乡镇建点人员进村 中国人寿叫响林州模式

　　编者按：

　　河南金融业在全国历来是一股不可忽视的力量。不仅因为这个农业大省人口众多，金融底蕴深厚，更重要的是，在金融实践中，河南银行业、保险业、证券业等，还创造了许许多多的好经验、好模式、好方法，有些在全国都是首屈一指。为展示河南金融成就，树立学习榜样，助推中原崛起，《经济视点报》从本期推出《河南经验》专栏，将陆续报道河南金融行业创造的诸多“第一”，从而让其走向全国，叫响全国。

　　为了能真正牢牢地占领农村市场，中国人寿林州支公司提出了“乡乡都有营业部，村村都有业务员”的口号，并通过亲情管理和建立感情纽带等方法，使其触角渗透到每个农村居民的身边，进而把服务做到了农民的心坎上。

　　□经济视点报见习记者 李 茜

　　近日，中国人寿保险股份有限公司河南省分公司(以下简称中国人寿河南分公司)举办“国寿新简易人身两全保险”(以下简称新简身险)新产品上市仪式。

　　据介绍，被称为“服务新农村建设第一险”的新简身险是专为农民量身打造的一款新险种，该产品具有简单易懂特点的同时充分考虑了农民的购买能力和风险需求。而此前，中国人寿已在村农有了可让全借鉴的营销经验。

　　“俺们这儿一般家家都买保险，中国人寿保公司的业务员经常来家访，农忙时候还帮我们拉庄稼。逢年过节，都来问寒问暖。”林州市东岗镇北木井村民赵素珍告诉记者。据了解，东岗镇北木井村是林州市的保险村，地处林州市北部偏远山区，全村人口2500人，600余户，参保人数却达到1973人次，年交保费近60万元，中国人寿承担的风险保额达到1960万元。像这样户投保率达到80%以上的村林州市还有很多个。

　　林州是河南省安阳市下辖的一个县级市，全市辖16个乡镇、545个行政村；总人口100万，农村人口约占84%；农民的主要经济来源靠外出建筑务工。

　　保险村地处边远，经济欠发达，却为何年年保费创新高？

　　中国人寿河南省分公司企划部经理李金长告诉记者“中国人寿林州支公司连续10年总保费名列河南国寿系统县支公司第一。截至2006年底，已打造出规模保费超1000万元的营销分部5个，500万元至1000万元的营销分部10个，2006年实现首年期交保费3169万元。‘林州模式’值得研究推广。”

　　乡乡覆盖无盲点

　　记者电话采访到了中国人寿安阳分公司副总经理兼林州支公司总经理栗霞女士，栗霞回忆起公司起步时的情景：“1996年产寿分业经营时，公司只有16名员工，16个乡镇只有3个乡保险站、5名工作人员。公司保费来源局限于县城，年保费收入不足200万元。鉴于当时情况，我们公司管理层达成共识：农村作为主攻方向，把为服务农民作为开展业务的重点，把乡镇网点建设作为基础性和战略性工作来主抓。真不行第一年打基础，第二年抓提高，第三年也该见成效，第四年成规模，第五年必有大发展。只要思路正确，就要坚持到底。”

　　“乡镇网点建设只是为服务农村市场提供辐射支撑，要真正牢牢地占领农村市场，必须把公司的触角渗透到每个农村居民的身边”公司管理层深刻地意识到这一点。为此，“乡乡都有营业部，村村都有业务员”成了公司工作的口号。

　　据了解，到2004年底，中国人寿林州支公司在林州市545个行政村已实现一村一个业务员，每个业务员主要负责本村的新单拓展和后续服务，同时还在每个乡镇网点配备专职的售后服务人员，售后服务人员主要负责理赔服务，收取孤儿保单续期保费，同时也可以销售新单。

　　续期保费方面，公司全部实行上门服务，对孤儿保单、新单、失效保单、理赔给付案件全部进行回访。许多驻村业务员都建立了详细的客户投保档案，投保人、被保险人、险种、交费金额、交费期限、交费日期等登记得清清楚楚，一目了然。谁应该交费了，会提前告知；谁家有了理赔事宜，就跑前跑后，协助保户收集、整理、递交有关理赔资料。

　　亲情管理

　　网点建好了，队伍怎么管理？

　　“县域保险正是在县域经济的基础上因地制宜，因人制宜，我们既要激活员工能力，还要坚持亲情化管理。进了一家门就是一家人。”栗霞这样说。中国人寿是世界五百企业，在纽约和香港成功上市，并成功国内A股市场，为了适应现代化企业管理的需要，公司经理室意识到，改革用人制度、转换经营机制的时机到了。支公司领导班子研究决定彻底打破正式工、临时工和营销员的界限，实行岗位竞聘，同岗同酬，岗变薪变。“改革后，员工们更加珍惜来之不易的岗位，工作积极性也空前高涨。我还记得，2004年8月，公司需要从内勤中抽调7名员工到地理位置偏僻、条件艰苦的乡镇网点工作。经理室还未公布抽调方案，就有二十几名员工主动请缨。”办公室主任说道。

　　栗霞坚持每月轮流到各乡镇网点参加晨会，了解员工的思想状况，现场帮助员工解决工作中存在的实际问题。凡遇有高端客户时，只要业务员有需要，公司和网点都能派车、派人协助陪访促成。林州支公司的一位姓赵的业务员告诉记者“在林州支公司最公开的号码就是栗霞的手机号，随时员工们都可以咨询她。农忙时节、逢年过节、婚丧嫁娶、伤病住院，公司采取不同形式慰问、祝贺员工。每逢夏收、夏种的农忙之际，公司领导就带着白糖、茶叶、饮料走访业务员。”

　　据介绍，合涧营销服务部业务精英付玉英因劳累过度住院，公司领导得知后，赶到医院看望。付玉英深受感激，在心里憋了一股劲，她不能上门拜访客户，她就在病床上打电话联系，住院期间为公司开拓了新单期缴保费15万元。

　　感情纽带是关键

　　谈到具体服务上，经理栗霞说“围绕农村保险，我们就把适应农民实际需求的重大疾病

　　农村民风淳朴，建立业务员与客户的感情纽带是关键。林州支公司制定了客户服务公约，建立了理赔绿色通道，赔案做到“两快一准”，即调查速度快、办理手续快、赔付依据准；对一些重大事故的赔案做到特事特办。河顺镇的一名业务员介绍说“公司成立了11人的客户服务部，各营销服务部还配备了1~2人的专职售后服务人员，这样便于城乡联动。”

　　从安阳进入林州地界，即矗立着一座“相知多年，值得托付”的广告塔。500多个行政村及主要路段刷有中国人寿的墙体广告，如“中国人寿——农民的朋友”、“中国人寿 实力雄厚”、“中国人寿 一言九鼎”、“爱洒太行山间 情系林州百姓”等。每逢春节，林州支公司举行重大活动及新险种推出时，他们还在市区主要街道和乡镇主要位置利用横幅标语宣传。村民赵素珍告诉记者“人寿保险一到国庆节就有‘心连心艺术团’到我们乡镇巡回演出，演出时举办保险知识有奖竞答；农忙的时候，保险的业务车开到田间地头帮助拉庄稼。有的保户家红白喜事，中国人寿的员工也过来帮忙。真正是把服务做到了我们农民的心坎里。”