太保产险探索分支机构产品创新初显成效

　　一、太保产险苏州分公司在产品创新方面的主要做法

　　（一）建立与产品创新职能相适应的组织机构。一是成立新产品开发委员会。委员会由分公司主要负责人、分管领导、职能部门经理构成，负责产品开发与推广的计划制定、重大决策、协调和保障工作。二是成立分公司产品开发部。在原业务管理部基础上组建，设立信息收集员、产品设计员、管理流程设计员等岗位，负责开展市场调研，收集区域性产品需求信息和销售的反馈意见，并向总公司提交新产品可行性分析报告。对于面广量大的市场需求，产品开发部先草拟产品条款和费率，然后在总公司帮助下完成最终产品定稿。针对新产品销售过程中反馈的问题，产品开发部会积极研究协调，进行产品改良和销售政策的改进。三是确定支公司的新产品推广联系人。明确支公司分管业务拓展的经理为联系人，负责收集产品需求信息和新产品推广反馈意见、落实基层队伍培训等，从而形成一个分公司与各支公司紧密联系、辐射能力和活动能力都比较强的新产品创新推广网络体系。

　　(二)逐步形成适合分公司实际的产品创新工作机制。在新产品开发过程中避免形式主义，坚持从本地市场环境和公司实际出发，切实围绕“六个结合”的原则开展产品创新工作，即：产品研究与开发相结合；对外合作与自主创新相结合；新产品开发与老产品改造相结合；全国性产品开发与自主创新相结合；总公司的开发技术与分支机构的市场需求相结合；开发与推广、监测相结合。公司还特别注意处理好与总公司的分工协作关系。一方面，积极配合总公司做好新产品管理，重点是做好“两头把关”，即在产品开发前期，提出产品的市场需求，编制可行性分析报告，进行基础数据采集和初步分析，提交总公司产品开发部门进行研发；在新产品下发后，对新产品进行辖区内宣导、推动和培训，及时监控推广过程和收集反馈信息。另一方面积极探索以分公司为主体、以本地市场为目标的自主产品创新，把区域性险种作为突破口，集中资源，稳步推进，建立开发、推广、监测三位一体的分支机构产品创新模式。

　　(三)实施独具特色的新产品营销策略。一是加强技术培训。注重提高业务人员在新产品方面的展业技能。二是定期召开新险种推广现场会。对销量不大和效益不佳的险种，深入一线了解情况，找出问题，改进不足。三是拓宽产品销售渠道。在做好大项目的同时，重视散单销售，开展电话销售、网络销售、实现多渠道、多种方式推广新产品。四是加强内部宣传和配套服务。利用公司内部媒体，如《两核动态》、《员工论坛》、《产险之声》、《营销之窗》等，总结先进经验、实现全辖区信息共享，为新产品推广营造良好的氛围。

　　二、取得的主要成效

　　作为太保产险三家产品开发定点分公司之一的苏州分公司，被总公司赋予了直接参与创意策划、市场调研、产品设计、试销等产品开发工作的权力和职责，成功地自主开发了一批具有苏州地方特色的产品，并在新产品的推广工作中取得了突出成绩。

　　一是团体补充工伤保险。苏州地区拥有大量的制造加工业就业人口，在全辖参加社会工伤保险的300万人中，80%为外资企业职工，经济的发展促使企业尤其是外资企业的风险管理意识不断增强。针对市场需求，太保产险苏州分公司设计了团体补充工伤保险，根据《工伤保险条例》中企业所承担的风险确定保险责任，根据《江苏省实施工伤保险条例办法》的标准和当地职工平均工资水平确定保险金额和赔偿方式，根据行业风险程度、管理水平、人数等情况确定费率标准，保障企业承担的5至10级工伤致残人员一次性工伤医疗补助金和伤残就业补助金风险责任。该产品由苏州分公司完成前期调研、产品设计和与政府部门的洽谈工作，再经总公司完善和向监管部门报备后推向市场，受到当地企业的普遍欢迎。2006年5月至7月间，保费收入已达到340万元。

　　二是政策性水稻保险产品。水稻保险是苏州地区开展政策性农业保险的第一个险种，主要保障因自然灾害和病虫害造成的水稻减收或绝收损失，政府补贴保费的60％，农户自负40%。太保产险苏州分公司积极参与该项业务，从政府有关部门收集了相关风险的信息，实地调查了水稻保险的需求情况，参考类似产品的特点，反复征求业务一线人员的意见，完成了产品初稿，再经总公司审核后定稿。2006年在苏州市农业保险招标中，公司以总分第一名的成绩中标，承接了常熟、吴江、太仓的水稻保险业务，共承保农户31.4万户，稻田89.5万亩，政府补贴和农户上缴保费合计908.3万元。

　　三是犬主责任险。苏州市公安局近年来加强宠物管理，要求所有养犬者每年办理相关证件，并向其推荐相关责任保险。太保产险苏州分公司为填补总公司空白，自主设计了犬主责任险的条款和费率，目前该产品已经总公司整合成为全国性条款。

　　四是经营承包人责任险。由于目前市场上的工程一切险中所含的责任险未将业主视为第三者，因此由承包商导致的业主损失无法获得保险保障，保险意识较强的台资、日资和部分中资工程商都曾询问是否有类似险种。公司认识到该险种市场前景广阔，于是把握先机，自行设计了经营承包人责任险。此外，还进行了建筑工程质量保险、消费信贷保险等产品的研发工作。

　　通过主动参与产品创新和推广，太平洋产险苏州分公司自身受益匪浅：一是自主开发的产品开辟了新战场，找到了新保源，避开了恶性竞争的锋芒。二是促进了总公司新险种的营销推广，仅2005年，苏州分公司在非车险类新产品方面的保费收入就达到3200余万元。三是锻炼了一支高素质的员工队伍，在产品创新和持续改进中积累了大量的数据和经验，提高了公司的综合竞争能力，公司经济效益和社会效益同步提高，提升了企业的品牌形象，为公司可持续发展奠定了基础。

　　三、几点启示

　　由于受到技术水平的限制，加上20世纪90年代分支机构自办险种造成经营管理混乱等现实教训，使得目前保险行业对产品创新的认识比较传统和保守，认为产品创新是总公司的职责，与分支机构无关，导致产品开发权高度集中于总公司，公司间产品雷同，只能以价格作为主要竞争手段。太保产险苏州分公司通过产品自主创新的实践打破了这一固有观念和状况，并获取了如下初步经验：

　　（一）分支机构在产品创新工作中应当有所作为。分支机构直接接触大量一手的市场需求信息，又是新产品销售的主要推动者和责任人，应该成为保险公司产品创新链中的重要一环。缺少分支机构参与的产品设计，很难避免与实际需求脱节的矛盾。

　　（二）科学把握分支机构在自主创新中的定位和作用。应当重视建立总、分公司产品开发的对接机制，把分支机构切实纳入到总公司产品开发链中来，激励分支机构主动发挥自身优势，和总公司产品、精算部门紧密配合，使总公司的产品开发能更好地适应市场需求。

　　（三）推进自主创新必须建立相应的组织机构和管理机制。只有把责任落实到部门、落实到人，把产品创新形成的获益通过适当手段反馈到责任部门或人员，才能确保基层员工对产品创新有足够的、持续的热情和责任心，确保创新工作落到实处，确保创新从“口号”转化为实际行动。

　　（四）总公司对分支机构必须有一定的授权和管控。如果缺少授权，分支机构就没有有积极性开展创新工作；如果没有管控，分支机构的技术限制和利益驱动就会使创新与冒险划上等号。太保产险苏州分公司作为总公司明确的新产品开发定点分公司，在产品创新方面有一定的权限和责任。同时，分公司开发产品必须履行规定的报批手续，在经过总公司必要的研究后，通过合规的途径才能正式推出。

　　（五）分支机构重视产品创新有利于提高公司整体经营能力。分支机构在参与产品创新过程中，一方面使产品与市场需求的结合度大幅提高；另一方面更深的介入到营销过程中，对产品推广进行监测，特别是对销售情况不理想的产品，需要主动了解市场反应、客户意见、产品适销不对路的真正原因等，帮助总公司及时修订和调整产品，客观上起到了发现市场需求、提升客户价值的作用，这也正是保险公司核心