末等生中航三星渠道谋变

　　北京报道 本报记者 赵萍 实习记者 叶博

　　8月28日,北京市保监局公布了各家保险公司北京分公司1-7月的保费收入,已经成立两年多的中航三星人寿保险公司(下称"中航三星")又一次站在外资公司的末位。

　　不过,此番情形已经稍有不同。虽仍处于同业排名的后列,但中航三星已经从今年初开始调整策略,并初见成效:仅7月份单月的保费已经接近去年全年的收入总额。

　　"不以保费论英雄,以(销售)保障型产品为主要销售策略。"8月30日,今年3月正式上任的第二任CEO姜玉圭首次面对媒体,细解中航三星奋起直追的计划。

　　作为中国航空集团公司(下称"国航")和韩国三星生命保险株式会社(下称"三星生命")的合资公司,中航三星在成立之初就被业界寄予厚望,但在2006年以前,中航三星一直没能给双方股东交出一张满意的答卷。

　　于是今年初,董事会对三星生命派驻的两位高管进行了调整,并计划改变此前的营销模式和渠道。

　　作为中航三星新任CEO,姜玉圭曾在三星生命工作了28年,是时担任营业部经理、

　　对于中航三星过往的业绩,姜玉圭称,2005年成立至今的中航三星仍处于运行的起步阶段,处于市场适应期。

　　2007年进入到公司发展的第三年,姜玉圭将其定位为成长发展期。为此,中航三星从今年年初调整战略,将原来单一的个险渠道转变为团险、个险、银代三渠道并进。

　　"以前我们是纯保障型产品,现在是保障+年金+分红。"由三星生命派驻的另一位高管中航三星CFO李昶勋称,即使进行调整,但仍以保障型产品为主,个险渠道占比在70%左右,并计划在第三季度开发销售万能险。

　　李昶勋提供了一组数据,以说明中航三星今年来战略调整的初步成效。

　　2007年1-7月,中航三星实现保费收入1276.62万元,是去年同期的4倍,仅7月当月保费就超过400万元,直逼去年全年收入总额,并以每月400万元的速度递增。其航意险月销售额已经突破40万元,并以每月数十万的增加额加速增长。

　　除了渠道变革外,中航三星的改革还体现在很多细节上,如对寿险

　　中航三星已经改变了过去的一些"苛刻"要求,如打破了只招聘女性代理人的制度,在中航三星现有的200多FC中,男性已经占到1/3。

　　另据李昶勋介绍,目前中航三星FC的开单率为80%左右。2007年人均首年保费收入超过5000元,7月份的单月人均首年保费收入是7800元,而2005年的人均首年保费收入仅有2800元。