保险培训：改变寿险业价值链的新筹码

　　光大永明人寿 许光惠

　　中国寿险行业，已经不是过去传统的单纯经营生命风险的行业了。如今，寿险业的价值链已大大延伸，生命风险经营、客户理财、金融控制等成为这个价值链条的重要环节，生命风险的经营仅仅是这个价值链条的一个环节。“国十条”的颁布，各寿险公司的经营实践，都显示了这一趋势。价值链条的延伸，要求寿险业不能就寿险论寿险、就寿险经营谈经营。寿险业需要站在客户的立场，设法提升客户的价值，提升寿险业的社会价值。

　　行业价值的提升，对寿险从业人员特别是活跃于直接与客户打交道的一线人员，提出了前所未有的挑战。一个寿险公司要想在行业价值链条提升过程中占住有利的竞争地位，不仅在于它的经营战略是否适应行业的发展趋势，也有赖于它的员工是否与时俱进、具备应对新挑战的素质或能力。光大永明人寿保险公司自2002年进驻中国以来，非常注重对员工的培训，大力倡导“用专业与诚信定义寿险”，“终身学习，就在光大永明”是光大永明的培训基石。光大永明认为，在新寿险时代，培训与体现行业趋势的寿险公司战略、与员工的素质或能力是有着密不可分的关系。

　　过去寿险公司 “培训就是寿险经营的根本”这一经典经营课题的内涵需要重新诠释。过去的培训重在寿险专业经营的技能，而新时代的培训则要适应并反映行业的发展趋势全方位进行。培训需要考虑寿险公司的发展战略，考虑寿险公司的经营模式，考虑客户价值的提升，考虑寿险公司人材的品质等等。从某种意义上说，在新时代，“培训就是寿险经营的根本”可以理解为：一家寿险公司的培训模式，决定了其战略发展模式、经营模式、客户价值提升模式、人材成长模式；培训在根本上决定了其在寿险行业独有的成长模式和行业地位。广而言之，不一样的培训模式，可以造就一家寿险公司独特的竞争力；符合行业发展趋势的培训模式，将会改变人们对寿险行业的看法，提升整个行业在社会的价值。

　　光大永明秉承外方股东加拿大永明金融集团一百多年的优良传统，将培训放在了公司发展的首要地位。光大永明在成立时就建立了特征鲜明的“四大学院”培训体系，精心培育每一位光大永明人，为他们创造学习和锻炼的机会，如今，光大永明已经拥有了一支极具市场竞争力的国际化新型

理财规划师队伍，培养一支懂市场、会经营，具备绝对市场竞争优势的寿险职业经理人。从而实现公司“帮助中国中高等收入家庭实现终生的财务安全保障”这一伟大使命。

　　一个真实的故事很能说明上述问题。一家大型寿险公司的高级主管，宁愿放弃已有的全部利益，“跳槽”去了另一家同业公司，从最基层的业务人员干起。新公司何其有这么大的吸引力？答案就两个字：培训。他过去所在的公司，基本没有完整的培训，业务人员需要靠自己的摸索，以求得与行业同步发展。新公司有完善的培训制度、系统的培训课程和有效的培训。培训告诉他公司的发展战略，告诉他营业单位的经营模式，告诉他如何经营自己的客户、经营自己的组织，告诉他如何与公司合伙经营共同成长。在他成长的每个阶段，都得到了公司强有力的培训支持。在新公司，他很快地从一个基层业务员晋升为单位高级主管，业绩也蒸蒸日上。客户的满意、公司的发展与他自己的成长同步。有效的培训模式，成了这家公司有别于其他公司的品牌，成为这个业务员成功的关键，也成为这个公司不易复制的竞争力。

　　光大永明认为，在当今的保险市场，寿险公司为了保证自己的经营战略适应行业的发展趋势，保证自己的员工与时俱进、具备应对新挑战的素质或能力，需要慎重设计或选择培训模式。这对每个寿险公司的培训部门都是一个巨大的挑战。由于销售是寿险公司经营的开始，销售人员基本是寿险公司所有价值体现的承载者与发挥者，因此每一个寿险公司在设计或选择培训模式时，都把对一线销售人员的培训放在优要的位置，作为重中之重。销售人员的培训模式是一家寿险公司培训体系的基石或根本。

　　体现新时代寿险业价值的一线销售人员的培训模式，要达到一个基本的目标便是：要使从业人员特别是一线人员具备现代的金融理财知识、健康积极的从业心态、专业踏实的业务技能和良好的职业道德与从业习惯。简而言之，培训要使销售人员掌握市场技巧、战无不克，有深造之机直达颠峰、领导全局，能正视自我、战胜自我、成就辉煌，可提升专业才能、具有金融专家水准。

　　要达到上述目标，至少需要设计四类课程：

　　第一是销售系列课程，培养销售人员高度的行业认知和认同感，使之全面掌握的以客户需求为导向的顾问式销售流程，获取良好的工作技巧、习惯、态度、知识与情商，让每个销售人员在“工作中学习”，提升实务能力，快速成长为寿险行销顾问。

　　第二是专业系列课程，特别是以理财规划为核心的相关财经类课程，帮助销售人员全面掌握寿险、财经相关专业基础知识，掌握以风险规划为基石提升财务安全的方法，获得行业内外各类专业资格，使他们由寿险行销顾问成长为家庭财务顾问并最终成为全方位的金融理财规划师。

　　第三类是与各级主管晋升有关的、强化团队经营管理能力的系列课程，培养销售人员的市场规划能力、增员选才能力和训练辅导能力，帮助他们掌握领导与管理技巧，并最终能成为职业经理人。

　　第四类课程是个人职业综合素养系列课程，帮助销售人员修炼高标准的职业道德，体现企业的核心价值理念，建立严格规范的业务管理品质，激发他们的潜能并重塑自己、提升自我管理效能，塑造行业顶尖高手。

　　在培训方法上，可采取“时间—阶梯”的培训模式。这个模式既引导业务人员走个人发展或团队经营不同的路线，又有机结合、相辅相成，特征是很明显的：

　　第一，四类系列课程可依据业务人员在不同的成长阶段，将培训统一划分为基础、进阶和高阶三个培训阶段，三个阶段的划分，依据业务人员的自然学习成长规律在时间点上不尽相同。

　　第二，销售系列课程和专业系列课程，与时间的关系突出。制式化课程将伴随业务人员渡过从新人到寿险顾问再成长为理财规划师的专业化发展道路中最为关键的三个时期：入门、专业养成、专业发展，最终“达至专业”。

　　第三、管理系列课程是按业务主管的晋升与职级为标准来设计的，呈阶梯状，为不同职级主管提供晋升培训和在职进修培训，帮助其走过组织发展道路上最为关键的三个时期：营业管理、专业管理、事业发展，最终“成就事业”。

　　第四、个人职业综合素养系列课程是对其它系列课程的补充和完善，贯穿全体业务人员整个职业生涯。

　　LIMRA统计分析报告表明，业务人员四年留存率的高低是其个人成长也是公司持续经营的关键，上述课程可以按四年制式化课程设计，同时，规划“十年成才”的训练阶梯。

　　光大永明人寿就是新时代寿险培训的实践者与领先者， 秉持“达至专业，成就事业”的培训理念。实践“兼容并蓄，锻造寿险非凡专业质感；德才兼修，树立行业优秀行为典范”的培训价值。融合“全球化的专业经验+本土的优势资源，现代行销理念+

传统文化思想，四年二维制式课程+终身职场训练辅导，企业认证+国际认证”的培训策略。在新时代的寿险培训领域，光大永明人寿秉持领先同业的培训理念和培训价值，一路向前。

　　“桃李不言，下自成溪”，培训也是如此。新时代的中国寿险，需要新时代的培训；只有新时代的培训，才能成就新时代的中国寿险。