产品开发：银保合作核心竞争力

　　马晨明　　

　　“对于银行保险的发展，银行较保险公司而言主导性更强，因此银行方面应着眼于长期利益，将保险业务纳入银行整体战略进行研究和探索。”中银保险有限公司助理总裁石兴在谈到当前银保合作现状时认为，银行应从战略一体化高度提高对银行保险的认识，建立更为紧密的合作模式和融合方式，提高保险业务在银行内部的定位，完善银行保险的组织结构体系，优化对银行保险的资源整合和资源配置。“在总体银保战略的指引下，银保双方合作的磨擦系数才会减小，为银行保险业务的成功发展打下良好基础。”

　　保监会日前发布的《2007年一季度保险中介市场发展报告》显示，随着股市财富效应的凸显，全国银行保险代理业务同比下降2%，而去年同期则是高达122%的增幅。同时，保监会还预计，今年后三季度，银保代理业务的发展状况将继续受股市走势影响。但实际上，“股市财富效应”对银保业务来说，并不是影响其走势下降的主要原因。近年来，有关银保合作中的手续费问题、产品销售不规范等问题,曾引起有关方面的重视并出台了相关解决措施，银行与保险的合作在10多年的时间里由保险销售代理、银保战略联盟、资本合作模式演进至金控集团内的银保一体化模式，银行代销保险产品逐渐走向理性竞争阶段。但影响银保合作发展的一些根本问题并没有得到实质性的解决。比如银保合作主体仍主要沿袭粗放式的经营模式，合作模式存在广度和深度的不足；保险产品单一，对客户、产品细分程度不够，缺乏与银行业务密切结合的产品。据中国工商银行2006年统计，全国银行保险寿险和财险代销量的比例是4∶1，

理财型产品与保障型产品代销量的比例约是99∶1；寿险中分红险与其它产品代销量的比例约是99∶1，财险中保障型产品与其它产品代销量的比例是1∶7，各家保险公司银保产品同质化倾向严重。尤其是在央行多次加息的背景下，银保产品重理财轻保障的结构上的不合理的先天劣势越发明显，这也使得其销售情况极易收到投资市场波动的影响。

　　事实上，由于银行的渠道几乎是同质的，仅仅因为银行规模不同而形成渠道延伸的大小，因银行各自定位差异，目标客户也有不同的取舍。因此，从一定程度来说，银保合作难易主要取决于保险业务的性质或者说是保险产品的性质。工商银行机构业务部副总经理席德应曾在不久前表示，“非常希望能汲取保险行业的主动销售经验，与保险公司共同研发产品、采取利润分享模式，探讨研究银保产品从设计，到试点、推广的供给销售链条，将保险产品作为金融综合服务的一个重要组成部分提供给共同客户。”席德应透露，下一阶段工商银行将致力于产品的创新，体现保险产品风险保障和资产负债长期匹配的特色，强调银保产品与同质

理财产品的特性；体现与商业银行主营业务和产品的结合，争取在信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破，向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。

　　从“保险公司提供什么产品，银行就销售什么产品”的被动代理模式，到积极倡导“银行出需求、保险出产品”理念，这是工商银行在银保业务发展上的一个关键性转变。这种转变的效果非常明显。数据显示，近些年来，工商银行代理保险业务保持着超过40%的年均增幅，去年整体规模已经突破千亿元大关。

　　“银保合作的核心

竞争力在于银保产品开发。”石兴提出，由于银行的主导性，因此银保产品开发的总体思路应以银行客户的需求为导向，渠道销售为出发点。重点思考一是如何将银行产品和保险产品融为一体，二是将保险产品作为银行产品的补充和捆绑，三是需求适宜于渠道代理销售的产品。非寿险银保代理销售的产品，也要像寿险产品一样，尽量做到标准化、定额化、制式化、简单化。