IDGVC2500万美元砸向保险中介平台

　　蒋飞

　　要做一家全国性的专业保险中介，这并不是起源于闪现的灵感。从一线的保险推销员开始，华康金融创始人汪振武用了10年时间选定了这条道路，同时也让IDG VC看中了这位三十出头的年轻人身上的潜力。

　　今年4月，华康金融正式宣布引入IDG VC首期2500万美元风险投资，将致力于搭建一家覆盖全国的专业保险中介平台。华康金融突破了国内保险中介行业旧有的模式：它以销售多品牌产品的架构而在本质上区别于单个寿险公司的代理人团队；全国性的品牌策略、网络资源和规模效应，又使得华康与地域性保险中介公司有所区别。

　　成立一年以来，华康的业态尚属首例，但在汪振武看来，全国性专业保险中介却是水到渠成。金融行业的逐步开放和国内居民金融消费需求的不断增加为中介市场提供了充足的发展空间；寿险公司传统的代理人制度缺乏生命力和资源利用效率；以及中小型中介公司无法抗拒市场风险，这些都为华康金融的出现提供了铺垫和注脚。

　　走出代理人制度

　　华康金融位于广州珠江广场的总部，与许多同样的创业公司没有太大差别：简单的

装修，紧凑的布局，以及低头忙碌的员工。对于汪振武来说，这样的环境与此前并无太大不同。在创立华康金融之前，他已经是中意人寿的寿险事业部总监，管理着800人的团队，年保费收入业绩超过2000万元。

　　“也许你会觉得我现在还是在卖保险，但事实上我们现在扮演的角色，与从前的团队有根本的不同。”汪振武对《第一财经日报》记者说。

　　1996年，刚刚年满20的汪振武独自来到广州，成为友邦保险刚刚在国内组建的销售团队的一员。短短5年时间，汪振武在这个被业界称作“黄埔军校”的地方初显才干，并在5年后与广州友邦第一位总经理一起加盟中意人寿，并组建了该公司的国内团队。在这10年间，汪振武见证了保险行业代理人制度在国内的整个发展历程。

　　“我是代理人制度的受益者，一方面在过去10年里代理人制度促进了寿险业务的迅速发展，另一方面也使得我和很多同行实现了个人的财富积累。”汪振武说。但这或许既是一种眷顾，也是一种诅咒。

　　代理人制度先天的缺陷，使得汪振武和他的众多同行们感到一种莫名的失落。在这种制度下，保险代理人虽然要接受保险公司的管理，但并不算公司正式的员工。从总监到一线销售人员，与其说是保险从业者，不如说更像临时工或者个体户。

　　“保险公司与代理人之间，其实是纯粹的商业关系，但后者却又在诸多方面受制于前者，这使得代理人普遍对公司没有归属感，对自己的事业也缺乏认同。过去这么多年代理人制度虽然蓬勃发展，但是问题也层出不穷。”汪振武说，“这一行不仅仅是我，很多人都希望能够出去做属于自己的事业。”

　　对个人发展的追求促使汪振武以及更多的人寻求自我创业的道路。事实上，从2003年开始，每年都在增加数百家各种类型的保险中介公司，而汪振武本人也在2003年开始为创立自己的保险中介着手调研和寻找资金。

　　通过对欧洲市场以及我国台湾地区的考察，汪振武对独立保险中介的信心一步步加强。除了体制缺乏生命力之外，传统代理人制度的另一个弊端是缺乏资源利用效率，而这正是独立保险中介能够解决的问题。“保险公司是产品的生产者，中介是渠道，两者明确分工才有效率。”汪振武说。

　　“自己组建一个只销售单一品牌产品的销售团队，是非常不经济的做法。要达到同样的收益，通过独立中介公司可能只需要60%甚至更少的成本。”汪振武分析说，“另外，独立中介的利润点也更多，除了保险，还可以搭载银行卡的销售，从而进一步降低成本。”

　　2007年我国金融行业已经按照世贸协议要求全面开放，更多的外资金融机构将介入内地市场。对于这些后进入内地市场的金外资机构而言，像友邦当年一样自己打天下也已经不现实。

　　与消费者需求转型的结合是另一个重要的考量因素。在市场起步阶段，消费者的需求简单，产品线也较为单一，寿险公司组建自己的代理人团队十分有效。但是随着市场的逐渐成熟，消费者需求多元化，寿险产品线也日益复杂。代理人只是某公司的业务人员，销售单一的产品，已经无法满足市场需求。

　　但是独立的专业保险中介在功能定位上则是双向开放式的。它们不是单一地站在保险公司的立场上将产品推给消费者，而是居于两者之间，一方面接受不同保险公司的委托，另一方面向消费者提供不同的产品组合。这种模式另外还有一个好处，就是销售人员不再需要向消费者做产品的对比，以劝服对方购买，而是可以更多地从客户需求出发，因而更容易获得信任。

　　“华康员工的销售工作，会比我过去10年所做的容易很多。”汪振武半开玩笑地说。

　　只有全国性网络才有出路

　　3年的调研，汪振武自己请律师，聘翻译，找顾问，前前后后花费不下百万元。“钱没白花，我明白一个道理：做区域性的中介没有出路。要么你成为全国性的寡头，要么你被寡头兼并。”

　　截至目前，全国各类中小型的保险中介近千家，繁荣的背后，是“小、散、乱”的局面。这给监管带来很大难度，也使得市场难以形成品牌效应和良好的执业水准。适度集中对于保险中介行业来说势在必行。

　　在汪振武看来，形成全国性的品牌和网络是保险中介的唯一出路。“至少有这几个优势：统一品牌下的高服务水准和客户认同度，与政府和供应商的谈判能力，规模化带来的低成本，以及对市场性风险的抵御能力。”

　　保险卖的是一种合约，本质上更是一种信用，缺乏诚信、执业水准低下的行业格局要取得长久发展是无法想象的。汪振武希望他的华康金融能够为业界树立垂范标准。

　　在资源整合方面，全国性的网络也要优于区域性机构，在对政策的影响、对供应商的合作条件方面，都有更强的话语权和影响力。这种影响力与规模运作、统一管理一起，应当能够带来更低的成本。而所有这些综合作用的结果，将使得一个全国性的网络比中小中介公司具备更强的风险承受能力。

　　“一开始我是想只在广东一省做的，但是我的顾问团队提醒我，尽管我有很好的专业能力，但是在市场性风险面前依然无能为力。”

　　一年多以来，汪振武遍访广东、四川、湖南、湖北四省，凭借个人多年积累的人脉关系，邀集四方“豪杰”“聚义”，一同“投奔”华康。这几年中介行业虽然发展无序，却也给汪振武提供了吸纳人才的土壤。“这个行业是要靠人的，我们并不是收购地方性中介机构，而是邀请他们加盟共同发展。”汪解释说。

　　通过吸纳和自建并举的方式，华康已经在四省建立了分公司。获得IDG VC的首轮投资之后，华康计划3年内，通过自建、控股收购等多种方式进入中国10个省，占所进保险中介市场20%市场份额。

　　“这个规划相对比较保守，一定是能完成的。”汪振武说。

　　汪振武表示目前还没有直接的竞争对手，但是在中国这样一个成功模式会被迅速复制的市场内，一旦华康模式被证明是成功的，竞争对手就会迅速出现，复制你的模式，压低你的价格，分走你的利润。IDG VC合伙人杨飞也曾对媒体表示，华康并不急于盈利。