乡镇和乡村的“两乡保险争夺战”正硝烟四起。

　　对于众多保险公司争夺的经济“重镇”———江苏，中国人寿江苏省分公司专门成立了县域保险部负责全辖县域业务的督导推动，并完善了市、县公司县域保险组织架构为“两乡”保险发展提供组织保证。该公司负责人告诉记者：“我们按照‘成熟一个，建立一个，巩固一个’的原则，在人口集中、交通便利、经济相对繁荣、业务发展有潜力的乡镇共设立了数百个农村营销服务网点，有力地促进了‘两乡’业务发展和队伍管理。”

　　不仅如此，中国人寿江苏分公司还在2006年正式启动了服务柜面延伸的试点工作，将部分新单及续期交费、保全、小额理赔等服务延伸至农村网点，支持销售，贴近客户。目前，中国人寿扬州和泰州市分公司已率先在部分“两乡”网点开通了服务柜面，实现了实时业务处理和OA系统、办公管理平台的互联互通，有效提高了农村网点的客户服务水平。靖江支公司“两乡”中心网点增设服务柜面以来，累计处理各类投保、保全、给付一万多件，为农民节省交通等费用达20多万元。

　　在大力拓展乡镇建点、延伸服务触角的同时，中国人寿江苏分公司还在部分农村地区尝试推行“驻村业务员”，通过在每个行政村设立公司服务代表，将服务终端直接延伸到农民家门口，形成“农民家庭-行政村-乡镇网点”三级完善的农村销售服务网络，使农民足不出户就能享受到及时便捷的保险服务。

　　而在经济稍欠发达的安徽省，中国人寿的“两乡”市场业务也做得有声有色。该公司负责人告诉记者：“我们把农村营销服务部作为发展农村保险业务的‘桥头堡’。专门制定了农村营销服务部的基础建设规范等基本制度，推广农村营销服务部的标准化和公司化两种发展模式，充分发挥其对周边地区的辐射和带动作用。仅以安庆分公司为例，已经在全市46个中心乡镇建立了农村营销服务部，业务范围覆盖到全市全部乡镇和90%以上的行政村。”

　　中国人寿安徽省分公司还积极实施农村业务发展战略，把农村市场细分为“乡镇-行政村-农民家庭”三个层次，创建了农村营销服务部-保险村-驻村服务员“三位一体”的发展模式。三者之间形成相互联系、相辅相成的有机整体，满足了农村不同层次的保险需求。

　　行政村作为农村地区最基层的行政单位，其保险市场发展状况具有重要的借鉴意义。无论是在江苏还是安徽，当地的中国人寿都依托政府，通过建设“保险村”来实现自身的“两乡”战略。在江苏，中国人寿江苏分公司积极与地方政府沟通交流，在部分地区成功启动了政府与企业联动的保险先进乡镇(村)创建活动。其中，涟水支公司与涟水县人民政府联合召开保险先进乡镇创建工作会议，提出2007年全县商业保险入户率力争达到60%以上，并逐步形成良性循环的长效运作机制。在安徽，中国人寿

　　值得关注的是，中国人寿之所以能够在“两乡”市场顺利拓展业务，这与当地政府的大力支持密不可分。他们聘请乡镇领导担任保险督导员，聘请村支书担任保险服务监督员，通过基层党政组织实施保险先进乡镇(村)创建活动，以点带面扩大农村居民的保险覆盖面。其中，安庆市怀宁县的县、乡两级政府专门发文推进驻村服务员制度，为拓展农村保险市场提供了有力支持。

　　如今，中国人寿拓展“三农”市场业已融入地方经济，成为当地农村社会保障体系建设中一个非常重要的组成部分。据统计，中国人寿江苏分公司已经参与了江苏省18个县(市、区)的新型农村合作医疗管理，参保人数891万人，占全省保险业的89%。不仅如此，该公司还承保全省农民工意外伤害保险50余万人次，保险金额261亿元，赔付额1104万元。通过努力让农村居民老有所养，病有所医，为农民解难，为政府分忧，促进农村社会的和谐发展。